Мы начинаем с этого раздела. Почему? Актеры репетируют постоянно одно и то же. Спортсмены тренируются каждый день. Продавцы-профессионалы постоянно изучают новинки, конструктивные особенности товара и продают много. Продавцы-любители полагают, что им известно все, и… продают мало.

Процитируем Гарри Дж. Фридмана: «В розничной торговле выполнение занудной «предварительной проверки» закладывает основы вашего успеха в торговом зале. Существует семь ежедневных элементов предварительной самопроверки:

1. Оставлять личные проблемы за дверями магазина.

2. Замечать и отмечать появление каждого покупателя.

3. Никогда не судить о покупателе по его внешнему виду.

4. Уважать «личное пространство» покупателя.

5. Не перебивать покупателя.

6. Всегда иметь профессиональный вид.

7. Демонстрировать товар вне зависимости от вашего отношения к нему (положительного или отрицательного)».

Как настроиться на работу и быть профессионалом?

1. Теория.

Поведение продавца и его психологическое состояние влияет на то, что покупатель будет думать о товаре, фирме и продавце.

Клиент – это одушевленный объект, а не передвигающийся кошелек. Это значит, что он чувствует другого человека, то есть вас – продавца, и неосознанно корректирует всю информацию, от вас поступающую.

Поэтому, если в настоящий момент вы говорите с неуверенностью в голосе (предположим, вы просто не выспались), клиент воспримет это как неуверенность в качестве товаре, который вы презентуете, и, скорее всего, не купит его…

(…) Не употребляйте вредные речевые обороты при общении с покупателем.

Исключите из речи обращение «к сожалению…»!

Вам не о чем сожалеть! Вы работаете в успешной компании, находящейся на рынке уже более Х лет! В компании, являющейся самым крупным дилером/производителем фабрики «Y»! В компании, присутствующей во всех значимых мебельных центрах города и имеющей Z магазинов!

И если той расцветки или тонировки, которую хочет покупатель, не производят, не надо говорить «к сожалению, такого цвета или расцветки у нас нет», говорите:

«Наше производство идет в ногу со временем. Это популярные и модные цвета, которые можно подобрать к любой современной мебели. По каким причинам Вам не нравится такая тонировка?»

«Этот фасад выглядит почти так, как вы хотите, а по цене выйдет дешевле. Потрогайте, какой приятный на ощупь! Вам нравится?»

Исключите из речи фразу «достаточно … (хорошая, качественная, быстро и т. д.)»!

Как может быть механизм достаточно надежным? Сроки – достаточно короткими? Материал – достаточно качественным? В каждой такой фразе чувствуется сомнение продавца!

Исключите из употребления частицу «НЕ» в следующих ситуациях (подробнее об этом будет рассказано в разделе «Обработка возражений»): «не совсем», «не так давно», «я не уверен (а)», «я не знаю, что вам лучше» (определитесь сами и приходите) и т. д.

Обратите на это внимание, следите за собой и тренируйтесь говорить убедительно, положительно и четко!

(…)