Важно знать кто это делает. Потому что мы можем петь красивую песню этому человеку, а она: «да, я посоветуюсь с мужем». Мы думаем, мы ему конкретно понравились, он реально решил у нас покупать. А на самом деле – это не он, он не принимает решение. Из риэлтерского бизнеса: ты, говорит, ходишь, показываешь ему, все нравится, но он все равно не берет. Уже 50 квартир ему показал, а он не берет. Почему? – Потому что не он принимает решение, жена сидит дома и «фигня», «фигня», «не надо», «не надо», «иди еще сходи». Я однажды опростоволосился на эту тему. Приезжаю я презентацию проводить в Орехо-Зуево, на завод по производству теплосетей. И один из их менеджеров учился на NBI, где я преподавал, и меня пригласил к себе на производство, чтобы я сделал презентацию, и, возможно, они бы заказали тренинг. И вот я приезжаю, большой круглый стол, примерно человек 15 людей пришло, и я начинаю презентацию. Я еще не знал, что лучшая презентация – это несказанная презентация, не знал я этого тогда. Не знал, что их нужно вопросами «качать». Ну у меня ораторское мастерство тема, сейчас я буду вас учить и вам рассказывать. Я хожу, рисую, доску дали, презентатор крутой, и пришел один мужик, и вот все пришли нормальные, а этот в робе пришел, не в душегрейке, конечно, но в такой рабочей одежде. Ладно бы пришел, так вопросы задает, причем постоянно, он меня достал. Я ему – это, а он – а вот это как будем, думаю да что ж ты привязался, да еще такие каверзные вопросы, думаю, как мне его заткнуть, ну просто мешать стал. Смотрю сюда – сидят мальчики и девочки, кивают головой, смотрю туда – там мой знакомый сидит, тоже кивает головой, а этот все вопросы задает. И вдруг к концу презентации, меня осенило, я говорю:

– Скажите, пожалуйста, вы чем занимаетесь в этой компании?

– Зам. генерального.

Он самый главный вообще вот здесь. Я вообще презентацию должен был делать только для него, вот это пришла бухгалтерия, компьютерщики – их вообще, как массовку позвали. Единственный человек, с кем нужно было разговаривать – это с ним. А я всю дорогу пытался от него отбрехаться. Почему? – потому что я не выяснил, кто принимает решения, и я тратил свое время. Как-то у меня спросили, и каков результат? – соответствующий.

Варианты вопросов о человеке, который принимает решения.

Рассмотрим серию вопросов на эту тему.

«Скажите, а кто в вашей семье окончательно решает, какая мебель нужна?» Если он, то это хорошо – работаем с ним. Если не он, то говорите: – Как я могу с ней поговорить? или – Как мы можем вместе с ней поговорить? Всегда обобщайте себя с клиентом. Допустим, он говорит: «никак». Тогда мы что спрашиваем? Два вопроса у нас еще есть: «По каким критериям она принимает решения?» – по большому счету все, что вы спрашивали у него, вы должны спросить про нее. Фоновые мотивации, потребности – вот эти все вещи вы должны спросить на счет нее, если это она или там он, принимающий решение. И еще один вопрос: «Как мы с вами можем повлиять на ее решение?». Этот вопрос мы зададим позже, не сейчас после того, как мы презентуем ему шкаф, и он ему очень понравится. И мы спросим у него:

– Вот, вам же понравилось?

– Вообще класс.

– Как мы можем повлиять на решение вашей жены?

Один момент, это не значит, что будете влиять на ее решение. Этим вопросом вы вовлекаете его в свои союзники, вы вербуете его как продавца. Чтобы он действительно ушел с мыслью: «надо повлиять на жену, не гоже мужем руководить, не гоже. Я сказал, покупаем этот шкаф». «Я решу этот вопрос», – говорит он вам, «Зуб даю, шкаф уболтаем». – Молодцы. Это лучше, чем просто – до свидания.