Вводные данные

Клиент – мебельная компания, входящая в число крупнейших предприятий России. Существует территориальное разделение отдела продаж. Недавно введена должность менеджера по документам, так как ассортимент выпускаемой мебели и объем работы с документами значительно подрос за последнее время. Также эта должность должна освободить менеджеров для поиска новых клиентов. Менеджеры, правда, этому не очень-то рады. Им было комфортно, зарабатывали они нормально, зачем им искать новых клиентов? Соответственно, многие из них не торопятся передавать свои дела по ведению документов новому сотруднику.

Запрос компании

Слова клиента: «Мы видим, что в отделе продаж бардак, менеджеры сидят на текущих клиентах. Рынок не растет. Такое положение дел нас не устраивает, нам нужно больше продаж».

Выявление проблем

Мы исследовали рынок потенциальных клиентов и обнаружили, что с большинством из них эта компания уже работает. К тому же во время кризиса рынок сильно свернулся.

Возможно, ли в таких условиях быстро получить увеличение продаж? Во-первых, мы проанализировали имеющуюся клиентскую базу этой компании и продажи, применив ABC-анализ. Вовторых, пропустили бизнес-процессы отдела продаж через критерии ФУНКД®.

Оказалось, что компания «недопродавала» товар большинству крупных клиентов, входящих в группу «А». Всего таких клиентов было около 50-ти. У них были огромные выставочные площади и, вроде бы, объемы продаж большие, а вот представленность продукции на этих площадях – минимальная.

Работы по увеличению продаж

Из клиентской базы сразу были выделены все VIP-клиенты и отданы в разработку двум наиболее опытным менеджерам. Для чего? Чтобы увеличить представленность ассортимента. А для этого надо не в офисе сидеть, а быть в магазинах у клиента. Пока менеджер в разъездах, заказы может принимать кто-нибудь другой. Для этого был выделен помощник по приему текущих заказов и оформлению документов.

Остальная часть клиентской базы была поделена между другими менеджерами без учета регионального принципа, так как логистика за 15 лет была уже поставлена, при получении заказа сотруднику не надо было думать, как доставить товар клиенту.

Была утверждена должность менеджера по активной работе с клиентской базой – менеджера по выездам, который открывал новых клиентов и проводил с ними первые сделки.

Полученные результаты

Такое переустройство отдела продаж привело к более тщательной работе с клиентской базой. В течение 7,5 месяцев прирост по обороту составил 41%. И было это в 2011 году.