Если вместо постоянного поиска компромисса прибегать к стратегии ситуативных уступок, подмечая их и благодаря за них наших партнеров и себя самих, мы сможем чувствовать себя более уверенными. Ведь гораздо проще стоять на твердой почве своих принципов, ценностей, восприятия своего состояния, чем пытаться искать баланс, не разбирая своих истинных потребностей и интересов наших партнеров.

До этого времени я приводила примеры из частной практики с клиентами, но все описанные выше правила универсальны и работают как в личных отношениях, так и в бизнесе. Мне часто приходится консультировать как руководителей крупных компаний, так и малый бизнес. Ведь и там и там работают люди, а значит, что и все присущие нам в жизни стратегии мы будем применять и в нашем деле тоже.

Ко мне регулярно обращаются владельцы компаний с желанием «мирно разойтись» и поделить бизнес. Так было и в этот раз. Двое молодых людей, друзья юности, решили создать логистическую компанию. Доли поделили, как водится, 49 на 51 процент. Объяснили это тем, что должен же быть лидер, ответственный за решения. Лидера определили путем жребия. Все шло хорошо, фирма процветала, и через десять лет активы компании оценивались уже в миллионах долларов. И тут один из партнеров решил выйти из бизнеса. Надоело, перегорел, завел семью и решил больше времени посвящать жене и маленьким детям. Он сразу открыто предложил выкупить второму партнеру свою долю, то есть 51 процент.

Надо сказать, что даже 2 процента стоимости активов компании уже представляли для простого обывателя сумму, многократно превышающую среднегодовой доход. При этом все средства компании были брошены в оборот, в проекты развития, в маркетинг, в расширение географии оказания услуг по странам СНГ и Европы.

Ко мне обратился второй партнер, который на первой встрече сказал, что чувствует себя абсолютно подавленным, преданным, загнанным в ловушку, так как такую значительную массу средств на выкуп доли он найти не мог, даже если бы влез в большие долги. Это грозило разорением бизнесу и разрывом близких дружеских отношений, что вызывало просто ужас и опустошение в душе моего клиента. И тут важно подчеркнуть, что несмотря на прагматичный и «бизнесовый» стиль ведения дел, душевное состояние героев этой истории, их эмоциональность, подавленные чувства, доставляли им не меньший дискомфорт, чем головоломка с делением долей. С эмоциональным напряжением, осознанием своих позиций, готовностью открыто и честно выходить на разговор, предлагать взаимные уступки, быть реалистичным в своих ожиданиях мне предстояло работать сначала поочередно с каждым из героев, а потом уже втроем на общих переговорных сессиях.

Ситуация разрешилась уже через несколько недель. Партнеры начали слышать друг друга, как только эмоциональный накал спал. Выяснилось, что каждый из них нуждается в диалоге, так как ни один не хочет неблагоприятных последствий для общего дела, которое они строили вместе и которым дорожат. Но и определить справедливую стоимость «выхода» из игры пока не удавалось. Один нуждался в деньгах, так как погряз в долгах за строительство семейной усадьбы (о которой и он, и его жена мечтали с юности), другой считал условия сделки совершенно неприемлемыми, так как изначально доли были определены жребием, и работали они оба с одинаковой вовлеченностью все эти годы, и ответственность делили пополам. В первых раундах переговоров стороны заходили в тупик. Но их настойчивость и искреннее желание решить дело миром все же были вознаграждены. На очередном этапе переговоров друзья вспомнили общего знакомого, который интересовался их бизнесом некоторое время назад. Купить весь бизнес он не мог, но предложить ему стать третьим и купить долю казалось им разумным. И новый партнер оказался рад этому предложению, так как давно хотел инвестировать деньги в крепкий и прибыльный бизнес, а не в рисковый стартап. В этот раз сделку о распределении долей готовили тщательно, обсуждая и прописывая все пожелания клиентов, проверяя их на удовлетворенность и внутреннее согласие с этими решениями.

Вместе нам далось найти решение проблемы. Деньги, которые внес новый учредитель, полностью пошли на строительство дома. Мой клиент был так рад примирению со своим другом, что в процессе переговоров пожелал передать свою долю, полученную от нового инвестора, своему другу в качестве беспроцентного займа на несколько лет, чтоб дать возможность ему полностью достроить семейное гнездо. Это было тепло встречено второй стороной. Мужчина признался, что самое тяжелое чувство вызывало у него то, что он подводит своего лучшего товарища и давнего партнера, и страх за то, что подобных отношений у него в жизни уже может и не сложиться. Он был очень рад сохранить отношения и даже регулярно приглашал своих партнеров в гости в новый дом.

Обязанности были перераспределены, новый участник привел с собой прекрасную команду менеджеров и консультантов. Так что бизнес только окреп и расширился, а у «отцов-основателей», как они сами себя называли в шутку, наконец-то появилось время на дружбу, семейные хлопоты и даже походы в баню в новой фамильной усадьбе своего товарища.

Компромисс в переговорах – это не всегда выбор только из двух вариантов. Часто компромисс в том, чтобы искать и найти что-то третье, что будет соответствовать пожеланиям каждой из сторон. И в результате компромиссных решений может быть выработана принципиально иная стратегия договоренностей.

Один плюс один – не всегда два, вопреки арифметике, иногда в результате корпорации двух элементов мы можем получить третье, совершенно неожиданное решение. И самое важное действие – это запустить этот процесс трансформации, дать ему развернуться и набрать силу. Эта стратегия называется сотрудничество или – в американской традиции переговоров – модель win-win. Это тот идеальный исход, к которому стоит стремиться. Однако не всегда он бывает возможным, и не всегда это необходимо, вопреки утверждению популярных спикеров. И в этом нет ничего плохого, ведь все очень индивидуально и всегда зависит от конкретной жизненной ситуации, уровня личностного развития и осознанности участников коммуникации. Наша задача заключается не столько в выработке идеального предложения своему партнеру, сколько в поиске общего, выгодного и вам, и партнеру решения, исходя из истинных интересов, а не заявленных позиций.