Что нужно говорить на этапе установления контакта? Я уже перечислял: приветствие, мини-презентация, комплименты, свободная фаза, крючки.

Приветствие и «крючки».

Что такое приветствие? Как оно осуществляется? Добрый день. Мы рады вас видеть. Дальше советую использовать крючок: вы впервые в нашем салоне? Да, вопрос закрытый, но беспроигрышный.

«Вы впервые в нашем салоне?» Что мы имеем в этом случае? Человек говорит: «Нет». Что это значит? Мы задаем ему следующий вопрос. Какой? «Что привело вас на этот раз?».

Я говорил вам про инструменты продавца. Вот он инструмент. Вот этот вопрос – это и есть ваша отвертка. Крестовая. Вы можете ее использовать, можете – нет, но, когда вы ее используете, человек обязательно, в общем-то, скажет и вам будет легко задать второй вопрос.

Дальше. Человек говорит: «Да. Я впервые в вашем магазине». Что делать? Сделать так, чтобы человек адаптировался. Позвольте мне познакомить вас с нашим салоном, чтобы… А зачем вы пришли? Что именно вас интересует? Зачем вы пришли? Какие вопросы вас интересуют? Т.е., мы берем его за ручку, фигурально, я вас познакомлю, это ознакомительная экскурсия, чтобы он почувствовал себя поуверенней.