Следующий инструмент установления контакта, который нужно использовать, и он мощнейший – это свободные фразы. Я пишу свободные фразы или же свободные вопросы. Что это значит? Это разговор на отвлеченную тему или на тему, не посвященную непосредственно продукту.

Это может быть не очень отвлеченная тема, вот разговор о погоде это попса, конечно, я не про нее говорю. Давайте будем говорить сначала о погоде… разговор, который не касается вашей сделки. Зачем нужны эти разговоры? Зачем, все с самого начала. Благодаря этим разговорам мы добиваемся, чтобы он отнесся к нам, как к своему. Но как этого добиться? Только поговорив с ним на свободную тему о его жизни.

Конечно, когда вы приезжаете в офис к человеку, если вы на активных продажах, то вам проще, поскольку вы приехали на территорию человека, вы много что видите. И можете начать разговор о том, что видите: фотография на столе, диплом на стене и т. д. Расположение офиса, как давно вы заехали в этот офис? Тут очень много можно поговорить про… Когда же мы говорим с клиентом, который пришел к нам, то свободные темы мы выуживаем из его слов. Но вот что круто. Что в вашем случае свободных тем масса. В мебельном бизнесе. Масса – какие это могут быть свободные темы? О чем можно завести разговор, начав, ну вот как бы разговор о продукте, это шкафы и вот в какие стороны можно вывести разговор на свободные темы? Удобно ремонт обсуждать. О квартирах и про мебель, в сторону ремонта, конечно. А зачем вам шкафы? – Ремонт делаю. – Ух ты, ну ничего себе. Ремонт, как? А кто вам делает ремонт? Какие издержки? Люди про ремонт будут разговаривать: да ты что, связался с этими узбеками, еле-еле …пришлось сменить на той неделе. А какие материалы? А как вы стены сделали? Какие стены! Как интересно! А у вас колонны есть? – Не, я без колонн обошелся. – М-М, интересно, для таких площадей можно было и пару колонночек. – Да, мы думали, но не стали.

Свободная тема. Ни о чем, про ремонт. Дальше, какую тему еще можно поднять? О детях, о животных. Шкафы, он уточняет, что есть дети, цепляете детей и пошли про детей. Куда ходят, как учатся, как зовут… и, туда-сюда… про детей. Вы записываете все? Опять вы киваете головой, думая, что вы понимаете, что я вам говорю. А я вам говорю наработки, которые мне годы пришлось тренироваться и практиковать, чтобы мне сформулировать и увидеть ходы вот эти. А уж то, что они спонтанно всплывают, ну, иногда, да, но чтобы их сознательно включить, нужен навык, еще годы тренировок.

Иногда мне казалось, что нужно начинать говорить о себе – самому говорить. Это заблуждение. Я понял, что клиенту самому наплевать, кто я такой и что со мной происходит. Моему собеседнику первое время разговора, первые два-три дня, неделя, я ему еще не то, чтобы… ну расскажи… как интересно… такого еще не происходит. Поэтому мне пытаться больше говорить не надо, мне нужно меньше говорить. Я должен учиться задавать свободные вопросы. И чего, как ваша жена? М-м, да, и как там было… Интересно… И что, прям вот это да? И прям вот это да, такое получилось… Ух ты, и что вот это все справляется? … Получается? – Да. – М..м..