В данном случае важно понять, почему он думает, что наши цены высокие: сравнивает с кем-то, бюджет маленький, просто думает так, хочет скидку, работает с кем-то.

1. Выслушать.

2. Проверить, правильно ли вы поняли.

Я правильно понял, что наши цены кажутся вам высокими?

3. Задать уточняющие вопросы.

Почему вы думаете, что наши цены высокие?

Где вы встречали более низкие цены?

С предложениями, каких компаний вы нас сравнивали?

По каким позициям наши цены отличаются?

Что входит в предложение наших конкурентов кроме цены?

Что вы знаете о наших финансовых выгодах и маркетинговых схемах?

На сколько, наши цены превышают Ваши ожидания?

По такой цене берете с другим ассортиментом, или только эту позицию?

4. Сделать комплимент возражению.

Вы профессиональный человек. Вопрос цены – это очень важно.

5. Проверить на истинность.

Отложим на пару минут разговор о цене, в остальном, наше предложение вам интересно?

Отложим на пару минут разговор о цене, в целом Вас интересует сотрудничество с самыми лучшими поставщиками?

Вы готовы рассмотреть наше предложение подробней?

– ДА – переходим к следующему пункту.

– НЕТ – спрашиваем «почему» и отвечаем на истинное возражение.

6. Присоединиться.

Итак, что мы имеем?

7. Ответить

(Задавая вопросы, вы уже много знаете о том, что есть и что нужно клиенту, поэтому свой ответ нужно строить в соответствии с полученной информацией. Также задайте еще серию уточняющих вопросов).

1. Далее перечисляете основные пункты вашего предложения, связанные с ценой:

2. Для полноценного сотрудничества цена важна, но, кроме этого, важный пункт – это как вас обслуживает компания поставщик. Насколько быстро реагируют на ваш заказ, сколько может возникнуть проблем и как их решать. Все эти моменты могут стоить для вас лично намного дороже, чем разница в цене. Мы предлагаем клиент ориентированный сервис.

Наш подход – это удобство клиента и оперативность. Мы предоставляем услуги как в дорогом бутике, где о вас заботятся, а не как в большом гипермаркете, где вам приходится все делать самому.

Я советую вам начать работать с нами с некоторого объема и убедиться насколько с нами удобно.

3. Наша цена абсолютно сбалансирована. Ее размер определяется количеством услуг, которые мы оказываем клиенту. Если где-то цена ниже, значит, Вам что-то не додают в плане сервиса. Чем это грозит?

Используя дешевого и скорее мелкого поставщика, Вы обязательно столкнетесь со сбоями поставки, дополнительными расходами при решении проблем…

Лучше заказать услугу у нас. Тогда вы получаете самый высокий сервис, который может предложить компания за адекватную плату.

8. Перейти к следующему этапу.