Майя Энджелоу однажды дала совет: «Когда люди показывают вам свое лицо, верьте им». Только вот то, какое лицо вы увидите, зависит в том числе от вас. Когда студенты приходят ко мне на консультации, кажется, что они очень интересуются психологией. Я мог бы сделать вывод, что в мире полно подающих надежды социологов, но, скорее всего, ребята обсуждают исследовательские вопросы только со мной и редко поднимают их с кем-то еще. Также студенты ведут себя почтительно, серьезно и всегда приходят трезвыми – как и подобает вести себя в кабинете профессора. Но я не ожидаю увидеть их такими в любом случайном месте в субботу вечером.

Люди гораздо чаще следуют нашему примеру, чем мы думаем – закономерность, которую психолог Ванесса Бонс называет «недооцененным влиянием» [255]. В исследованиях Бонс просит участников обращаться к незнакомцам с разными просьбами – попросить воспользоваться телефоном, помочь найти местную достопримечательность. Перед этим она просит прикинуть, сколько людей в итоге согласятся. Оказывается, у людей есть необычайная способность заставлять других что-то делать, но они при этом совершенно не осознают свою силу. Участники предположили, что выполнить просьбу согласятся менее 30 % незнакомцев. Но на самом деле согласились больше половины [256, 257]. В другом исследовании просьба была испортить библиотечную книгу [258]. И снова участники думали, что согласятся не более трети незнакомцев, но в итоге более половины сделали это. Мы недооцениваем свое влияние на других, как полезное, так и разрушительное.

Истории, которые мы рассказываем себе о других людях, меняют наше представление о них, что, в свою очередь, может повлиять на ход их жизни. Учителя, которые считают ученика талантливым, будут уделять ему больше времени, и в итоге он с большей вероятностью добьется успеха. Руководители, которые берут подчиненного под свое крыло, увеличивают его шансы на успех. Друзья, коллеги, соседи становятся такими, какими мы хотим их видеть.

Давайте вернемся к игре на доверие из первой главы, где вы становитесь инвестором и решаете, какую сумму в пределах 10 долларов отправить доверительному управляющему. Любая сумма, которую вы отправите, будет утроена, и управляющий сможет вернуть столько денег, сколько захочет. Вспомните, какую сумму вы готовы были отправить?

Теперь поставьте себя на другое место – на место управляющего. Незнакомец из Интернета решает инвестировать в вас какую-то сумму. Представьте, что он отправляет вам всего один доллар из десяти. По какой-то причине он решил не доверять вам. Что вы почувствуете? Что будете делать? А что бы вы почувствовали, если бы он прислал девять долларов, выказывая по-настоящему высокий уровень доверия?

Как выяснилось, доверительное отношение одного человека влияет на реакцию другого человека. На основе данных исследований среди более 23 тысяч человек из 35 стран обнаружилось, что, если инвесторы отправляют больше денег, доверительные управляющие также отправляют больше – не только в долларах, но и в процентах [259]. Среднестатистический инвестор отправляет пять долларов, что при утроении превращается в 15 долларов для доверительного управляющего. Среднестатистический управляющий отправляет обратно около 40 % от этой суммы – шесть долларов, в итоге у инвестора остается 11 долларов с прибылью в один доллар. Если инвестор вместо этого отправил шесть долларов, доверительный управляющий получал 18 долларов и отправлял обратно примерно 50 % – 9 долларов, оставляя инвестору прибыль в три доллара. Другими словами, доверие, подкрепленное одним дополнительным долларом, окупается на 300 %. И наоборот, чем скупее инвестор, тем меньше денег он получает от управляющего.

Почему так? Циничные инвесторы не отправляют много, потому что думают, что управляющие ничего не вернут. Так они посылают сигнал, громкий и ясный: «Я тебе не верю» [260]. Доверительный управляющий в ответ злится, чувствует, что его обидели. Но у него есть только один способ отплатить той же монетой – забрать все деньги инвестора. Когда же инвестор доверяет, его сообщение: «Я полностью тебе верю» [261]. Таким легким способом инвестор оказывает управляющему честь и получает эквивалентный ответ. Экономисты называют это заслуженным доверием: когда мы устанавливаем высокие ожидания, другие с большой вероятностью будут стараться их оправдать.

Такие самосбывающиеся пророчества встречаются во всех сферах жизни [251]. Если подозрительного коллегу поймают на слежке за другими работниками, те наверняка начнут обсуждать его за глаза. Когда ревнивцы обвиняют партнеров в изменах, те в итоге заканчивают отношения [252]. Когда люди думают, что друзья их не уважают, они начинают использовать по отношению к ним иронию и сарказм, и в итоге это приводит к тому, что друзья действительно начинают проявлять неуважение [262].

Циники сочиняют историю, в которой полно злодеев, и в итоге живут в ней. Превентивные удары не дают возможности узнать, какими были бы люди, если бы мы относились к ним лучше. Когда в ответ на подозрения кто-то поступает плохо, циники верят, что были правы с самого начала, как следователи, которые утверждают, что поймали преступника, подбросив ему улики [263].

То же случилось с бостонскими пожарными. На превентивные меры начальника пожарные начали брать больше больничных. Репортеры при этом отметили сам эффект, но не его причину. Один журналист из Globe жаловался: «Таков закон жизни: какая бы ни была система, люди всегда найдут возможность ее обойти… Пожарные, несмотря на свою мнимую гордость, не смогли устоять перед соблазном» [264].

Но все наоборот: люди не всегда ищут способ обойти систему. Люди начинают сопротивляться, когда система сама пытается злоупотребить ими. Это еще один пример, как цинизм загоняет нас в ловушку гнева и агрессии – каждая сторона клянется, что другой начал первым. Есть и хорошая новость: если превентивные удары приводят к негативным самосбывающимся пророчествам, делая иной выбор, мы можем изменить реальность в противоположную сторону.