Провоцируйте на свободные вопросы, чтобы он рассказывал что-то. Клиент разговорился для вас – вы мастер. Вот реально, разговорить клиента, вот оно мастерство.

Момент один. Приезжаю на переговоры. Захожу. У стены сидит клиент. Здравствуйте. У вас есть тренинг для тренеров. А у меня есть тренинг для тренеров. Я говорю: есть. И у меня такое желание начать рассказывать про свой тренинг для тренеров, но я знаю, что так нельзя делать. Я говорю: есть, это не важно. Вы мне лучше расскажите вот что. Как вы, вот вы же руководитель группы обучения такой крупной компании? – Да. – А как вы стали таким руководителем? Какая ваша история?

И на 40 минут я сознательно увожу разговор о своем продукте, вначале самом, мы говорим с человеком, чтобы потом вернуться к тому же самому. Зачем? Потому что разговор о тренинге тренеров в начале – это две серые тени столкнулись. Покажите программу? Можно даже было не приглашать ради этого меня к себе в офис. Просто посмотрели программу, пункты посмотрели и до свидания, разошлись. Когда я человека вижу, мне нужен контакт. Поэтому я начинаю говорить на свободную тему.

Если я не успел сегодня, я постараюсь завтра начать разговор на свободную тему. Даже если у меня есть клиенты, они мне заплатили, но я знаю, еще я до конца контакт не установил, я должен до устанавливать его. Потому что если его не будет, это будет не то взаимоотношение и то партнерство, которое должно быть. Мы будем задавать и формулировать вопросы, по делу, и когда клиент будет отвечать, будет браться много материала для свободных фраз. Сейчас, мы все это вместе склеим, будет одна стройная система, какая будет у вас в руках.