Принцип подразумевает распределение ваших продаж по различным площадкам и каналам. Это становится особенно актуальным, когда один из маркетплейсов внезапно прекращает свою работу.

Представьте себе ситуацию: маркетплейс «выключается», и те, кто размещал свои товары только на этой площадке, на третий день начинают испытывать сильный стресс. Денежный поток останавливается, а расходы и платежи остаются. Кредиторы не задумываются о том, есть ли у людей сейчас доход, – им нужно получать свои выплаты.

Именно поэтому диверсификация каналов продаж делает ваш бизнес более устойчивым и стабильным, способствует системному развитию и росту выручки.

Однако начинающие предприниматели часто совершают ошибку: не получив значительного влияния на одной площадке, они стремятся развивать другую. Вместо того чтобы сначала сосредоточиться на продаже одного товара и добиться успеха в этой нише, они пытаются расширить ассортимент и вести себя, как крупные бренды или компании.

Важно понимать, что все очень индивидуально. Принцип диверсификации каналов подразумевает наличие дополнительных каналов, которые можно активировать при необходимости. Однако для обслуживания запросов более чем одного канала продаж требуются оборотные средства. Здесь важна здравая логика.

Как же поступить правильно? Все зависит от вашей конкретной ситуации и от того, что для вас наиболее выгодно.

Если вы столкнулись с избытком товаров по некоторым позициям на одной площадке, не стоит развивать другую. Выгоднее всего загружать товары на ту, где у вас максимальная оборачиваемость.

Если на одной вы зарабатываете 9 % чистой прибыли, а на другой – 28 %, то выбор кажется очевидным. В то же время не загружать ту, что с минимальной прибылью, – значит игнорировать принцип диверсификации. Ведь наличие такой площадки дает вам возможность переключиться на нее при необходимости, а также подумать, что можно сделать с товаром, комплектацией или оффером, чтобы продавать дороже и зарабатывать тут столько же, сколько на первой. Данный принцип помогает осознать, что иметь несколько каналов продаж – это хорошо.

Еще не так давно Ozon воспринимался как площадка для покупки электроники или БАДов, потому что в самом начале являлся книжным магазином и его клиенты были более осознанными и образованными. Если посчитать стоимость юнита, то продавать БАДы на Wildberries может быть выгоднее. Однако уровень цен и негативных реакций на этом маркетплейсе отличается от Ozon. Аудитория этих двух площадок различается готовностью платить за товар больше или меньше, развернутостью и качеством комментариев, да и просто характером покупателей. Один и тот же товар на Wildberries и на Ozon может иметь совершенно разный рейтинг.

Выбирая площадку для запуска, конечно, нужно учитывать финансовую сторону вопроса – расходы и прибыль, которую вы в итоге получите.

Если ваша цель – создать бренд и сформировать определенный имидж, то стоит отдать предпочтение площадке, на которой будет проще выстроить доверительные отношения с клиентами. Там вы сможете лучше понять своих покупателей, получить от них комментарии и предложения по улучшению.

Выбирайте площадку, где ваш товар получит максимум положительных отзывов.

Вот пример из практики: к нам обратились предприниматели, которые быстро нарастили продажи на Ozon и достигли отметки в 20 миллионов в месяц. Они хотели масштабировать бизнес. Их товары отлично продавались и у конкурентов, в частности на Wildberries.

Естественно, самым простым решением для этих предпринимателей было открыть магазин на Wildberries. Им нужно было лишь адаптировать свой подход к контенту и научиться продавать на этой площадке. Они наняли менеджера, который занимался исключительно Wildberries, развивая как отдельный канал продаж. И, естественно, продажи быстро пошли вверх.

В Акселераторе АКС выступает один из тренеров с большим опытом продаж в Америке и создания продукта на американских площадках, в частности на Amazon. Он начал развивать продажи мелкой электроники и уже со второй поставки стал работать сразу над двумя направлениями, открыв магазины с одинаковым товаром на Wildberries и Ozon. В его случае, когда есть навыки, компетенции и ресурсы, это был правильный шаг. Он сразу получил два направления и двойной рост, а также в два раза больше ресурсов и продаж, чем если бы он развивал только одну площадку.

Если у вас есть ресурсы, стоит разработать стратегию, охватывающую ключевые площадки и каналы продаж.

Диверсификация важна не только для обеспечения безопасности вашего бизнеса (хотя это тоже немаловажно). Она позволяет увеличить выручку и чистую прибыль, усилить влияние вашего бренда на рынке, а также увеличить количество контактов с потенциальными клиентами.

Чем больше людей увидят ваш бренд и продукт, тем больше шансов, что они его купят и оставят отзывы.

Этот принцип дополняет подход к созданию бренда. Чем больше точек соприкосновения с целевой аудиторией, тем больше людей видят ваш логотип, упаковку, название и нейминг на разных площадках, и доверие к вашему продукту растет. Например, товары, которые продаются на Lamoda, часто воспринимаются аудиторией в сфере электронной коммерции как бренды.

Если вы продаете одежду на Wildberries и Ozon, то наличие вашей линейки на Lamoda, даже если это не принесет вам дополнительных продаж, будет восприниматься аудиторией как признак того, что вы – полноценный бренд.

Вы можете упоминать об этом в своих воронках продаж, в контенте, в описании клиентского опыта – писать, что представлены на других площадках. Это повысит доверие к вам.

Кроме того, если вы указываете в контенте физическое присутствие своего товара в сетевых магазинах, например в «Золотом Яблоке», «Асконе», «Технопарке» или в других, актуальных для вашей категории товаров, это также повысит доверие к вашему продукту. Это позволит вам продавать товар дороже, ведь таким образом вы покажете, что заслужили право устанавливать выбранную вами цену – ваши продукты действительно стоят этих денег.

Факт продажи в розницу служит подтверждением качества.

Таким образом, диверсификация может выполнять не только защитную функцию, но и способствовать развитию. То, как вы будете ее воспринимать и использовать, зависит от вас.

Также отмечу, что наличие социальных сетей для вашего бренда может стать дополнительным каналом продаж и привлечь очень лояльную аудиторию. Рассмотрите их как один из инструментов для создания положительного имиджа бренда. Они показывают, что вы как компания готовы общаться с клиентами, слышать их и идти навстречу их пожеланиям.

Используйте принцип диверсификации как один из ключевых подходов к построению системного, растущего и, самое главное, устойчивого бизнеса.

Пример: Nasty Gal, американский бренд одежды с выручкой $150 млн в 2023 году, разошелся по каналам – стартовал на eBay, потом добавил свой сайт и соцсети, а в 2022 году зашел на Amazon; продажи выросли с 80 до 120 тысяч единиц в год, прибыль подскочила на 25 %[45].

Подтверждение принципа: Распределение продаж товара по площадкам дает Nasty Gal устойчивость и рост.