Точки контроля:

– формальное знание «Методики» (основных положений, приемов);

– время вступления в контакт (этот момент надо стандартизировать);

– обязательные фразы разделов (то, что обязательно к произнесению в общении с клиентом):

– на установление контакта;

– мини-презентация компании; ^тм

– вопросы для выяснения критериев выбора;

– вопросы из серии small-talk;

– способы обработки возражений;

– отчет по акции «Тайный покупатель».

Технология контроля:

– программа аттестации;

– обзвон по телефону (можно записывать на диктофон) с проверкой выученных речевых модулей из «Методики»;

– письменные задания на составление своих примеров фраз, презентаций, вариантов работы с возражениями согласно способам продаж, приведенным в «Методике»;

– контроль руководством с занесением в «Бланк обхода»:

– фраз;

– способа обработки возражения;

– акции «Тайный покупатель»:

– отчет;

– контроль расчетного листа;

– контроль блокнота для пометок.

Также на этом этапе необходимо разработать систему мотивации (показатели по результатам контроля, материальную и нематериальную). Это неотъемлемая часть программы внедрения.

Уповать на сознательность персонала, который сам захочет, изучит, начнет делать – это шаг на путь срыва внедрения стандартов. При проведении изменений в компании должна четко соблюдаться последовательность действий: Разъяснение – Мотивация – Изучение – Обучение – Контроль – Мотивация.