Команда – это те люди, которые нужны вам для строительства любого бизнеса. Для развития на маркетплейсах вам в первую очередь нужны два человека: это менеджер, отвечающий за продажи, и бизнес-ассистент. Только с этими двумя игроками торговля в нише может превратиться в бизнес и показывать рост. Менеджер будет держать в фокусе увеличение продаж по карточке и тестирование гипотез для роста конверсий, а бизнес-ассистент тем временем станет тянуть на себе все обслуживающие процессы: от заказа фотосессии и контроля поставки до поездки на фабрику в Подмосковье и проведение переговоров о покупке. Тогда у вас появится время, чтобы делать деньги.
Если же вы сами начнете выполнять вышеозначенные функции, у вас не будет возможности подумать над ценами, конкурентным предложением и ассортиментом, провести переговоры по отсрочке с поставщиком, пройти обучение, посетить конференцию, поехать на выставку и т. п. Таких селлеров я называю «маленькими продавцами».
Самая частая ошибка маленьких продавцов в том, что они работают менеджерами и ассистентами в своем бизнесе и, соответственно, определяют уровень своей зарплаты этими ролями.
Бывает так, что семейная пара тянет на себе магазин и делает неплохие продажи, но это чаще исключение из правил. Обычно в таких случаях есть ситуативный рост, но нет системы бизнеса и системного роста.
Давайте разберем, какие у вас могут возникнуть возражения.
Если вы приверженец этой позиции, то просто признайте, что нанялись на работу в свой бизнес, загрузили себя всеми задачами и при этом еще и платите себе ниже рынка. Пока вы находитесь в этой парадигме, вашему делу будет сложно вырасти. А теперь поймите, что сотрудники, приходя на рабочее место, автоматически должны заработать не только себе на зарплату, но еще и бизнесу на развитие. Если этого не происходит, то вы просто наняли неправильных людей. Переложим эту ситуацию на ресторан (допустим, вы не пошли продавать на маркетплейсах, а купили его). Там вы готовите, принимаете заказы, получаете продукты, считаете бухгалтерию. Это возможно? Разве что дома, с одним посетителем – вашим мужем / вашей женой. Сложно представить, что вы открыли ресторан и не наняли официанта, повара, уборщицу, но почему-то в теме маркетплейсов – это норма.
Помните, пока вы сами себе менеджер, у вашего бизнеса отсутствует будущее. Его просто нет. Через три месяца наступит выгорание, еще через столько же – печаль и разочарование.
Кстати, пары, в которых муж с женой разделяют функции собственника, закупщика, менеджера и бизнес-ассистента, сталкиваются с конфликтами и стрессом. Соответственно, такой «бизнес» тоже далек от роста и развития. Тут вы захотите возразить мне: «Вот и нет, Дима! Я знаю, что мои знакомые в таком формате делают пять миллионов!» А как долго? Есть ли у них постоянный рост? Спрашивали ли вы, чем они недовольны? Что их не устраивает? Уверяю вас, если не смотреть на оболочку, а копнуть глубже, вы убедитесь в моей правоте. Поэтому не экспериментируйте и соблюдайте принцип базовой команды, чтобы бизнес рос.
Это возражение, которое на самом деле транслирует дословно следующее: «Не хочу пробовать. Я это уже делал, меня обидели, мне не понравилось, больше не хочу». Если в личных отношениях такую реакцию еще можно понять: «Я пробовал, меня обидели, останусь один», то в предпринимательстве подобная тактика подсвечивает явные нарушения бизнес-подхода, который говорит о том, что бизнесу нужны сотрудники и разные роли. Один человек не способен делать все эффективно.
Если вы умеете считать, часто обратной стороной является отсутствие креативного видения и понимания навыка продаж. И, наоборот, если вы достаточно творческий, вряд ли ваши цифры подсчитаны. Возможно, вы давно работаете в минус. Зато у вас красивые картинки.
Надо понимать, что, работая по такой кривой схеме, вы больше навредите себе и окружающим, чем создадите прибыльный бизнес. Правильный наем – процесс, которому можно научиться, и дальше я расскажу об этом в одноименном принципе.
Это неправда!
Сколько объявлений о найме вы разместили? Насколько ваше предложение адекватно рынку? Действительно ли оно интересно и выделяется на фоне других предложений? Какое количество обращений вы уже получили и сколько собеседований провели? Если ответ «1, 2, 3», то у вас просто нет стратегии поиска хороших сотрудников.
Сегодня для того, чтобы найти классного специалиста, нужно получить более 100–200 обращений и провести около 30 и даже 60 собеседований. Это тоже воронка.
Нежелание так делать – халатность по отношению к вашему же бизнесу и отсутствие системного применения функций найма.
Одна из ролей бизнесмена – привлечение ресурсов, не только финансовых, но и человеческих. Этот навык нужно тренировать. Завтра вы можете нанять сотрудника, который только что ушел от конкурента, и он придет к вам не как чистый лист, а со всеми своими наработками. О себе скажу так: если вижу классного сотрудника или человека, которого могу взять на подряд, – я обязательно привлеку его в команду. Чего и вам советую.
Теперь начните пробовать и найдите лучших сотрудников в свою команду. Так вы выполните данный принцип.
Пример: Monos, канадская компания, производящая высококачественные чемоданы, была основана тремя друзьями – Виктором Тамом, Хьюбертом Чаном и Дэниелом Шином. Их базовая команда изначально состояла только из этих основателей, которые сами разрабатывали дизайн чемоданов (легкие, из поликарбоната), запускали краудфандинговую кампанию на Indiegogo (собрав $500,000 в 2018 году) и управляли первыми продажами через сайт. Эта маленькая группа обеспечивала полный контроль над процессом, от производства до маркетинга, что позволило Monos быстро выйти на рынок Северной Америки и Европы, став популярным брендом для путешественников к 2023 году[27].
Подтверждение принципа: История Monos четко соответствует принципу базовой команды – три человека создали успешный товарный бизнес, сохраняя гибкость и эффективность на старте.