Когда люди в поиске работы слышат слово «продажи», одни морщатся, другие нервно вытирают пот со лба. Кто-то брезгует такой работой, кто-то боится ее как огня. Все потому, что бытует мнение: продавать = втюхивать. Многим кажется, что продавец – человек, который бегает за клиентами, тянет за рукав и всеми силами убеждает отдать деньги. Но это не всегда так.

Продажи могут быть агрессивными, но также могут быть уважительными и заботливыми. Все зависит от того, где и что вы продаете.

В бизнесе есть понятие холодных продаж. К этой категории можно отнести те, что осуществляются без предварительного знакомства с потенциальным клиентом.

«Здравствуйте, Александра. Мы подготовили для вас специальные условия на покупку квартиры во Владикавказе».

Когда это раздалось у меня в трубке, в первую секунду я даже не знала, что ответить. Менеджер говорила так уверенно и радостно, будто делала мне лучшее предложение в жизни. Я ни в коем случае не умаляю достоинств Владикавказа, но я не собиралась покупать там квартиру!

Когда:

• вы получаете звонок с незнакомого номера с предложением, о котором не просили;

• вам в директ приходит непонятная рассылка;

• в торговом центре к вам подходит консультант и начинает активно предлагать то, что вы даже не собирались смотреть,

– это холодные продажи.

Они существуют и в офлайне, но в онлайне их особенно много.

Холодные продажи чаще всего вызывают негативную реакцию. Людям не нравится, когда продавец тратит их время на то, чего они сами не хотят. В лучшем случае такую попытку продать человек проигнорирует. Но нередко случаются и конфликты. Это плохо отражается и на клиенте, и на специалисте. А еще негатив от «холода» отражается на имидже компании.

Во время холодных продаж большинство людей отказываются от продукта, даже не пытаясь разобраться, нужен ли он. То есть предложение для вас могло оказаться актуальным, но вы его не рассматриваете – и только потому, что оно сделано без запроса.

Такие продажи используют в банках, страховых компаниях, сетевом бизнесе. Вы, наверное, и сами сталкивались с подобными звонками, когда неизвестный менеджер Василий пытается убедить вас завести кредитную карту, хотя вы принципиально не пользуетесь кредитами и вообще категорически против, или оформить КАСКО, хотя у вас даже машины нет. А ведь на том конце сидит реальный человек, которому дали задачу, и он ее выполняет. Ему нужно кормить семью. Его зарплата зависит в том числе от того, скольким людям он сможет продать. Тут в ход идут всевозможные методы убеждения, и далеко не всегда экологичные. Ощущения от таких продаж обычно неприятные как у потенциального клиента, так и у самого продавца. Менеджеры часто сталкиваются с хамством и грубостью.

Подобные проекты часто нанимают для холодных обзвонов кол-центры, реже – создают свои отделы продаж. В первом случае холодные продажи становятся еще более бездушными. Сотрудники компании так или иначе прикипают к ней и к продукту, который продают, тогда как работники кол-центра каждый день могут продавать что-то новое. И так как особых чувств к продукту у них нет, коммуникация с потенциальными клиентами превращается в отработку заготовленного скрипта. Работник фактически превращается в робота, незаинтересованно повторяя одно и то же, потому что сам не верит, что может хоть кому-то что-то продать.

Работать в таких условиях очень трудно. Это постоянные отказы, а вместе с ними и порция недовольства от людей, которых побеспокоили. Потенциал специалистов, имеющих дело с холодными продажами, быстро снижается. Под давлением негативных эмоций они не могут раскрыться и проявить себя.

Ксения Баженова, 31 год, удаленный сотрудник из г. Екатеринбурга

Я родилась в маленьком поселке на Дальнем Востоке, но со временем перебралась в Екатеринбург. Поступила в медицинский, но учеба мне не понравилась, и я забрала документы. С тех пор кем я только не работала: официанткой, барменом в ночном клубе и, конечно, в продажах.

Человеку без образования, кроме как в продажи, особо пойти некуда. Сначала я устроилась в один ювелирный магазин, потом в другой. Но работать там не смогла: ночные смены, весь день на ногах – и все это за более чем скромную зарплату. Так себе условия.

