Я специально отделил ее от суммирующего завершения, хотя, по сути, это тоже самое. Ну, чтобы не путались, я отделил. В чем разница? Ну, суммирующее – это, в общем, это много, практически все, о чем мы говорили. А важнейшие пункты – это несколько главных. Вот он попросил вот это, чтобы теще понравилось, чтобы стекло не разбилось и на детей не упало, или он просил, чтобы сроки были такие. «Итак, вы хотели вот это, и именно это, ну на фоне всего остального, мы вам предоставляем. Именно поэтому я предлагаю вам заключить договор, вызвать замерщика, оплатить и получить свой долгожданный шкаф уже через две недели. Вам нравится эта перспектива?» – Да. «Поехали. Диктуйте адрес».

По важнейшим пунктам и по второстепенным пунктам. Это другая сторона той же самой медали. Когда нужно завершать по второстепенным пунктам? При каких условиях? Когда важнейшее одинаково у всех компаний на рынке.

Человек сравнивает вас, и выбрал такого конкурента, где по важнейшим пунктам вы сходитесь – вы свою доставку и он свою; у вас сроки, у него сроки; цены одинаковые, все одинаковое, материалы хорошие. Тогда вы находите в своем предложении второстепенный пункт, он не такой важный был как.., для клиента важный, если он второстепенный по важности клиенту. Он был не такой значимый для него до сих пор, но вы говорите: «Да, по этим пунктам важным у нас одинаковые условия, потому что мы предоставляем, ну вместе с ними, лучший качественный товар». Да. «Но в отличие от других, у нас есть еще что-то – наши сборщики работают в красивой одежде, на рукавах у них написано „Кардинал“ И когда мы привезем, а наша доставка осуществляется на автобусах „Мерседес“, а у всех на „Газелях“. Пустячок. А приятно. Мы настолько качественно делаем замер, что все выпыли осуществляются до привоза. У Вас нету пыли».

И сразу: «И вот именно поэтому я предлагаю вам вызвать нашего замерщика, заключить договор, что бы он там ни сделал, не обращайте внимание, даже если он будет пьяный. Давайте с вами договоримся, Вы заключите с ним договор, да?». «В любом случае. Даже если он у вас попросит 5 тысяч на замер лично. Да?» Да. «Значит все. И оплачиваете, и мы начинаем работать». По второстепенному пункту завершение.