Методы «Фупана» отражают его суть и логическое продолжение в действиях.

Суть «Фупана» состоит из трех частей: ожидания; результат; анализ – решение – действие.

«Ожидания» предстают в виде следующей логической цепочки «что – почему – как осуществить» (англ. What? Why? How?).

• Что (задача): что представляют собой первоначальные ожидания?

• Для чего (цель): почему возникли эти ожидания?

• Как осуществить (меры): как осуществить задуманное?

Например, в начале года компания установила цель – достичь 100 000 000 юаней выручки от продаж продукта A, это и есть первоначальные ожидания. Зачем устанавливать такую цель? Потому что, по подсчетам компании, продукт А может быть безубыточным, только если прибыль от его продаж достигнет 100 000 000 юаней. Фокус компании направлен на обеспечение общего уровня рентабельности, это и есть ответ на вопрос: «Почему возникли эти ожидания?» 100 000 000 представляют собой изначальное намерение, или цель. Как же этой цели достичь? В начале года компания определила меры в области комплексного производства, маркетинга и продаж, что, в свою очередь, является ответом на вопрос: «Как осуществить задуманное?»

«Результат» связан с двумя другими категориями: «логика» и «действие».

• Логика: состояние на каждом этапе и результаты применения различных мер. Например, в начале года компания поставила цель достичь годовой прибыли от продаж продукта А в размере 100 000 000 юаней, а также определила меры в области производства, маркетинга и продаж. По итогам первого квартала компания может провести фупан-совещание, проанализировав состояние дохода от продаж продукта А, а также осуществление и эффективность мер в трех областях.

Суть логики состоит в проверке связи между ожиданиями и действиями. На этапе планирования важно выстроить четкие причинно-следственные связи, без этого невозможно быть уверенным, что задуманное получится реализовать. Однако подтвердить эти связи можно только с помощью реальных результатов.

• Действие: какие действия были предприняты в процессе достижения цели? С какими ключевыми проблемами пришлось столкнуться? Какие изменения и корректировки были внесены в процессе? Как была организована совместная работа в команде? Например, компания формата To B при продаже продукта А сталкивается со следующими проблемами: потребность в привлечении крупных клиентов, множество заинтересованных сторон, долгий цикл сделок, низкая конверсия продаж и сложная структура процесса. Чтобы выявить эффективные подходы и отказаться от неэффективных, все элементы бизнес-процесса необходимо систематизировать и проанализировать с помощью метода «Фупан».

Сущность «действия» заключается в анализе процесса исполнения задач. Логика опирается на субъективные выводы, полученные в ходе установления причинно-следственных связей. Действия же совершаются с опорой на объективную реальность. Анализируя развитие нового бизнеса China Ping An Insurance Group, Ма Минчжэ однажды сказал: «Первоклассная стратегия и второклассная реализация не сравнится с первоклассной реализацией и второклассной стратегией».

Важнее выполнять задачи, чем размышлять о выполнении задуманного. Большие успехи достигаются упорным трудом.

Категория «логика» оперирует числами, управляет количественными данными на глубоком уровне. Категория «действия» основывается на деятельности, управляет производительностью, исследует детали и в конце концов анализирует логику.

Сравнение и анализ цепочки «ожидание – результат» представлены в таблице 2.1. Данная таблица характеризует соотношение «ожидание – результат» на основе трех уровней «ожиданий», расположенных горизонтально, и двух категорий оценки «результата», расположенных вертикально, образуя матрицу 3 Ч 2, каждый элемент которой может рассматриваться по отдельности. Ниже кратко разъяснено содержание элементов таблицы.

Таблица 2.1. Сравнение и анализ цепочки «ожидания – результат»

• Каков процесс выполнения задачи: сравните ситуацию на момент «Фупана» с ожидаемыми результатами, проанализируйте, как вы к ним идете.

• Как происходит достижение цели: обратите внимание на намерения и цели, определяющие основное направление действий. Оцените, могут ли при достижении главной цели быть реализованы и другие стремления. Например, прогресс в выполнении плана по выручке от продаж продукта A отслеживается довольно легко, однако важно помнить, что приоритетной задачей компании остается достижение безубыточности этого продукта. Нужно концентрироваться не только на достижении цели, но и на задачах.

• Изменились ли условия при определении задачи: цель не возникает из ниоткуда, при ее определении необходимо обдумать некоторые факторы, условия. Изменение этих условий может значительно повлиять на процесс реализации цели. Например, в начале года была установлена цель продаж для продукта А в 100 000 000 юаней, что также учитывало и уровень цен на исходные материалы на тот момент. Колебание цен на исходные материалы напрямую повлияет на ценообразование продукта А, и, в свою очередь, на то, будет ли рациональной цель в 100 000 000 прибыли.

• Изменились ли условия при постановке цели: при постановке цели также учитывается ряд факторов. Если ключевые факторы меняются, необходимо снова обдумывать, нуждается ли цель в корректировке. Например, изначально предполагалось, что при достижении 100 000 000 выручки от продаж продукт А станет безубыточным, что позволит компании поддерживать общий уровень рентабельности. Однако если от других продуктов компании будет низкая прибыль, в таком случае от продукта А уже потребуется не только безубыточность, но и принесение определенной прибыли. Таким образом, при изменении цели для достижения общих бизнес-целей компании, необходимо корректировать целевой показатель прибыли от продажи продукта А, а также вносить изменения в меры по реализации этой цели.

• Как реализуются принятые меры? Как решаются ключевые вопросы: этот этап является важным звеном в процессе «Фупана» после анализа цифровых данных. На этом этапе необходимо проанализировать, как были реализованы меры, чтобы определить на стратегическом и практическом уровне, какие из них были эффективны, какие нуждаются в доработке, а в какие необходимо внести корректировки согласно цели и задачам. Например, меры по увеличению прибыли от продаж продукта А в области маркетинга могут привлечь больше потенциальных потребителей. Следовательно, на этом этапе нужно оценить эффективность ключевой меры «презентация товара потребителю». Анализ таких факторов, как выбор потребителя, продвижение товара, ключевые встречи, контент-план и организационные изменения, позволяет разрабатывать более эффективные способы презентации товара.

• Обобщая вышесказанное: шесть главных тем для анализа пересечении «ожиданий» и «результата» происходят из сущности «Фупана», а потому для достижения цели необходимо одновременно видеть как общую картину, так и детали, а также четко различать основное и второстепенное, сохраняя последовательность и системность.

Главное преимущество метода «Фупан» заключается в том, что он помогает выстраивать логичную и последовательную систему действий от анализа причин до конкретных решений, что повышает эффективность работы и качество результатов. Однако у метода есть и слабые стороны: он может показаться слишком простым и неструктурированным, а его применение осложняется разными вариантами толкования.

Поэтому нужно поэтапно описать метод, отладить последовательность его применения и создать инструменты-шаблоны, чтобы любой мог системно использовать его на практике.