Большинство продавцов в целом не понимает как причины совершения покупки, так и того, что их клиенты – разные по психотипам и их точкам влияния на принятия решения о покупке. Давайте посмотрим, как это оценивает сам маркетплейс: видео в карточке является дополнительным параметром качества, а время покупателя, проведенное в карточке, считается критерием интереса к этому товару. Простым языком: чем больше клиент проводит времени в карточке, тем лучше для продавца, так как маркетплейс считает, что такая карточка полезна и интересна.

Теперь подумайте, каким должно быть ваше видео на фоне всех тех, кто уже это делает. Большинство видеороликов смотрятся скучно, дешево, однообразно и не отражают эмоции от пользования товаром и его выгоды.

Вспомните старый-добрый телемагазин: «…этим ножом можно кромсать даже металлическую трубу, а мясо он режет, как бумагу», и видео, где красочно показан весь процесс. Это на самом деле будет вовлекать человека и мотивировать к покупке. «Я точно хочу такой нож!» – прозвучит в голове у зрителя.

Идея создания видео для карточек товара состоит в том, чтобы снимать так, как это делают в самых популярных видеороликах из социальных сетей.

Только представьте: видео из социальных сетей набирает три миллиона просмотров, просто показывая, как девушка выглядит «до» и «после» того, как наденет утягивающие джинсы. Почему бы не заимствовать эту практику в свой магазин?

В одном из рекламных роликов основатель бренда одежды Born to be показывал, какой крепкий его рюкзак (в частности, лямки), повиснув на нем на карнизе небоскреба в Китае. Вдумайтесь, насколько это безумно и одновременно доказывает веру основателя в свой продукт. Саша Тихомиров поставил свою жизнь на прочность и качество своего товара. Это вызывает абсолютное доверие и уважение к бренду.

Меня такая самоотверженность Саши, безусловно, шокировала. Уверен, был способ проще и безопаснее показать надежность швов и лямок, и я точно не призываю вас к таким экстремальным выходкам, но предлагаю рассказывать о своем продукте интересно, понимая, что видео о товаре – это возможность передать ощущения, эмоции, радость или восторг владения тем, кто смотрит на вас с этим товаром.

Видео оказывает серьезное влияние на человека. Посредственно снятое, с плохим светом и постановкой, оно может, наоборот, ухудшить продажи. Особенно когда цветокоррекция в видео и в фотографиях отличаются и становится совсем непонятно, какого цвета на самом деле товар.

При этом вовлекающее видео не обязательно требует профессиональную съемку с использованием специального оборудования. Главное в нем – его содержание.

Часто товар распаковывают на белом столе. Но что это дает? Информацию о комплектации, которую можно увидеть и на фото в карточке товара? Кажется, что такое видео бессмысленно.

Подход телемагазина более интересен. Гораздо увлекательнее посмотреть, как платье будет смотреться на девушке, как робот-пылесос убирает пол, а кот использует его в виде домашнего транспорта, чем просто увидеть распаковку товара на столе.

Покажите восхищение от пользования вашими товарами и эмоции разных типажей людей, чтобы зацепить шире аудиторию.

И вот что еще: вокруг вас полно талантливых создателей контента, им нужен продукт, с которым они смогут снимать классные ролики в социальные сети. Просто найдите таких 10–20 человек, и 1–2 согласятся делать для вас контент за минимальные деньги при условии, конечно, что ваш товар качественный и полезный.

Пример: Peloton, американская компания, производящая фитнес-оборудование (велотренажеры и беговые дорожки), активно использует вовлекающие видео для продвижения. На YouTube и TikTok они публикуют ролики с тренировками, где пользователи видят оборудование в действии, а тренеры мотивируют зрителей. Видео часто показывают жизнь реальных клиентов, занимающихся дома, что создает эмоциональную связь и желание присоединиться. Это помогло Peloton достичь выручки в $4 млрд к 2021 году, несмотря на конкуренцию[20].

Подтверждение принципа: Peloton усиливает интерес и доверие аудитории, показывая товар в реальных сценариях использования. Динамичные ролики с тренировками делают продукт желанным и живым.