Зарплату платит не работодатель – он только распоряжается деньгами. Зарплату платит клиент.

Рост компании ведет к увеличению чеков, кадров, сделок. При этом собственник и руководитель должны понимать, что происходит в компании каждый день в конкретных цифрах. Для этого введите систему отчетов. Отмечу, что менеджер не должен заполнять большие формы, не надо тратить время на сложные таблицы. Достаточно прислать руководителю дважды в день сообщение/письмо, что планируется сделать и что выполнено за сегодня. Руководитель вводит цифры в графы. Это психологический трюк, который напоминает менеджеру о его результативности, когда изо дня в день он перепечатывает и корректирует прежние показатели. Отчетность дисциплинирует.

Избежать кассовых разрывов можно, только понимая, когда и откуда поступят деньги в компанию. Причем поступление считать по минимальному уровню, а расходы по максимальному – это позволит избежать неприятных сюрпризов.

Разница между прогнозом и фактической оплатой показывает деньги, которые недополучает компания.

Таблица прогноза оплат может иметь следующий вид:

Все это можно вести и в CRM, и в Excel, но первое – лучше, если формат CRM позволяет. План на следующую неделю составляется в пятницу, актуализируется ежедневно. Персонал может сопротивляться графе «прогнозируемая дата», ваша задача – объяснить эту цифру и доказать реальность (она же реальна?). На первых порах вы, возможно, столкнетесь с сопротивлением, но зато требование ставить конкретное число мотивирует серьезнее отнестись к отчету. Опыт показывает, что такой план действительно дает возможность прийти к желаемой цифре в указанную дату. Также прогноз помогает составить список приоритетных действий, чтобы выполнить план.

Ведите список сделок с вероятностью оплат по каждой неделе. Контролируйте оплаты с фиксированной датой.

Условно постоянных клиентов можно разделить на 3 категории:

• Платят.

• Опаздывают.

• Только обещают.

Анализ трех групп даст общий прогноз планируемой прибыли.

Менеджер предоставляет данные вероятности к концу каждого дня. РОП может помочь сделать прогноз реальностью: закрыть сделку, ускорить оплату, подтолкнуть клиентов.

Важный показатель – доля выполненного плана на сегодняшний день месяца.

Отчет контролировать ежедневно. Тем, кто выполнил план, нужно ставить сверхзадачи с еще более вкусной мотивацией.

Сложно строить бизнес-планы, когда вы не владеете информацией о финансовом приходе. Какие перспективы у такой компании? Цифры должны расти. А если итоговые показатели различаются от месяца к месяцу, причем динамика отрицательная, то о какой стабильности речь?

Чтобы план был максимально точным, составляйте индивидуальный прогноз – на день, неделю, месяц, квартал. Сколько счетов ожидается к оплате, сколько оплачено.

Для более точного прогноза оплат по каждому клиенту надо:

• Знать долю в общем объеме закупок. Считайте долю в клиенте регулярно и сравнивайте с числами за прошлый период.

• Разработать план по увеличению цены на ту же продукцию, допродажу товаров и услуг.

Процесс выполнения плана регулируется ежедневными отчетами о выполненных действиях. Должны быть данные по числу:

• Первичных звонков.

• Повторных звонков.

• Проведенных встреч.

• Отправленных коммерческих.

• Выставленных счетов.

Мотивация менеджеров напрямую зависит от выполнения плана и общей продуктивности в конкретных метриках. План должен быть исполнен! Как гласит известная притча: «Тщательное планирование приводит к процветанию; поспешные решения – к бедности».

Подведем итоги

1. Составьте прогноз оплат по текущим клиентам.

2. Просчитайте потенциал покупателей.

3. Контролируйте долю выполненного плана на сегодняшний день месяца.

4. План должен быть исполнен! Всегда.