Как вы думаете, зачем архитекторам выставлять на обозрение горожан изнанку здания: лифты, лестницы, эскалаторы, арматуру, вентиляционные трубы и даже электропроводку? Именно в этом фишка одного из самых знаменитых зданий Парижа, Центра современного искусства Жоржа Помпиду (так называемого Бобура).
Архитектурный конкурс на право построить это здание был захватывающим. Самое начало 1970‐х. Жюри рассматривало 681 (!) проект из 50 стран. Участвовало множество архитектурных звезд. А курировал конкурс президент Франции Жорж Помпиду лично, и не просто ставил свое имя на дипломах, а интересовался концепциями и смотрел чертежи. И вдруг побеждает проект совсем молодых архитекторов – Пьяно 32 года, Франчини и Роджерсу по 36 лет. Ребята только что создали свое бюро и сразу попали в звезды!
Строили здание шесть долгих лет. И вот когда в 1979 году в парижском районе Бобур наконец-то сняли леса, парижане увидели это – изнанку, ставшую лицом. «Какое уродство выносить трубы и лифты наружу, – писали газеты. – Это просто бездумное нагромождение элементов, за которым вообще нет никакой идеи!»
А меж тем идея была. И именно она превратила Бобур в центр притяжения наравне с Лувром и Эйфелевой башней. Спустя годы его полюбили все – и местные, и туристы. Так в чем суть идеи?
Внутри только самое главное – произведения искусства, а снаружи все коммуникации. Фасад похож на огромную действующую фабрику, но не серую и мрачную, а разноцветную и элегантную! Но это сделано не ради эпатажа. К такой изнанке легко подобраться, можно заменить при необходимости любой элемент! Буйство красок фасада не случайно: красным обозначены эскалаторы и лифты, желтым – трансформаторы и кабели, синим – кондиционеры, а зеленым – водопровод.
Интересно, что Бобур, несмотря на хайтековский вид, стал первым примером «зеленой» архитектуры, когда можно не рушить, а безболезненно обновлять здание. Вред экологии и городу минимален, изнанка может быть красивой и экологичной!
Знаете, идея приоткрыть изнанку и для выступлений спикеров нам тоже представляется экологичной и выигрышной. Что она дает?
Этот прием показывает вашу экспертность как профессионала – раз. Вы рассказываете, как устроен рабочий процесс, подробно и очень наглядно. Прямо на пальцах – вот зеленый водопровод, а вот красный лифт!
Изнанка потакает стремлению людей узнать некую тайну: где хранят продукты в огромном ресторане; почему одним дают кредиты, а другим нет; как выбирают архитектора года и т. д.
Ну и наконец, самое важное: изнанка помогает снимать возражения. Когда ваш слушатель понимает, сколько этапов нужно пройти, чтобы согласовать с государством новое лекарство, он, возможно, уже не скажет: «А почему это лекарство нужно так долго ждать?»
Так же, как все посетители Центра Помпиду могут видеть, скажем, с какой скоростью двигаются лифты, и прикинуть время ожидания, ваш слушатель сможет чуть глубже заглянуть в суть технологии и понять, почему вы предлагаете решать проблему именно так, а не иначе.
Как оформить эту информацию в речи, пригласить слушателя в закулисье? Вот фразы, которые важно произнести перед тем, как вы начнете погружать слушателя в детали процесса.
• Хотите узнать, как на самом деле устроен процесс изнутри?
• Я скажу о том, о чем не принято говорить…
• А вы не задумывались, что стоит за этой простотой и гармонией?
Хотите узнать, как мы, Ирина и Катерина, брали интервью на каналах «РБК» и «Россия 24»? Увидеть то самое закулисье, о котором мало кто знает?
Прежде чем общаться с гостем, изучаешь все, что он публично сказал в эфире, и продумываешь несколько стратегий разговора. Потом онлайн проводишь предварительное интервью, чтобы узнать, какие темы ему по-настоящему интересны. Важно, чтобы герой не рассказывал все до конца, чтобы все эмоции дожили до эфира. Потом ты окончательно выбираешь стратегию разговора. Но готова в любой момент отказаться от нее, если в эфире собеседник скажет что-то неожиданное, например, выдаст условную сенсацию.
