1. Где внедряем (конкретное подразделение)?

2. Что внедряем (вид деятельности, стандарты, алгоритм, инструкции)?

3. Когда внедряем (сроки внедрения)?

4. Как внедряем (демократично, авторитарно, блочно, все сразу)?

5. Зачем внедряем (цели, эффекты, результаты)? А теперь подробнее.

Таблица 16. Внедрение технологии продаж. Бланк «Где внедяем?»

1. Где внедряем (конкретное подразделение)?

Внедряем на торговых точках (ТТ), в магазинах. Определяем количество и конкретные адреса ТТ и магазинов для внедрения. Для этого составляем список ТТ, магазинов, количество персонала, его категории, должности. Чтобы систематизировать информацию, вносим ее в таблицу 16.

2. Что внедряем (вид деятельности, стандарты, алгоритм)?

Общий ответ: технологию продаж на ТТ. Она состоит из нескольких элементов. Отметьте галочкой или допишите далее, что из перечисленного вы собираетесь внедрять.

– Методику по работе с клиентом на ТТ для увеличения продаж.

– Стандарты взаимодействия с покупателем.

– Положение о внешнем виде на ТТ.

– Стандарт на оформление ТТ.

– Регламент распорядка дня на ТТ.

– Стандарт по материаловедению.

– Учебник по фурнитуре.

– Расчетный лист.

– Блокнот для пометок (потребностей покупателя).

3. Когда внедряем (сроки внедрения)?

Сроки определяются количеством и сложностью разрабатываемых документов и технологий. Важно утвердить срок начала внедрения, периоды проведения конкретных мероприятий, дату окончания.

4. Как внедряем (демократично, авторитарно, блочно, все сразу)?

Стиль внедрения зависит от временных ресурсов: чем меньше времени (критичнее ситуация), тем больше вероятность выбора авторитарного стиля.

Для мебельной компании мы рекомендуем поэтапное постепенное внедрение с максимальным вовлечением персонала.

На этом этапе необходимо создать рабочую группу, которая будет отвечать за проведение всех мероприятий по внедрению и контролировать их. В нее могут входить учредители, топ-менеджмент (генеральный и коммерческий директора, руководитель отдела продаж), менеджер по персоналу, наставники/специалисты по обучению, старшие продавцы, директоры и администраторы салонов, привлеченные со стороны консультанты.

Очень важно привлечь в рабочую группу неформальных лидеров, чтобы они не оказывали сопротивление процессу внедрения стандартов.

1-й этап (3 месяца) – корректировка СОТ (системы оплаты труда) и частичное внедрение «Методики».

Систему мотивации необходимо создать не только для подразделения, в котором внедряется технология продаж, но и для тех членов рабочей группы, которые непосредственно проводят мероприятия по внедрению.

2-й этап (3 месяца) – еще одна корректировка СОТ и окончательное принятие единых стандартов.

3-й этап – анализ достигнутых результатов.

5. Зачем внедряем (цели, эффекты, результаты)?

Необходимо определить, что компания хочет достичь от внедрения и как поймет, что внедрение состоялось. Опишите планы по продажам (по обороту, по ассортименту), которые вы хотите реализовать в 20… году.