Если компания выпускает решение, подходящее выбранному сегменту, важно оценить уровень дифференциации и сложность копирования конкурентами. От этого зависит, сможет ли фирма диктовать цену или будет вынуждена подстраиваться под рынок.

Здесь выделяют четыре состояния прибыли.

• Краткосрочная низкая прибыль

Возникает, когда отличие продукта от конкурентов незначительно. Цена низкая, прибыль тоже. Если соперники легко повторяют идею, быстро наступает обезличивание товара, а рентабельность падает. Даже если рост есть, он кратковременный.

• Краткосрочная высокая прибыль

Если продукт заметно отличается от других, компания может установить более высокую цену и получить хороший доход. Но если конкуренты легко копируют новшество, успех будет недолгим: вскоре наступает обезличивание и снижение маржи.

• Долгосрочная низкая прибыль

Это состояние возможно, когда отличия продукта от конкурентов слабы, а цена невысока. Но если соперникам трудно повторить решение, компания может получать пусть небольшую, но стабильную прибыль на протяжении долгого времени.

Рисунок 9.6. Изменение прибыли

Чтобы новшества приносили результат, фирма должна выделять на них ресурсы и направлять усилия на решение задач клиентов.

• Долгосрочная высокая прибыль

Самый выгодный вариант: продукт заметно отличается от других, стоит дороже и приносит значительный доход. Если конкуренты не могут быстро повторить его особенности, фирма надолго сохраняет преимущество и высокую рентабельность (см. рисунок 9.6).

Предприниматели должны стремиться к высокой прибыли.

С точки зрения маркетинга это означает создание заметной дифференциации, которая дает клиентам ценные решения и при этом трудна для копирования конкурентами.