Пока вы идете, можете начать с ним разговор. Так, о чем же мы говорим ему, пока мы его ведем по магазину. Смотрите – дальше это мини-презентация. Необходимо сделать клиенту мини-презентацию. Вы должны представиться, как вас зовут: «Меня зовут так-то. Я менеджер нашего магазина», Я – вы представляетесь, спрашиваете, как мне к вам обращаться? Спросите, как зовут человека. Только не как зовут, а как мне к вам обращаться. Это бомба. Кто последний раз в магазине вас спросили, как к вам обращаться? Да никто-нигде. Вам было бы приятно? Мне бы очень было бы приятно. Да. Человек представился, спросил, как меня зовут. Все.

Бывает, что человек не доволен вопросом «Как вас зовут?». Потому что мы его статус-кво нарушаем. Но он недоволен только несколько секунд будет. Ну, если он вообще психически на грани какого-то состояния нездорового, типа он параноик «Ты что хочешь от меня?» – «Ну, извини, ладно». Тогда это понятно. Но в обычном случае люди нормальные, потом еще смотрят на двоих, дерганных, если эти двое дерганные, то и все. Но мы то понимаем, если я здоровый человек, если я знаю, как к вам обращаться, с чего бы мне сказать: «А зачем тебе, продавцу? Я к тебе в магазин пришел». Не, если я, конечно, сумасшедший, шел бы и зашел в магазин в чей-то, то, конечно, мне тяжело. Зачем пришел? Я не знаю. Как тебя зовут? Я тоже забыл. То понятно, да, конечно. Все, теперь.

Познакомились и теперь мини-презентация. Что такое мини-презентация? Это в двух фразах рассказ о компании. Человек должен понять, куда он попал, и изюминку того, что он сюда попал. Идея мини-презентации она универсальна.

Так, допустим, давайте возьмем даже не магазин, а звонок по телефону. А потом к магазину это применим. Я звоню кому-то по телефону. И хочу назначить встречу, чтобы поговорить о своих услугах. Ну, или по телефону поговорить о своих услугах, если сервис в регионе. Сидит парень у себя за столом, занимается своими делами, там, бухгалтерией или отчетом. Вдруг звонит другой парень, але, здравствуйте, я Алексей, компания три икса восемь закорючек, даже очень красивое название может быть у компании, это убойно, я тренировал: «Ферст москоу фуренс эдвайзес» … и еще какое-то слово… понимаете, если такое звучит по телефону, это взрыв мозга, и человек не знает, о чем разговаривать с вами. Ему надо помочь. Вы говорите: «Это компания Кардинал, производитель шкафов-купе и поставщик комплектующих», – вот, и парочку слов, почему вы крутые. Добавить в мини-презентацию некий крючок. Почему вы крутые? Мы на рынке уже порядка 15 лет. И наше производство – вот – наше производство в Германии. Вот, в двух словах. Зачем это нужно? Человек должен понять, он пришел в Кардинал. В элитные шкафы. В немецкие шкафы. Ведь если он первый раз пришел, он может не знать, куда он попал. Вы ему объясняете – это элитная мебель.

Задание. Напишите свою мини-презентацию.

Что, на ваш взгляд, нужно сказать клиенту, чтобы у него сформировалось наиболее адекватное впечатление о вас?

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

На тренингах мне, бывало, перечисляли разное. «Занимается продажей комплектующих производства Германии для шкафов-купе, межкомнатных перегородок, а также гардеробных комнат и..». Я отвечал: «Многовато для мини-презентации. Обобщите это, оставьте Германию, количество лет».

Был такой вопрос из аудитории как-то: «Они занимаются мебелью класса люкс уже более 15 лет». Забегая за клиента наперед, говорю: «А слово мебель – у вас полный спектр мебели?». «Наше основное направление… сигментировать… он скажет, а мне тумбочка нужна – сделаем. Основные межкомнатные перегородки, а гардеробные комнаты они делают, при необходимости из сырья. Основные, гостиные, кухонную – ну вот видите, тоже, мягкую не делаем». Значит надо себя отрезать от мягкой мебели. Мы должны показать, поэтому, не бойтесь сказать, мы компания Кардинал – изготавливаем корпусную мебель на заказ по вашим размерам и желанию. Используем только импортные материалы, что гарантирует высокое качество продукции. Срок изготовления… На текст «Корпусная мебель люкс класса…» я говорю: «Не надо говорить корпусная мебель… назовите шкафы-купе и все. … Назовите шкафы-купе, межкомнатные перегородки…» Просто объясняю вам, что слова в этой мини-презентации должны быть наиболее доступны, понятны.

