Существует множество других приемов социального влияния, которые применяются на стадии вербовки. Это и подчинение авторитету (вспомним знаменитый эксперимент Милгрэма с ударами током[148]), и теория когнитивного диссонанса Фестингера[149], и эффект присоединения к большинству, продемонстрированный в экспериментах Аша[150], и способы расположить людей к себе — лесть, подчеркивание сходства, принцип взаимности[151]. Другие ученые также описывали то, как люди подстраиваются, повинуются и подчиняются. Все эти виды поведения важны для группового сосуществования, но они нередко делают нас жертвами манипуляции.

То, что произошло с Мариной, — безусловно, подчинение авторитету: она, изначально вовсе не желая этого, согласилась на предложение своего психолога сменить индивидуальную психотерапию на групповую. Она откликнулась на лесть, когда ее похвалили за великолепные комментарии на собраниях и психотерапевтических занятиях. Когнитивный диссонанс — неприятное состояние, которое испытывает человек, переживающий конфликт двух противоречивых убеждений (или чувств). Согласно теории Фестингера, в таком состоянии человек будет пытаться разрешить противоречие, изменив одно из убеждений. Вот как Марина описывает один из сеансов психотерапии и свое избавление от конфликта диссонирующих взглядов по поводу Ньюмена в пользу более положительной оценки:

В общем, нас заставляли ждать в приемной после наступления времени наших… ну, сеансов. У нас были групповые сеансы, и мы все сидели в приемной, нервничали и ждали, когда его секретарша наконец выйдет и скажет нам: «Все, он готов». Потом мы все заходили в кабинет, а он сидел там и ел сэндвич с ветчиной или еще с чем — это она ему приносила, — и нам приходилось ждать, пока он доест. Помню, как меня это поначалу здорово вымораживало — на каждом, почти каждом сеансе, — но к концу занятия у меня поднималось настроение, я была так счастлива, так благодарна за мудрость, которую он нам передал… ну, мне так казалось. Все зависело, короче, от того, задавал ли он мне вопросы, просил ли высказаться, говорил ли: «Да, ты права!» — ну, вы понимаете. Это были мои… ну, моменты счастья на психотерапии — когда… когда я что-то правильно сказала или сделала либо просто все поняла… Я помню, что… что к концу сеанса чувство тревоги превращалось у меня в чувство вины. «Почему ты так плохо о нем думала? Посмотри, о чем он говорит и что делает». И после этих мыслей я чувствовала что-то типа эйфории по поводу нашей… по поводу того, что мы делали. Это было как на американских горках.

Тоталитарные организации с большим успехом используют вышеописанные социально-психологические процессы. Очень важно как следует их понимать — но тема этой книги иная. Эти процессы прекрасно описали такие авторы, как Чалдини, Лалич, Сингер, Хассен и Зимбардо[152]: изучение их работ способно принести огромную пользу в плане самозащиты от принятия неверных решений, основанных на довольно универсальных человеческих слабостях.