Я поддерживаю идею относиться к одной карточке товара как к отдельному бизнесу. Ваша карточка – это сайт с вашим главным оффером, уникальным торговым предложением. И пока маркетплейс разрешает применять инфографику – используйте ее правильно.

Основная задача инфографики – повысить CTR карточки и привлечь нужную для продажи целевую аудиторию. Если ваш товар, например, одежда оверсайз, то стильно оформленное в дизайне карточки слово «оверсайз» будет привлекать тех, кому это действительно важно и интересно.

Подчеркнутые на карточке выгоды помогут закрыть ключевые возражения покупателя.

Такими выгодами, повышающими CTR карточки, могут быть подарок, гарантия, размерный ряд, мощность, часы работы, размер, комплектация, свойства («от дождя», «непромокаемые», «защита от порезов»). Или явные маркетинговые выгоды:

• подгузники с защитой от протекания на 24 часа;

• платье с ярко выраженной талией;

• леггинсы с пуш-ап-эффектом, чтобы все смотрели на ваш прогресс;

• швабра от шерсти и волос;

• стайлер для завивки локонов за пять минут и так далее.

Я понимаю, что 90 из 100 селлеров не учились маркетингу и не очень понимают, что на самом деле стимулирует человека совершить покупку. Вот почему сегодня так популярны сервисы для сплит-тестирования фотографий или УТП-лозунгов. С ними действительно становится проще: какое фото поставить, какой слоган написать – эти вопросы отпадают сами собой, ведь живые люди дают обратную связь.

Хотите стильное оформление карточки? Держите лайфхак: пройдитесь по карточкам в вашей категории на Amazon, посмотрите, какие там используют выгоды и инфографику в воронке карточек на товар. Первый кадр не берите в расчет, так как там запрещено использовать инфографику. Изучите как оформлены слайды и в каком порядке они стоят. Проведите сплит-тесты, смотрите, как растет или падает CTR карточки, меняется конверсия из кликов в корзину, а оттуда – в заказ. Пробуйте, экспериментируйте, смотрите на цифры и показатели. Так вы сможете нащупать свой путь.

Как всего в несколько шагов можно применить данный принцип и повысить продажи? Я специально возьму за основу реальные примеры моей работы с проектами и товары из разных категорий.

• Верхняя одежда: девушка в куртке бежевого цвета сфотографирована на фоне такой же бежевой стены. Мы добавили инфографику с размерами, цветовыми вариантами исполнения и основную выгоду: «Теплая». Затем повысили в сервисе искусственного интеллекта контраст и получили CTR выше в два раза.

• Ирригатор: при продаже товаров подобного вида на рынке большинство перегружают первый слайд, рассказывая про режимы и насадки. Мы написали про «Чистые зубы», «Свежее дыхание» и то, что это «Идеально для брекетов». Таким образом, подняли CTR с 4 до 7 %.

• Зеркало: мы добавили гарантию обмена при бое, а в отражение на фотографии товара – девушку и увеличили CTR на 2 %.

• Шампунь: сделали бутылку на фото крупнее, вынесли ключевое словосочетание «Идеально пенится» и добавили пену на волосах в кадр – подняли CTR на 1,5 %.

• Посуда: на карточку чайника мы добавили надпись «Надежная упаковка» и сделали теплый оранжевый фон – таким образом подняли CTR на 2 %.

• Одежда: показали крупно только брюки по пояс, добавили текст «Идеальная посадка» и подняли CTR с 4 до 6 %.

Все вышеперечисленное – это следствия экспериментов на целевой аудитории, использования сервисов сплит-тест и подхода, который соответствует принципу. Потому что основная задача – использовать инфографику для того, чтобы привлекать в карточку нужную нам целевую аудиторию и тем самым держать высокий процент конверсии воронки.

Теперь перейдем к тому, как делать НЕ надо. Использование триггерных фотографий или несоответствующих товару портит ожидания клиента.

Помните, я делился, как один селлер, продавая мужские пуховики, разместил на главном фото голую женщину, облаченную только в этот товар? Безусловно, такое решение повысило кликабельность и CTR первой фотографии. Но это не повлияло на рост продаж. Вопрос: почему? Думаю, вы и так уже догадались, но сейчас я все же подробно объясню.

Наша задача как продавцов – привести в карточку целевую аудиторию покупателей. Подтверждением того, что все прошло успешно, является не CTR, а показатель CR – это процент конверсии из клика в корзину.

По этому показателю маркетплейс понимает, нравится наш товар покупателям в сравнении с аналогами или нет.

Чем выше конверсия, тем точнее работает воронка, и именно первая фотография приводит нужную аудиторию в эту воронку. А правильный порядок фотографий в воронке приведет к заказу и продаже.

Если мы на первой фотографии показываем голую женщину, а на второй – бородатого мужика, то ожидание и реальность не совпадают.

Каждому продавцу очень важно знать опыт других селлеров и понимать нормы конверсий – что считается адекватным в выбранной категории. Для этого нужно изучать статистику, посещать форумы и общаться с другими селлерами.

Если вы будете продавать всем – конверсия в заказ будет низкой. Начнете чрезмерно приукрашивать ожидания – продаж тоже будет немного. Суть принципа продающего фото состоит в том, что оно действительно должно продавать идею кликнуть тем, кто максимально похож на вашего покупателя.

Пример: Allbirds – компания из Новой Зеландии, торгующая экологичной обувью из натуральных материалов (шерсть, эвкалипт). На сайте и в соцсетях они публикуют инфографики, такие как «Углеродный след одной пары обуви» или «Из чего сделаны наши кроссовки». Эти визуальные материалы показывают, как их товары производятся с минимальным воздействием на окружающую среду, что привлекает экологически сознательных покупателей. К 2025 году Allbirds достигла оценки в $87,42 млн благодаря такой стратегии.

Подтверждение принципа: Allbirds использует продающую инфографику для демонстрации уникальности своих товаров, делая сложные экологические данные доступными и мотивируя к покупке.