Был пример такой: «Наше основное направление – это шкафы-купе, межкомнатные перегородки и гардеробные, мы являемся официальным дилером немецкой фирмы „Раунд-плюс“ Германия и работаем только с импортными материалами известных европейских фирм». Отлично – коротко и ясно.

На моих тренингах мы со слушателями долго оттачиваем этапы общения с клиентом, разбирая ошибки продавцов.

Вот некоторые примеры на эту тему из лекций. Я – покупатель, слушатели – поочередно продавцы.

Я: Сначала – Добрый день, мы рады вас видеть, дальше, вы впервые в нашем салоне,

Голос из аудитории: А, еще вот это все?

Я: Да. Давайте, конкретику.

Голос из аудитории: Я поняла. «Добрый день, мы рады вас видеть, проходите пожалуйста. Вы впервые в нашем салоне?

Я: Да.

Голос из аудитории: Очень хорошо, это отличный выбор. Меня зовут Юлия, я менеджер компании «Кардинал», наше основное направление это шкафы-купе, межкомнатные перегородки и гардеробные. Наша компания являемся официальным дилером немецкой фирмы «Раум-плюс» и мы работаем только с импортными материалами известных европейских фирм. Потом… скажите, как мне к вам обращаться…

Я: Потом вы видите, даже вам самой не идет. Уже не идет, уже… Давайте вернемся. Меня зовут Юлия, я менеджер этого салона. Как мне к вам обращаться? Сначала люди знакомятся, не компания знакомится. Сначала Леша с Юлей должен познакомиться. И понять, что Юля адекватный человек. А не Юля как бы транслятор Кардинала, вот Юля, она менеджер, нормальные, менеджеры. А меня Алексей зовут, вы – Наша компания… вы Алексею уже рассказываете, не просто рассказываете кому-то, а Юля рассказывает Алексею. И Алексею намного приятнее услышать информацию о Кардинале, когда ему знакомая Юля рассказывает. Ясно, о чем идея?

Голос из аудитории: Да.

Голос из аудитории: Добрый день, мы рады вас видеть, проходите пожалуйста. Меня зовут Юлия, я менеджер компании Кардинал. Как мне к вам обращаться.

Я: Алексей меня зовут.

Голос из аудитории: Очень приятно. Основное направление – это шкафы-купе, межкомнатные перегородки и гардеробные. Наша компания являемся официальным дилером немецкой фирмы «Раунд-плюс» и мы работаем только с импортными материалами ведущих европейских фирм.

Я: Про 15 лет бы еще неплохо бы сказать. Компания «Кардинал» 15 лет на рынке. Наше направление такое-то… Добавьте про 15 лет? 15 лет – это крючок, это конкурентное преимущество, это статус, серьезность и т. д.

Голос из аудитории: Добрый день, мы рады видеть вас в нашем салоне. Меня зовут Диана, я менеджер этого салона, что вас привело в наш салон? Вы в первый раз у нас?

Я: Стоп. Давайте без… Добрый день, мы рады вас видеть. Дальше идет вопрос. Вы впервые в нашем салоне? Ну, так, давайте по плану.

Голос из аудитории: Добрый день, мы рады видеть вас в нашем салоне. Меня зовут Диана, я менеджер этого салона. Вы впервые у нас? – Нет, не впервые. – А что вас привело к нам еще раз?

Я: Ну, просто я однажды заходил и вот еще раз зашел.

Голос из аудитории: Вы хотели заказать у нас шкаф или посмотреть что-то другое?

Я: Добрый день, мы рады вас видеть, вы впервые в нашем салоне? Пункт 2 – это крючок. Первое – это приветствие, второе – это крючок. Крючок у нас снизу находится, но мы его ставим вверх. Потом, когда чтобы я не ответил, я говорю, замечательно, представляюсь и спрашиваю, как обращаться к моему собеседнику. Т.е., я знакомлюсь с ним. Когда я с ним познакомился, я делаю мини-презентацию, чтобы… если, конечно, он сказал, я давно уже знаком с вашей компанией, подсказка – не надо делать мини-презентацию, хотя, с другой стороны, она не повредит, поскольку человек с первого раза все равно ничего не воспринимает. Делаю мини-презентацию, все. На этом мы сейчас останавливаемся. Вот, пройти вот эти три-четыре фразы. Давайте еще раз.