Я устроилась в офис, делала обзвоны по базе, сообщала о новинках и акциях. Работа была тяжелая, но не физически, а морально. Был жесткий руководитель, строгие правила. Нужно было выполнять поручения, порой даже не относящиеся к твоей работе, четко и без лишних слов. Улыбаемся – значит улыбаемся, хлопаем в ладоши – значит хлопаем в ладоши. Неважно, какое у тебя настроение, всем на это наплевать. Было тяжело, тем не менее три года я проработала там, пока не ушла в декрет.

Муж зарабатывал не очень много. Денег не хватало. Вот почему я стала искать возможность подрабатывать. Как и многие, хотела работать на маркетплейсе. В 2022-м это было популярно. Я купила одно из обучений в рассрочку, но бросила. Потом увидела рекламу Саши…

Скажу честно, я пыталась посмотреть вебинар два раза. Но, как любая мама в декрете, параллельно занималась домашними делами. В итоге я совсем не поняла, о чем идет речь.

Вдобавок месяц до этого я попалась на уловки мошенников и отдала им 30 000 рублей – на тот момент достаточно серьезную для нашей семьи сумму.

«Больше не сунусь ни в одну авантюру!» – решила я.

После вебинара со мной связалась менеджер, и мы разговорились. В очень доступной форме и ненавязчиво она рассказала всю информацию, которую я должна была получить по ходу вебинара. Мне стало интересно.

Я не хотела возвращаться в продажи, но менеджер убедила меня в том, что это совсем не то, о чем я думаю. И оказалась права!

Закончив обучение, я сразу после сдачи экзамена составила резюме и пошла устраиваться на работу. Увы, за первый месяц у меня не было результата. Я не совершила ни одной продажи. Меня разрывало изнутри. Я не понимала, почему не получается. Почему я так стараюсь, а результат – ноль? Я даже думала, что все было зря. Хорошо, что рядом со мной оказалась Саша. Твердым голосом она сказала: «Увольняйся, ищи другую работу. Здесь ловить нечего».

После этого я нашла сразу три места и согласилась на все. Я хотела посмотреть, что мне больше понравится и какой продукт лучше подойдет. Через месяц я получила свои первые зарплаты: 30 000 и 8000 рублей. Это были мои первые деньги, заработанные в онлайне. На тот момент моему ребенку не было еще и двух лет.

Я продолжила работать. В итоге мой доход закрепился на отметке 120 000–140 000 рублей в месяц. Но я на этом не останавливаюсь – впереди новые результаты и только экологичные продажи.

Человек, хотя бы раз поработавший с холодными обзвонами, обычно крайне негативно настроен. Я не люблю такие продажи. Не использую их в бизнесе. И не обучаю людей работать в этом направлении. К тому же у нас есть прекрасная альтернатива.

В противовес холодным продажам существуют горячие. Эти продажи осуществляются с клиентами, которые уже проявили интерес к товару или услуге.

Казалось бы, тут все должно быть отлично: человек сам захотел купить. Ваша задача – лишь оформить сделку. Но и тут все не просто.

На днях я сидела в кафе в торговом центре. Прямо напротив моего столика была стойка компании сотовой связи. На протяжении часа я лицезрела скучающего продавца, уныло провожающего взглядом прохожих.

– Как идут дела? – спросила я дружелюбно, подойдя к нему.

Парень неопределенно улыбнулся:

– Спасибо, нормально.

– Я наблюдала за тобой, – я кивнула на столик в кафе. – За час к тебе никто не подошел.

Парень пожал плечами.

– Сколько клиентов у тебя бывает в день? – поинтересовалась я.

– Ну, человек десять подходит, парочка – что-то покупает.

А ведь огромное количество продавцов в торговом центре так же просиживают штаны на своих рабочих местах. Мужчина за стендом страховой компании. Девушка в крохотном отделе селективных духов. Женщина в отделе шапок и перчаток. Они проводят на работе по 10–12 часов, но фактически не совершают продаж. Весь день состоит из того, что они уныло грустят, провожая взглядом проходящих мимо людей, и смотрят сериалы в телефоне. Печальная картинка.