Известный популяризатор науки Нил Деграсс Тайсон тоже часто использует этот прием. Например, он говорит: «Мы в обычной жизни редко задумываемся о поразительном факте. Человек состоит из атомов, а откуда они взялись? Цепочка такая. Звезды горят, и внутри них и образуются те самые атомы, из которых мы состоим. Потом звезды, как правило, взрываются, и эти атомы разбрасываются на многие километры вокруг умершей звезды. Они становятся космической пылью и попадают в те планеты, которые формируются у звезды следующего поколения. То есть мы созданы из останков давно погибших светил».
А как еще можно доказать свою мысль и убедить собеседника в своей правоте? Существует пять небанальных вариантов упаковки мысли.
Один из них – изнанку – мы обсудили на примере архитектуры центра Помпиду, подготовки к интервью Ирины и Катерины, а также проанализировали фрагмент лекции Нила Деграсса Тайсона. Про сторителлинг поговорим в главе 10, а здесь остановимся на трех оставшихся вариантах.
Эта структура состоит из трех обязательных частей. Первая – неоднозначный вопрос. Например: «Зависит ли успех в жизни от того, насколько ребенок терпелив в детстве?»
Вторая часть – подробное описание самого эксперимента или исследования. Где? Когда? В каком университете? Например, широко известный зефирный эксперимент проходил в 60‐х годах прошлого века в Стэнфорде под руководством Мишеля Уолтера. Группе детей 4–5 лет предложили сделку. Ребенка сажали за стол и перед ним клали одну зефирку. Исследователь говорил, что сейчас выйдет из комнаты, и если ребенок его подождет, то он получит вторую зефирку, а если съест ее сразу, то вторую зефирку он не получит. Исследователь выходил, и ребенок оставался в комнате один на один с желанной сладостью на 15 минут. Этот тест на волевые качества проходили несколько сотен детей. И ученые продолжали следить за жизнью этих детей в течение 40 лет.
И обязательная третья часть – результаты эксперимента и вывод.
Большинство детей либо сразу хватали лакомство, либо съедали зефирку сразу после того, как исследователь закрывал дверь. Только треть испытуемых ждала 15 минут заветной награды. Оказалось, что у тех, кто подождал, во взрослой жизни выше заработок, они поднялись выше по карьерной лестнице, менее склонны к транжирству и у них более развиты лобные доли головного мозга, отвечающие за самоконтроль, чем у тех, кто съедал лакомство сразу.
Какой вывод из этого эксперимента может быть? А вот тут все зависит от того, что вы хотите сказать.
Вариант 1. Нам нужно сейчас не тратить все заработанные деньги, а инвестировать их и в дальнейшем получить больший доход.
Вариант 2. Вы рассказываете, что у зефирного эксперимента были другие ответвления. Ученые проверяли, от каких еще факторов, кроме характера, зависит результат. Оказалось, что дети из богатых семей чаще могли отсрочить удовольствие, чем дети из бедных семей. И тогда вывод может быть такой: «Если у сотрудников изначально неплохая зарплата и они не работают только “за еду”, то они более склонны думать о долгосрочной стратегии».
Интересных экспериментов и исследований на различные темы великое множество. Например, речь Гладуэлла Малкольма на TED посвящена психологии решения – почему мы выбираем то, что выбираем[4]. Чтобы доказать свою мысль, он как раз и использует прием «Эксперимент». В своем выступлении спикер подробно рассказывает про опыты с соусами для спагетти психофизика Говарда Московица, которые в свое время изменили пищевую промышленность. Давайте мы оставим вам это выступление для самостоятельной проработки.
Результаты этих исследований приводят к революционным выводам. Во-первых, оказалось, человек сам не знает, чего он хочет. Чтобы он сформулировал желание, ему надо предложить варианты! Во-вторых, как нет идеального соуса для спагетти, так нет идеальной стратегии поведения.
