Рассмотрев все минусы, мы видим, что все они сводятся к ошибкам в построении структуры отдела, и вы уже знаете, как их решить, – надо применить критерии ФУНКД® (см. с. 45) и по-другому организовать отдел оптовых продаж.

Приведенная на схеме 19 структура отдела оптовых продаж соответствует всем критериям ФУНКД®. В нее входят только те блоки функций, которые непосредственно участвуют в процессе продаж. Все остальное – это обслуживающие структуры, с которыми отдел оптовых продаж должен взаимодействовать. Руководители групп вводятся только при определенном количестве менеджеров по продажам, которое соответствует норме управляемости.

Схема 19. Правильная структура отдела оптовых продаж и по работе с дилерами

Это, конечно, вариант идеальной структуры отдела оптовых продаж (о реальном примере ее внедрения мы расскажем далее). Необязательно, что именно такая структура будет у вашей компании (помните, что структура создается под задачи). Мы приводим ее в пример специально, чтобы было четко видно и понятно, какие блоки работ действительно выполняются в отделе оптовых продаж. К тому же, напомню, что без идеальной картинки, эталона мы не сможем прийти к нужному для нас варианту построения отдела оптовых продаж.

Приведенная структура точно отвечает тем задачам, которые обычно ставят руководители.

Постоянная задача – пополнение клиентской базы, поэтому выделяется группа активных продаж. Понятно, что те, кто просеивает рынок и смот рит, куда мы можем поставлять свой товар (call-менеджеры), не могут довести сделку до конца. Им нужен квалифицированный менеджер, который будет «дожимать» эти сделки.

И очень часто возникает момент, когда после первых сделок начинается регулярная работа с клиентами, которая требует не «дожимов» и напора, а скрупулезной работы с документами и четкости в ней. В этом случае есть смысл выделять менеджеров по работе с постоянными клиентами, которые будут вести эту регулярную деятельность. Иногда VIP-клиентов выделяют в отдельную группу. Они требуют больше внимания, они хотят немножко по-другому работать и, действительно, иногда им нужны комплексные поставки. Такое тоже допускается.

Кроме того, очень часто в компании появляется такая вспомогательная должность, как менеджер по документам, который занимается оформлением всех необходимых для сделки бумаг.

Не думайте, что такая структура всегда приводит к расширению штата. Мы просто делим существующую работу между разными должностями, количество сотрудников часто даже уменьшается! А вот производительность труда и эффективность всего бизнеса вырастают в разы при снижении фонда оплаты труда.