Чтобы клиент не заскучал: какие вопросы интересуют вас в первую очередь. Привязываем к этой мини-презентации, а то он заскучает. Он выслушал мини-презентацию, он может грузануть. Мне надо сразу включить его в диалог.

Итак, какие вопросы в первую очередь вас интересуют? – Ну, я хотел бы сделать расчет, не знаю, замеры, определиться, пусть человек начнет что-то рассказывать. Мы его в диалог уже вовлекаем.

Для тех, кто беспокоится о необходимости выучить пять фраз. Это конечно, дико сложно, понятно, но расскажу историю, как я заполучил одного своего самого, ну, на протяжении уже долгих лет, такого лучшего и любимого клиента. Я выучил наизусть текст холодного звонка. Это положено делать, когда занимаешься холодными звонками. Формулируешь текст и учишь его наизусть. Я его сформулировал, прочитал правильную книжку. Всем ее вообще рекомендую. И он у меня был. Что я сделал. Я позвонил… я хотел заказать страховку домой. Я у телефона был, я набираю номер телефона: Але, здравствуйте, вы страхуете машины? – Нет, мы пони-экспресс. Я не знал, кто такие пони-экспресс. Замечательно, соедините меня с человеком, отвечающим за обучение персонала. Это текст, и я знаю его наизусть. Меня соединяют. Я говорю: добрый день, меня зовут Алексей, я бизнес-тренер, бла-бла-бла, как я могу к вам обращаться. Меня зовут Елена. Замечательно. У меня есть программы такие-такие-то, я тогда в основном ораторским мастерством был главный… я тренер по ораторскому мастерству, бла-бла… в итоге, я свой выученный текст проговариваю в случайном диалоге. В случайном диалоге, в случайном звонке, до сих пор у меня этот клиент уже много лет. Мой любимый клиент.

Это выученный наизусть текст. Потому что в ситуации аффекта, в отношении с новым человеком, все теряются, то, что вы думаете, что вы такие мастера и знаете подход к каждому человеку, это иллюзия, а даже вы знаете, лучше, когда у вас есть стратегия. Когда у вас есть шаблон.

Все же восхищаются артистами хорошими. Вам когда-нибудь приходило в голову, что у артистов – шаблон. Они текст знают наизусть. И когда слеза у него течет по щеке, она у него течет когда? Когда по тексту запланировано. И они получают очень хорошие деньги. За что? За то, что они учат свой текст. Даже Брюс Уиллис не импровизирует перед камерой. Это текст, который люди профессионально отрабатывают. И в разговоре управляет именно тот, смыслом разговора, кто владеет текстом, у кого есть стратегия. Дальше идем.

Попробуйте в паре эти шаги с кем-то. Приветствие – крючок – знакомство – мини-презентация. Посмотрите друг на друга и сделайте это в паре.