При работе с этим возражением надо понять: они не хотят менять, потому что это

невыгодно или потому что

неудобно, лень, невозможно (директора договорились и все), или потому что страшно, они вас не знают.

1. Выслушать.

2. Проверить, правильно ли вы поняли.

Итак, у вас налаженный бизнес, все работает?

Я правильно Вас понял, у вы работаете с «ними»?

3. Задать уточняющие вопросы.

Что вы цените в поставщике?

Какие пункты для вас наиболее важны?

По каким ценам вы работаете?

Сколько времени вы сотрудничаете с ними?

Что вы делали до того, как стали работать с ними?

С какими основными сложностями вы сталкиваетесь в работе с ними? или Что, на Ваш взгляд, можно улучшить в работе поставщика?

Сколько у вас поставщиков?

Я правильно понимаю, что разные позиции вы закупаете у разных поставщиков?

4. Сделать комплимент возражению.

Да, «здорово», для бизнеса очень важно, иметь хороших партнеров.

5. Проверить на истинность.

– Предположим, вам нужны новые поставщики, наше предложение для вас интересно?

– Предположим, вам понадобятся новые поставщики, вы хотите знать о самых выгодных предложениях?

– Предположим, наше предложение выгодней того, что у вас есть сейчас, вы хотите с ним ознакомиться?

– ДА – переходим к следующему пункту.

– НЕТ – спрашиваем «почему» и отвечаем на истинное возражение.

6. Присоединиться.

Давайте вместе подумаем, что можно сделать.

Итак, смотрите, что мы имеем.

7. Ответить.

(Задав вопросы, вы уже много знаете о том, что есть, и что нужно клиенту. Поэтому свой ответ нужно строить в соответствии с полученной информацией. Так же задайте ещё серию уточняющих вопросов).

При работе с этим возражением надо понять: они не хотят менять, потому что это не выгодно или потому что неудобно, лень, невозможно (директора договорились и все), или страшно.

а) Если клиент думает, что его поставщики самые выгодные.

При ответе ваша задача показать большую выгоду от работы с вами.

Выясните как можно больше информации.

1.Кто ваши поставщики?

2. По какой цене вам поставляют тот или иной товар?

3. Какие условия?

4. Каков срок?

5. Какая гарантия?

6. Какой …?

Проведите сравнительный анализ «у них – у нас».

б) Если клиент привык и менять не хочет из-за неудобства.

Вы говорите: «Бизнес – это живой процесс, он требует перемен и улучшений. Вы согласны? Вы когда-то приняли мудрое решение и начали работать с новыми, на тот момент партнерами, потому что они были выгодней. Я правильно понимаю? Сегодня наше предложение выгодней. И возможно, полезно осуществить очередную перемену и получить новые выгоды. Вы согласны?»

в) Если клиенту страшно работать с непроверенным поставщиком.

А) Поскольку мы обсудили выгоды работы с нами, предлагаю начать с некоторой партии для знакомства. Это даст вам основание для принятия, взвешенного решения.

Какой товар, на ваш взгляд, лучше подойдет для пробной поставки?

Б) Рассказываем об успешном опыте. Показываем отзывы клиентов.

8.Перейти к следующему этапу.