Первое, что нужно знать о человеке, который пришел к вам за чем-то, или вы к нему пришли – это ориентация в товаре. Что это такое? Ориентация в товаре или можно добавить в услуге. Нет, не то, что он хочет купить, а насколько он ориентируется в рынке мебели. Мы по счету какие? О каких ценах он уже слышал? Допустим, бывает такое, что клиент приходит, смотрит на вас и говорит: «Какие ваши цены?». – Это же самая глупая ситуация для нас, это самая дешевая ситуация. Повторяю, мы не должны отвечать на этот вопрос. Потому что мы как «пальцем в небо», если он говорит так, он практически сравнивает два пальца, он дверь не открывает, он не заглядывает, что там внутри, ему все равно – он два пальца сравнивает, и если ваш на пять копеек дороже, он говорит: «все, спасибо, вы дороже». «А вы сколько стоите? – вы дороже». Мы не отвечаем на этот вопрос, до тех пор, пока как минимум не знаем информацию о том, на сколько он ориентируется в товаре. Какие вопросы мы можем ему задать, чтобы понять насколько он вообще ориентируется в товаре?

В каких компаниях вы еще были? А с кем вы уже говорили? А где вы узнавали цены? О ценах каких компаний вы уже знаете? – пример, вариация на тему.

Они скажут, вы расспросите, люди расскажут очень многое, просто их не спрашивают, или спрашивают, но так: «черное или белое?», «воодушевленный или нет?». Конечно, не скажут тогда. И вы добиваете его – «шкаф». Еще какие вопросы на эту тему можно задать. Ведь это не только человек, который цену спрашивает – это потерянный клиент. Или не потерянный, но напыщенный клиент. Он не обязательно спросит: «ну сколько ты стоишь?», а просто вот пришел, я говорю про ориентацию в товаре и в услуге «Что вы знаете о рынке элитной мебели?», «Вы понимаете разницу между элитной и обычной мебелью?», «Как давно вы занимаетесь выбором мебели, выбором своего шкафа?». Это ваши инструменты, вот во здесь вот: раз, один, другой, этот не сработал, третий – не сработал, четвертый. Повторите, какие мы уже назвали, может быть что-то еще добавим.

Уместно ли спросить, есть ли какие-то системы, которые вам уже понравились, т.е. что интересного вы уже увидели? Конечно. При этом напоминаю, когда клиент вам отвечает, у вас появляется площадка для чего? – для свободных фраз и комплиментов: «классно, вы так хорошо подготовились», «вы замечательно ориентируетесь в товаре», «у вас отличный вкус», «вы так тонко и внимательно знаете вот эти нюансы», «вы знаете лучше, чем я, потрясающе!» – это для этих, для родителей, «вы вообще, вы лучше, чем я подготовлены, как интересно», «да? что у них там, ух ты! ну все нормально, я вам помогу». И свободные фразы: да, давно; ну и как? и что?