Например, один универсальный скрипт для продаж будет успешным только на 60 %. А если подготовить несколько сценариев разговора под разные типажи собеседников, то продажи вырастут до 80 %. Если по описаниям людей выбрать один универсальный кофе, то уровень удовлетворенности будет всего 60 %, чуть больше половины. А если дать возможность выбрать и попробовать напиток, то человек получит настоящее гастрономическое удовольствие (степень попадания будет близка к 80 %).
Какие выводы для вашего бизнеса можно сделать из этого эксперимента?
Мы сделали вывод, что нам нужен для онлайн-школы не один продукт, а линейка. Уверены, что у вас будет свой.
Кстати, можно рассказывать не только об уже существующих экспериментах, можно придумывать и проводить их самостоятельно. А потом рассказывать о них в деловом общении и в презентациях. Например, наши бизнес-партнеры, российская пищевая компания, задалась вопросом: «Как убедить всех сотрудников качественно мыть руки перед работой?»
Они провели эксперимент. Выделили фокус-группы. Одной группе долго рассказывали, как надо мыть руки, вывешивали инструкции. Другая группа людей мыла руки под камерами. И, наконец, третья часть сотрудников проходила через автоматическое устройство, и его двери просто не открывались, если руки вымыты плохо.
Результаты этого эксперимента были неожиданными. Сотрудники из третьей группы сразу мыли руки настолько качественно, что без проблем проходили через устройство, то есть само понимание, что дверь может не открыться, заставляло человека сразу подходить к своей гигиене очень тщательно. А результаты в первой и второй группах были неутешительными. Сотрудники закрывали камеры и обходили их, не читали инструкции и забывали о выводах лекторов. То есть жесткий контроль в вопросах промышленной безопасности просто необходим. Такой вывод сделали наши бизнес-партнеры и закупили дорогостоящие автоматические приборы контроля на все проходные завода.
Но тот же самый пример с грязными руками можно «упаковать» по-другому, применив прием «Расследование». Помните, как в детективах сыщик идет по следу и методично отрабатывает разные версии? Эркюль Пуаро пытается найти убийцу. Но все версии разбиваются либо об алиби подозреваемого, либо о другие факты. С точки зрения речевого инструмента, «Расследование» похоже на детектив. Вы последовательно описываете версии и опровергаете их.
Давайте специально возьмем тот же бизнес-кейс с гигиеной рук, чтобы показать, как об одном и том же говорить разными способами, как из одних и тех же кирпичей строить разные дома.
Давайте порассуждаем, как добиться, чтобы все сотрудники качественно мыли руки перед тем, как заходят на производство?
Вариант первый. Организовать череду лекций, на которых внутренние тренеры объяснят сотрудникам, как правильно и зачем мыть руки. Люди слушают, кивают, но… тесты показывают, что количество бацилл и грязи на руках не уменьшается. Получается, это не работает.
Вариант второй. Поставить камеры над раковинами. И что вы думаете? Люди ухитряются отворачиваться от объективов, прятать от них руки и вообще воспринимают уход от глазка камеры как игру. Инфекции меньше не стало. Эта версия тоже не сработала.
И наконец, мы потратили кучу денег, но приобрели специальные двери с датчиками. Человек должен был сунуть руки в прибор, и если он показывал, что руки чистые, то двери автоматически открывались. Этот вариант сработал и оказалось, что показатели гигиены на производстве существенно улучшились!
Речевой инструмент «Расследование» хорошо работает, когда нужно вместе с командой «поштурмить», разобрать варианты и выбрать лучший. Или сделать вид, что вы дали слушателям возможность выбора. Например, как обеспечить ребенка кальцием? Он содержится во многих продуктах. Можем рассмотреть версии: мясо – пиво – молоко. Остановимся на молоке как на подходящей версии. Но в нашем списке «кальциевых» продуктов нет огромного количества вариантов, например, орехов.
И на десерт – шутливое расследование.
Девочки меня могут не слушать, у меня информация для парней. Как в нужное время оказаться в глаженой рубашке?!
