Ключевым действием для масштабирования любого бизнеса является определение рычага – действия, дающего наибольший эффект и результат. Под результатом подразумевается увеличение выручки и чистой прибыли.

Представьте: вы завезли товар, и он улетел в out of stock за две недели, потому что карточка товара и контент внутри карточки, цена, а также сам товар совпали с потребностями целевой аудитории. И вот вы сидите и ждете поступления денег за товар. Тем временем ваша упущенная выручка растет.

Вместо того чтобы ждать поступления денег и закупить потом на них товар, вы можете использовать сразу два рычага.

Первый – попросить поставщика об отсрочке платежа, либо взять кредит (заем), чтобы новая партия отправилась к вам сразу.

Второй – закупить в 2–3 раза большую партию, чем предыдущая, ведь товар пользуется большим спросом. Да, у вас появится риск, связанный с большой поставкой, но в торговле большие риски и большая прибыль всегда идут вместе.

Еще пример: вы продаете на трех маркетплейсах, у вас достаточно товара для каждой площадки, но всеми процессами занимается единственный менеджер, который к тому же имеет опыт работы только на одном маркетплейсе. Рычагом будет наем эффективного менеджера на каждую отдельную площадку, так как выполнение их правил с фокусом внимания на продажи повысит прибыль.

Или, допустим, вы вынуждены заказывать мелкие партии и, соответственно, платить более высокую оптовую цену, так как поставщик не может работать в нужном для вас объеме. Рычаг – размещение заказа на более крупном и системном производстве.

Еще вариант: ваш оборот растет, и вы не умещаетесь в рамки упрощенной системы налогообложения. Рычагом является переход на НДС с предварительным расчетом финмодели и пересмотром ассортимента. Это осознанный шаг, который ведет к снижению рентабельности для роста компании. В результате денег в фактическом эквиваленте станет больше.

На каждом этапе бизнеса есть свои рычаги. CTR карточки 2 % и 6 % – и то, и другое результат, но различие – в три раза. Рычаг – увеличение CTR и регулярность этого процесса.

Найдите рычаг на каждом этапе своего бизнеса.

Пример: Peloton (спортивные тренажеры США). В пандемию 2020 года их тренажеры раскупались быстрее, чем компания могла поставить товар на склады. Люди, сидя дома, искали способы заниматься спортом, и продажи Peloton выросли на 172 % за год. Вместо того чтобы ждать поступления денег и заказывать товар в прежнем объеме, Peloton привлекла инвестиции и кредиты на 1 миллиард долларов, чтобы резко увеличить производство и логистику. Это позволило поставить в 2–3 раза больше тренажеров, чем раньше, и удовлетворить спрос. Выручка в 2020 году выросла до $1,8 млрд (с $915 млн в 2019-м), а в 2021 году достигла $4 млрд. Компания захватила рынок домашнего фитнеса, пока конкуренты медлили[50].

Подтверждение принципа: Peloton не просто воспользовалась волной спроса – компания применила рычаг через кредиты и партнерства, чтобы утроить производственные мощности за месяцы, превратив временный всплеск в кратный рост продаж и лидерство на рынке.