На самом деле есть еще одна причина, почему люди покупают. Мы уже две с вами рассмотрели. Первая какая? – это ситуация, побуждающая к покупке, потребность, связанная с ситуацией. Вторая причина, а что люди платят 90% денег – это фоновая мотивация. И есть еще одна причина, почему люди тратят быстро деньги – это «проблема». Здесь – скорость, когда поджимают сроки, хотя не обязательно, что проблема связана со сроками, но есть проблема. Продолжим размышление о самих себе.

Итак, представьте себя, вы идете в кармане 5000 и эти 5000 для вас ну если не последние, то очень ценные для вас деньги. Вы посмотрели на сапоги – нет не куплю, вроде мои уже порваны, но не куплю мало денег. Посмотрели на еду вкусную – нет, не пойду сегодня в ресторан, мало денег. И вдруг заболел зуб. Стоматология перед вами. Вы счастливый влетаете в стоматологию, отдаете свои деньги, лечите зуб и выходите оттуда без всякого намека, что вас обокрали. Т.е. вам хорошо. Почему? – потому что возникла проблема. Порог затрат вырастает еще больше. Я готов тратить больше, когда возникает проблема. Вчера я еще мялся, сегодня я уже решаю проблему. Поэтому наша задача поговорить с человеком и попытаться выяснить, если у него какая-то проблема, связанная с покупкой мебели. Я бы так и спросил. Я бы спросил, если ли какие-то сложности, которые испытывали вы до этого момента, при покупке мебели. Вот если он просто первый раз пришел искать – это не сложность. Если он пять уже попробовал и пришел – это проблема. «А, вы уже давно пробуете и не получается» – «Да, проблема». Другая сложность – «не могу договориться с женой, какой цвет». Сложность? – сложность. С ней надо работать со сложностью. «Очень проблемные у меня стены, мне нужен такой шкаф, что он встал так… – никто не делает» – сложность, проблема.