Можно нанять домработницу. Классно, гладко, вовремя. Но стоит это сто – пятьсот миллионов, мужики, я тут посчитал, расходы на домработницу – это как первый платеж за Porsche Panamera. Выбор за вами.
Можно погладить самому. Дешево и сердито. Но можно пальцы обжечь, утюг спалить и в самый ответственный момент оказаться в неглаженой рубашке. Выбор за вами.
Наконец, вариант, за который голосую лично я – жениться. Дешево, качественно и вовремя. Выбор за вами!
В основе этого инструмента – уже известная нам трехчастная структура. И казалось бы, все просто. Допустим, у вас есть, что сказать по теме: посоветовать слушателю, например, как приспособиться к переменам. Тогда можно разделить лайфхаки на три группы и дать слушателю три совета. Будет звучать кратко, структурировано, понятно – все, как мы любим. Но «совет подобен касторке: легко давать, но чертовски неприятно принимать» – эту фразу кому только не приписывают, в том числе Бернарду Шоу. Советы действительно нужно упаковывать очень аккуратно, иначе они неминуемо вызовут отторжение.
Важно ответить себе на вопросы «А я на самом деле знаю что-то эксклюзивное, что слушатель не сможет найти в интернете? Могу ли я дать небанальный совет?» Как правило, такие вещи основываются на жизненном опыте, который у вас есть, а у слушателей его еще нет. Возможно вы лично знаете все про картины Босха и можете упаковать в три совета ваше эксклюзивное знание. А на что обращать внимание, чтобы понять смысл этих картин?
Или, например, вы – многодетная мамочка, у вас четверо детей-школьников и вы в постоянном поиске кружков и занятий под характер каждого ребенка. Именно личный опыт с деталями и примерами будет звучать в структуре «Советы» наиболее убедительно. Общие слова и банальные рекомендации никому не нужны, просто так пить касторку никто не любит.
А как вам вот такой вариант совета?
Есть верное средство понравиться взрослым:
С утра начинайте орать и сорить,
Подслушивать, хныкать, по дому носиться,
Лягаться и клянчить подарки у всех.
Наверняка вы узнали. Да, это один из знаменитых «Вредных советов» Григория Остера. Первый вредный совет был опубликован в 1983 году в журнале «Колобок». Потом была радиопрограмма, после которой в редакцию каждый раз приходило два мешка писем – от разгневанных взрослых и учителей и от благодарных школьников, которые, как и рассчитал автор, любят делать все наоборот и легко разберутся, как надо себя вести, а как не надо. Интересно, что жанр стал популярным, и Григорий Остер даже решил опубликовать сборник из вредных советов.
Но как же использовать эту находку в деловом поле?
Если у вас все в порядке с чувством юмора и парадоксальным мышлением, то можно попробовать давать советы от обратного. Например, один наш бизнес-партнер предложил такой вариант: «Я дам вам советы, как быстро закончить карьеру в группе компаний Х». Посмотрите сами.
А вот советы со знаком минус от Ирины и Катерины о том, как научиться делать великолепные презентации и доклады по книге «Архитектура речи».
Совет 1. Прочитайте книгу один раз и отдайте ее кому-то другому, вы же наверняка все запомните с первого раза и сможете не просто говорить, а говорить так, чтобы речь помогала и в работе, и в жизни.
Совет 2. Не надо практиковаться! Вы выше этого. Прочитали – не проговаривайте на примерах и не записывайте себя на диктофон или камеру. Это совершенно лишнее. Ну зачем вам тратить на это время?
Ну и наконец, совет третий. Не анализируйте других спикеров, не развивайте свои речевые навыки и тогда вы наверняка будете гораздо ближе к старту, чем к финишу. Проведете с книгой приятные минуты, и она ничего не изменит. А зачем вам что-то менять?
Конечно, это были антисоветы, и если вы поставите их с головы на ноги, то у вас получится пошаговая инструкция по использованию этой книги, чтобы она принесла вам максимальную пользу!