Сосредоточьтесь на своих покупателях и их проблемах.

Еще один параметр, который помогает увеличить выручку, – знание доли вашего продукта в общем объеме закупок клиента.

Важный момент: этот параметр считается для регулярных покупателей таких организаций, где есть широкий ассортимент или услуги, требующие постоянного обращения.

Покупатели, как дети: сегодня они покупают только жевательную резинку, а завтра благодаря им вы купите самолет.

Для того чтобы узнать потенциал покупателя, вам необходимо выполнить 3 действия:

1) Выяснить.

2) Рассчитать.

3) Направить.

1. Выяснить объем и стоимость закупок у конкурента.

Для этого можно использовать открытые данные статистики рынка, поговорить с клиентами, обратиться в стороннюю исследовательскую организацию:

– Светлана, разрешите спросить, а что еще вы берете у «Норда»?

– Андрей, позвольте узнать, а комплектующие вы в «Ротонде» заказываете?

Составьте скрипт на основе удачных диалогов с более открытыми заказчиками.

2. Рассчитать, сколько продуктов и на какую сумму клиент покупает у вас.

Использовать данные CRM, бухгалтерии, выписок и собрать полученные цифры в одну таблицу.

3. Направить механику на увеличение цены по той же продукции и допродажи сопутствующих товаров и услуг.

Придумать этичный способ, как заинтересовать контрагента покупать больше у вас, меньше у конкурента, плюс увеличить допродажи в каждой сделке. Будьте готовы, что не все клиенты станут откровенничать. До 40% заказчиков не захочет обсуждать с вами детали работы, если почувствует давление, что сейчас вы будете «дожимать» его перейти к вам на полное обслуживание. Действуйте мягко, как в случае, когда клиент отказался вообще покупать у вас:

– Да, кстати, а причина-то какая?

– Ирина Петровна, как считаете, что бы мы могли для вас сделать, чтобы нам с 15% увеличить объем до 30%?

Спросите одного клиента, второго, и постепенно будете иметь информацию обо всех. Перенесите данные опроса в таблицу. А после этого придумаете способ, как корректно усилить долю в закупках с выгодой для всех.

Есть десятки способов, как продавать больше текущим клиентам.

На рост потенциала покупателя влияет:

1. Учет пожеланий

Делайте ЛУК-замер: Лояльности – Удовлетворения – Качества (подробнее о том, как его рассчитать, скажу в следующей главе) и работайте над улучшением сервиса, продукта, предложения.

Реагируйте на пожелания клиента, иначе он не поймет, зачем тратил время на обратную связь.

2. Маркетинговые фишки

Продумайте совместно с маркетологами (если они есть), какие методы и инструменты подойдут вашей сфере, как активизировать постоянных покупателей. Например, компания Coca-Cola в 2015 г. запустила под Рождество ограниченный тираж бутылок с бантом-этикеткой. Нужно было потянуть за край вшитой ленты и в руках уже празднично украшенная бутылка газировки.

А в 2016 г. Snickers запустил серию батончиков со слоганами «Цепляет», «Не тормозит», «Держит», «Заводит», «Качает» и «Стартует». Продажи взлетели. И сегодня можно встретить Snickers с фотографиями известных людей. Это также положительно влияет на спрос.

3. Изменение коммерческого предложения с коррективами регулярных клиентов.

Ориентируйтесь на обратную связь покупателей и позитивный опыт сотрудничества.

4. План по увеличению доли закупок в мотивации менеджеров по продажам.

Менеджеры должны быть заинтересованы продавать текущим клиентам больше продуктов, увеличивать средний чек и заодно собственный доход.

Подведем итоги

1. Проведите исследование покупательской способности клиента.

2. Возьмите обратную связь.

3. Придумайте способы увеличить средний чек и мотивировать менеджеров.