Это потребности, которые лежат за гранью ситуации или за гранью обыденного, а именно – это потребность в самоуважении, оказать впечатление, чувствовать себя в безопасности, сделать приятное. Фоновая мотивация – это про некие ощущения, которые человек ожидает получать и испытывать в результате приобретение вашей услуги или работы с вами. Вот ситуация: он квартиру обставляет – это ситуация, а фоновая мотивация – он хочет ее обставить так круто, чтобы, когда к нему на новоселье придут друзья, они реально сказали где-то внутри себя: «ну ваще, мужик дает!». Вот это фоновая мотивация. Вот и ради этого он пришел сегодня отдать денег больше, чем такой же шкаф, ну в плане по функциям, стоит в другом месте. Именно за фоновую мотивацию люди платят, я бы сказал, именно 90% денег, именно за фоновую мотивацию.

Давайте дам пример другой. Я ношу костюм от Онегина, фирма «Онегин», это считается по уровню хороший костюм, но стоит 12 тысяч. Я недавно зашел в бутик Дольче Габана, я говорю – дайте померять костюм, причем я нигде не сталкивался, и мне дали померять за 60 тысяч костюм. Я говорю – дайте чуть побольше, тесноват. Приносят чуть побольше – 82 тысячи. Я спрашиваю парня, который меня обслуживал:

– Вы же в костюме Дольче Габана?

– Да.

– Как вообще, насколько хватает костюма?

– Ну, на полгода.

Я понимаю такую вещь, что материал у всех одинаковый, ну, например, в костюмах, и лекала у всех похожие. Есть разные материалы в принципе, но хорошие материалы у всех одинаковые, плохие материалы у всех одинаковые. Не то, что мы говорим, что материал 5 тысяч костюма такой же – это разные материалы. Я имею ввиду, что у кого крутая шерсть или там шелк, то они такие там у всех. Только один под таким брендом будет стоить 15 тысяч, под другим – 25 тысяч, а под третьим – 80 тысяч. И когда я буду платить вот эти лишние деньги, ну там вместо 12 тысяч, 80 или 90 тысяч я буду платить за фоновую мотивацию.

Есть две машины – таурек и кайен. Фольцваген таурек и порш кайен. Разнице в цене этих машин примерно в три раза. Около 2000 000 новый таурек, около 6000 000 – порш кайен. Знаете ли вы, что это одна и та же машина? – это одна и та же машина. Кайен сделан на базе таурека. Это то же самое, что лексусы сделаны на базе тойоты. Праворукая тойота и точно такой же лексус только леворукий, только для американского рынка и для европейского. Это та же самая машина, разница в цене в три раза. Когда я покупаю кайен, за что я плачу лишние четыре миллиона? – за фоновую мотивацию. Вот почему мы, работая на рынке особенно элитных товаров, должны быть мастерами в работе с фоновой мотивацией.

Сказать, что легко спрашивать о ней – тяжело. Я все время думаю, как спросить. Один из универсальных вопросов – «что вы хотите ощущать, пользуясь вот этим шкафом?» Можно задать серию наводящих вопросов: часто ли у них бывают гости? Какая мебель уже есть? – в общем вариации на тему. Но главное —это ощущения, вот что вы хотите ощущать, когда будете пользоваться этим шкафом. Легко ли ответить на этот вопрос? – Тяжело. Ну и что, вы не давите на человека, просто спросите и все, и забудьте. Он то понял, он то слышит свою фоновую мотивацию, он то знает, чего он хочет. Зачем проговаривать: «хочу быть пантовым мужиком перед друзьями». А кто-то скажет: «да я хочу такой комфорт, уют создать, не хватает какого-то гламура дома». «О! класс интересно. А почему не хватает?» и т. д. если пойти и создавать простые, открытые вопросы, то человек может раскрыться и очень интересные вещи вам рассказать.