Для успешного продвижения на маркетплейсе важно понимать роль рекламы. На первый взгляд может показаться очевидным, что рекламные кампании должны работать постоянно, но давайте разберемся, почему это необходимо.

Во-первых, постоянная активность в рекламе служит сигналом для маркетплейса о вашем стремлении к продвижению. Такие товарные карточки участвуют в ранжировании, и активное использование рекламных инструментов помогает улучшить их видимость.

Во-вторых, реклама позволяет оценить эффективность вашей карточки и всей воронки продаж. Логика проста: чем больше средств вы вкладываете в рекламу, тем больше показов и, как следствие, продаж вы должны получить. Если количество показов растет, а продажи остаются на прежнем уровне, это может свидетельствовать о проблемах с конверсией или привлекательностью вашего предложения.

Важно понимать, что позиции вашего товара на маркетплейсе не будут улучшаться, если продажи не растут, даже при увеличении показов. Поэтому, чтобы избежать подобных ситуаций, вам необходимо разбираться в механизмах работы рекламы.

Иногда менеджеры могут предложить нестандартные стратегии, например, отключать рекламу на выходных, аргументируя это тем, что «карточка должна отдыхать». Такие подходы могут привести к потере потенциальных клиентов и снижению видимости вашего товара.

Принцип включенной внутренней рекламы заключается в ее постоянном использовании. Это помогает поддерживать видимость, улучшать позиции и обеспечивать стабильный поток продаж на маркетплейсе.

Правильно выстроенный подход к рекламе включает несколько ключевых принципов:

• Реклама должна работать постоянно. Это поддерживает видимость вашего товара и способствует его продвижению.

• Рекламные кампании должны быть нацелены на ключевые слова, которые приносят или потенциально могут принести продажи. Когда у вас накоплен значительный объем данных и статистики, становится очевидно, по каким ключам идут продажи, а по каким – нет.

• Возникает вопрос: есть ли продажи по этим ключевым словам у ваших конкурентов? Если и у них нет роста по этим запросам, то, скорее всего, данные ключевые слова стоит исключить из вашей рекламной кампании.

Реклама – это инструмент для анализа эффективности вашей карточки товара по CTR (коэффициенту кликабельности) и понимания эффективности воронки продаж. Она помогает отслеживать показатели конверсии с клика в корзину.

Реклама – важнейший элемент для тестирования гипотез и понимания того, все ли вы сделали с карточкой и товаром, чтобы обеспечить продажи.

Из этого принципа следует, что стоит запускать рекламные кампании без ограничений, если они приносят прибыль.

Если вы нашли эффективную связку и потратили бюджет на 10 тысяч показов, получив 500 переходов, ваш CTR (коэффициент кликабельности) будет равен 5 %. Из этих 500 переходов вы получили, например, 50 заказов, значит, конверсия из клика в корзину (CR) составила 10 %. В зависимости от процента выкупа можно получить от 15 до 45 продаж.

В итоге вы можете легко подсчитать, насколько окупается ваша реклама. Если она приносит прибыль, зачем ограничивать расходы на нее? Ищите тот объем затрат, который позволит вам получать максимум продаж в день и будет вам выгоден.

Вот что на самом деле подразумевает принцип включенной внутренней рекламы – поиск максимального объема затрат, которые на внутреннем трафике позволят вам получить максимальное количество продаж.

Пример: Про Casper я уже упоминал выше. Это популярный американский бренд матрасов, держит рекламу на Amazon включенной постоянно. За 2023 год они вложили $15 млн в рекламные кампании, увеличив показы на 40 % и подняв продажи на 25 % благодаря точным ключам вроде «memory foam mattress»[42].

Подтверждение принципа: Постоянная реклама Casper поддерживает видимость и продажи, позволяя тестировать карточку и максимизировать прибыль.