Мы с вами уже довольно много внимания уделили вопросам понимания себя и своего текущего состояния, научились справляться с эмоциями, выходя во вторую и третью позиции восприятия, легко можем устанавливать комфортную нам дистанцию в общении с людьми и можем договориться с трудными собеседниками. Но как мы узнаем, что наши договоренности будут исполняться? И на каких принципах эти договоренности должны выстраиваться, чтоб создавать прочную основу будущего взаимодействия? Хотим ли мы этого совместного будущего? Все эти вопросы отнюдь не риторические, а имеют вполне практическое назначение для достижения наших целей в переговорах.

Первый и самый главный вопрос, который я задаю своим клиентам, обращающимся ко мне как к консультанту по урегулированию споров, звучит так: «Что будет, если вы не договоритесь?» И это определяет всю стратегию дальнейшей работы. Ответ на этот вопрос не всегда прост. Часто люди подменяют свои истинные желания социально одобряемым поведением, своими страхами, скатываются в эмоциональное проживание болезненного переживания или просто не осознают последствий сорванных переговоров.

Так в одной и той же ситуации надвигающегося развода женщины могут говорить разное. Кто-то признается, что «если мы не договоримся, мне придется отказаться от своих желаний, смириться и жить как раньше, ведь мне важно оставаться замужней женщиной», другая скажет: «Если не договоримся, подадим на развод, и тогда он отнимет у меня детей», для третьей: «Не договоримся, и тогда я разведусь с ним, чтоб он понял, что он потерял», а кто-то говорит, что совсем не представляет себе будущее, настолько нерешаемым кажется сложившийся конфликт.

Первая встреча с клиентом для меня особенно важна, ведь именно тут происходит прояснение запроса, формулирование своих целей и желаний, проработка эмоций и разделение рационального и эмоционального в своих позициях. Часто уже после одной этой встречи отношения становятся лучше, ведь мой клиент получает возможность ясно сформулировать запрос к своему партнеру, увидеть в нем такого же живого человека с его чувствами и сомнениями. И уже один этот небольшой шаг на сближение запускает процесс вовлеченного взаимодействия, как это было в примере из прошлой главы. Но так бывает не всегда. Часто требуется долгая и кропотливая работа по выстраиванию и укреплению взвешенной позиции в переговорах. О том, какие инструменты могут помочь в этой работе, мне хотелось бы рассказать вам подробнее.