Никто не любит читать инструкции, но каждый хоть раз какую-нибудь да открывал. Скорее всего для того чтобы понять, как «эта штуковина» работает!

Эта Инструкция – не свод скучных, никому не нужных правил. Эта Инструкция – живое знание, собранное из опыта лучших продавцов вашей компании.

Приведенные ниже приемы работы с покупателем также являются результатом:

– обобщения опыта работы успешных продавцов других компаний;

– длительных наблюдений за поведением покупателя;

– успешного опыта применения этих и других знаний в области продаж, экономики, социологии и психологии.

Все фразы составлены с целью:

1. Вас должны запомнить.

2. Вашу фирму должны запомнить.

3. Ваш товар должны запомнить и купить!

В каждой фразе учитываются особенности восприятия и передачи информации, коммуникативные нюансы понимания, правила аргументации.

Продавцы, использующие данную технологию работы с покупателями, заключают в 2—3 раза больше сделок, чем их коллеги.

В течение 2-х лет мы тщательно исследовали результаты применения этой технологии. И теперь с уверенностью можем сказать, что любой (даже новичок в продажах), кто начинает применять изложенные ниже подходы в работе с покупателями, увеличивает продажи на 25—30% в течение 2-х месяцев.

Именно поэтому данная технология работы принята в нашей компании и обязательна к исполнению. Компания заинтересована в том, чтобы вы больше продавали, больше зарабатывали и лучше жили.

Чем эта «Методика» полезна для новичков, думаю, уже понятно. А чем эта «Методика» полезна «старичкам» – опытным продавцам?

«Я знаком со многими людьми, работающими в торговле более 20 лет. К сожалению, их опыт, полученный в течение первого года, просто повторяется без изменений последующие 19 лет», – так написал Гарри Дж. Фридман, консультант по розничной торговле, преподаватель, лектор и автор книги «Нет, спасибо, я сам посмотрю».

Он зарекомендовал себя как суперпродавец, достигший рекордных показателей. Его методику изучают более полумиллиона розничных торговцев во всем мире. Гарри Дж. Фридман создал систему продаж и менеджмента, которой розничные торговцы пользуются чаще, чем другими похожими системами. Его статьи более 500 раз публиковались в национальных журналах о торговле, а его колонку новостей «On The Floor» («В торговом зале») читают более 75 тысяч торговцев.

В нашем мире меняется все: цены, товары, покупатели… Но почему-то продавцы, когда-то приобретшие опыт, меняются очень неохотно.

«Если вы делаете то, что делали всегда, то и получать будете то, что всегда получали». Эти слова принадлежат Джону Гриндеру – американскому автору, лингвисту и одному из создателей (совместно с Ричардом Бэндлером) нейролингвистического программирования (НЛП). Его мысль продолжили Джозеф О’Коннор и Джон Сеймор: «Если то, что вы делаете, не работает, сделайте что-нибудь другое, что угодно другое».

Стоит ли эксплуатировать только свой опыт? Стоит ли стучаться в дверь дома, которого уже не существует? Как сказал Тристан Бернар: «Опыт отнюдь не мешает нам повторить прежнюю глупость». Тем не менее мы не против опыта! Мы просто говорим: «Надо переосмысливать свой опыт и поддерживать знания актуальными, то есть соответствующими тем условиям (времени, месту и окружению), в которых работаете».

На наш взгляд, именно опытные продавцы вынесут максимальную пользу из этой «Методики», когда посмотрят на нее непредвзято, проанализируют и увидят абсолютную действенность этих приемов.

Структура «Методики»

В «Методике» последовательно изложены все

этапы взаимодействия с покупателем:

1. Установление контакта.

2. Мини-презентация возможностей фирмы, ее отличия от других.

3. Выявление главных критериев выбора покупателя.

4. Определение ценового диапазона. Презентация товара.

5. Создание дизайн-проекта. Обоснование цены покупателю.

6. Обработка сомнений и возражений.

7. Завершение разговора или заключение сделки.

(…)