Порой к работе на входящем трафике пришивают сомнительные планы продаж. Так, например, в аптеках каждый продавец за месяц должен выполнить норму по определенным препаратам. Мало того, что вы полдня ждете того редкого клиента, который к вам зайдет, так вам еще нужно нагрузить ему в придачу к выписанному списку лекарств пачку противовирусных и аскорбинку на сдачу.

Я считаю это бессовестной тратой времени. Особенно обидно смотреть на этих продавцов тогда, когда в другом месте их навыки и компетенции очень нужны. В продажах есть теплое местечко. То, где продавец чувствует себя комфортно, где ему легко и приятно работать.

Представьте себе крупного блогера. Охваты его контента могут быть и 100, и 200 тысяч человек и даже больше. Часто такие блогеры запускают свои продукты. Это могут быть товары или услуги, а также обучающие программы. Аудитория, следившая за блогером, охотно покупает. Но людям нужна помощь! Один не может определиться с тарифом, другой не понимает нюансов продукта, у третьего просто не получается оплатить. Здесь в дело вступают специалисты по дистанционным продажам. Их задача – связаться с человеком, который оставил заявку, и помочь ему довести дело до конца. Превратить его желание купить что-либо в реальную покупку.

В этом случае вы будете работать на входящем, заинтересованном в продукте трафике, у вас будет много успешных сделок и минимум негатива: каждый человек, оставивший заявку, потенциально уже хочет купить. Это та зона в продажах, где нет агрессии, недовольства и неудобств. Все участники процесса коммуникации чувствуют себя комфортно. Клиент ждет звонка или сообщения. Он нуждается в помощи. А продавец-консультант готов оказать ее онлайн.

В моем мире специалисты по дистанционным продажам никому ничего НЕ впаривают, НЕ уговаривают и НЕ манипулируют. Эти люди помогают разобраться и принять правильное решение. Вот почему в этой сфере находят себя даже люди, казалось бы, далекие от продаж.

Как вы представляете себе идеального специалиста по продажам? Энергичным, суетливым, чрезмерно общительным. Большинство рисует в воображении портрет эдакого болтуна, у которого на каждое возражение найдется десять аргументов. Но не все успешные продажники такие.

В моей академии есть талантливая наставница Татьяна. Спокойная, выдержанная, творческая. По специальности она педагог по академическому вокалу.

Удивлены? А я уже ничему не удивляюсь.

Как человека, связанного с миром искусства, может занести в продажи? Зачем ему это? Неужели здесь может быть интереснее, чем на сцене? Чтобы понять это, расскажу вам историю Татьяны.

Часто людей к изменениям подталкивают трудности. У Тани было именно так. Ее семья потеряла крупную сумму денег. Чтобы восстановить баланс, нужно было быстро что-то делать.

Вселенная помогла Татьяне: девушка увидела мою рекламу, пришла на вебинар и решилась пройти обучение. Несмотря на трудности, которые были в ее жизни, она поверила мне и не прогадала.

На поверхность пришлось вытащить все, что Таня знала о продажах. Она вспомнила свой опыт работы в сетевых компаниях. Многие в юности так подрабатывали. Татьяна любила помогать людям подбирать косметику. Не пытаться заставить их купить как можно больше, а стать посредником между человеком и лучшим выбором, подходящим именно ему.

Кроме того, Татьяна находилась в тех обстоятельствах, когда не получиться просто не могло. В ее ситуации нужно было идти ва-банк. Она должна была справиться. И она справилась.

Моя команда заметила талантливую студентку и сразу пригласила ее на работу.

Для Тани было очень здорово стать наставником в моей академии. Все ее родные – педагоги или наставники. Можно сказать, таким образом девушка продолжила традицию.

Сама Таня говорит, что работа специалиста по дистанционным продажам, в частности сотрудничество с моей академией, на самом деле творческая работа. Общение с людьми – это настоящее искусство. Чтобы эффективнее выполнять свои задачи, Татьяна изучает психологию, это ей очень интересно.

Вот так человек, который вроде бы совершенно не подходит для профессии продавца, смог успешно пройти курс и найти работу по душе. И таких историй лично у меня великое множество!

Но всегда ли люди, приходящие в продажи, успешно там работают?