Если рассмотреть все это через призму концепции качества, затрат и поставки (QCD) Масааки Имаи, становится ясно: слабая интеграция и слабые переговорные позиции снижают эффективность. Уровень сотрудничества с партнерами и баланс сил между поставщиками и покупателями напрямую влияют на уязвимость QCD (см. рисунок 17.2).

Рисунок 17.2. Влияние объединения и переговорной позиции на QCD

Независимо от качества цепочки ценности, компании будет трудно выпускать хорошие продукты, если ограничен доступ к ресурсам. В B2B-сегменте слабая переговорная позиция и низкая интеграция ставят под угрозу все элементы QCD. В такой ситуации поставщик диктует цену и может сорвать поставки, что делает сокращение расходов почти невозможным.

Если переговорная сила велика, но интеграция слабая, внимание сосредоточивается только на издержках, а качество и поставки остаются под вопросом. В противоположном случае компания скорее добьется высокого качества и стабильных поставок, но цена продукции будет уязвимой. В обоих случаях гибкость меньше, а конкурентное преимущество ограничено.

Например, Apple – крупный заказчик для TSMC. Она требует чипов высшего качества для своей техники. Заказ на трехнанометровый техпроцесс позволил TSMC наработать опыт и реализовать сложное производство. Эти отношения формируют взаимозависимость, полезную для обеих сторон[411].

Если компания одновременно обладает сильной переговорной позицией и глубокой интеграцией с цепочкой поставок, именно цепочка ценности определяет, удастся ли обеспечить качество, удержать минимальные расходы и удовлетворить ожидания клиентов – или даже превзойти их.

Сильная интеграция и уверенная переговорная позиция делают фирму гибкой: она быстрее реагирует на изменения рынка и запросы покупателей[412].

Тогда компания получает мощное конкурентное преимущество, опираясь на навыки в управлении операциями и способность объединять все элементы цепочки поставок[413].