Введение:

– Как создавалась «Методика» и почему ее использование приводит к увеличению продаж.

– Структура «Методики».

Подготовка к работе:

– Семь ежедневных элементов самопроверки. Как настроиться на работу и быть профессионалом.

– Вредные речевые обороты продавца.

– Алгоритм взаимодействия продавца с покупателем.

– Описание схемы продающего алгоритма. Обязательные шаги в общении с покупателем.

Установление контакта с покупателем:

– Формула для расчета времени установления контакта.

– Три вредных стереотипа продавца и три самых худших вопроса для установления контакта.

Четыре типа ситуаций на торговой точке, четыре типа поведения покупателя, десять способов установить контакт и продать товар.

Прием захвата внимания покупателя в Ситуации №1.

Четыре способа установления контакта в Ситуации №2:

– Вброс информации.

– Альтернативный вход.

– Вопросы на уточнение потребностей.

– Вход с условием.

Три способа установления контакта в Ситуации №3:

– Вовлечение в действие.

– Изюминка товара.

– Показ дополнительных выгод.

Три способа установления контакта в Ситуации №4:

– Задать серию уточняющих вопросов.

– Сделать группировку товара и задать уточняющий вопрос.

– Показ дополнительных выгод.

Групповые покупатели: кто они и как с ними работать при конфликтных ситуациях.

Цепочка воздействий на покупателя: как неразговорчивого молчуна перевести в активного покупателя.

Мини-презентация возможностей фирмы. Как сделать ее захватывающей.

Выявление главных критериев выбора покупателя:

– В чем разница между выяснением технических характеристик и актуальными потребностями. Формы вопросов – о чем, кого, когда и как спрашивать.

– Ориентация клиента в ассортименте – технология «Альтернативной воронки».

– Самые важные вопросы для понимания, чего хочет покупатель на самом деле.

Создание дизайн-проекта:

– Удобство, о котором мечтали (шкафы, полки, ящики, техника).

– Стиль, о котором мечтали. Функциональность, о которой мечтали (наполнение).

– Фасады, декор, цвет и свет.

– Small Talk. Как создать атмосферу разговора, способствующую продаже.

Работа с каталогом. Основные принципы.

Обработка сомнений и возражений:

– Что стоит за возражением «Дорого».

– Алгоритм работы с возражениями.

– Примеры обработки основных возражений.

Заключение сделки.

Завершение разговора.