Говоря о гарантиях выполнения данных обещаний, важно упомянуть такой инструмент переговорного процесса, как проверка условий соглашения на реалистичность. Мы часто даем обещания, берем на себя обязательства, поручаемся за других. Наши партнеры могут нам что-то обещать, давать клятвы или даже подписывать бумаги с обязательствами, но как мы можем быть уверены, что все эти обязательства будут исполняться? И тут мы должны вернуться к началу этой главы и напомнить себе, что исполняются только те соглашения, которые выработаны с учетом интересов каждой стороны. Когда невыполнение взятых обязательств становится более болезненным, чем их соблюдение.

Чтобы такие условия выработать, необходимо постоянно сверяться с реальными возможностями – своими и своего партнера. Инструменты для этого – внимательное включенное наблюдение и разумные вопросы. Если вам необходимо дать обещание, проговорите, какими средствами вы располагаете, чтобы иметь возможность его выполнить. Если вы получаете предложение – проверьте его на реалистичность. Спросите у партнера, как, когда, какими средствами он сможет обеспечить выполнение взятых на себя обязательств.

Часто люди, будучи в эйфории от решения своего основного запроса и от снятия эмоционального напряжения, забывают об этой стадии переговоров, дают друг другу много позитивных, но невыполнимых обещаний. И через некоторое время претензии от невыполненных обещаний только множатся, и конфликт разгорается с новой силой.

И тут важно, совершая проверку на реалистичность, не примерять на себя образ следователя или аудитора для своего партнера, но уточнять его предложения мягко, дружелюбно и настойчиво. В результате такого процесса «сверки с реальностью» часто происходит обмен предложениями, корректировка позиций, появляются новые выгодные и нестандартные ходы. Главное условие – доброжелательный настрой на процесс уточнения предложений и баланс прав и обязанностей сторон.

Часто проверка на реалистичность является основой для выравнивания баланса сил между сторонами. Тот, кто кажется сильным и угрожающим, не выдерживает проверки на выполнимость своих угроз, тот, кто обещает золотые горы, часто также «сдувается» после просьбы уточнить, какими средствами и в какой срок готов эти самые горы предоставить.

Самое главное в этом процессе – принимать позицию наблюдателя и быть дружелюбным в прояснении ситуации.

Помочь связать с реальностью обещания партнеров может даже простая фиксация этих обещаний на бумаге в процессе диалога. Мы можем дословно записать сказанное, получить подтверждение от партнера того, что это – его обещание, и периодически возвращаться к написанному, корректируя позицию по необходимости. Делая такие записи симметрично для каждой из сторон, посредник-медиатор как бы связывает слова с реальностью, делает их твердыми и необходимыми к исполнению в окончательном варианте соглашения.