Не наблюдать за работниками – значит оставить им открытым свой кошелек.

Я учился на экономическом факультете, а специальность моя называлась «Экономика и управление на предприятии в машиностроении». На 2-м курсе нас оправили на практику на завод «ГАЗ». И параллельно у нас появился предмет на целый семестр: «Хронометраж рабочего дня». Я не сильно помню, о чем говорил преподаватель, но поработав 4 недели на конвейере завода и изучив предмет, хорошо запомнил, что каждое движение должно быть вовремя и график должен быть плотный. Тогда результат гарантирован.

Основное отличие профессионала от новичка – это то, что профи не делает лишних движений, и за счет этого его производительность выше.

Доступный и действенный способ оценить работу менеджеров – составить карту дня. Это поможет проанализировать бизнес-процесс целиком:

• какие задачи стоят перед продажником;

• сколько они занимают ресурсов;

• как можно их оптимизировать.

Время, навыки, энергия – активы, которыми располагает менеджер, и их нужно распределять верно.

Практика показывает, что продажник может тратить до половины рабочего дня на операционные задачи, отнимая у самого себя время, которое требуется на выполнение прямых обязанностей.

Недавно на тренинге я задал вопрос: как думаете, сколько времени среднестатистический менеджер по продажам бездельничает либо проводит время неэффективно? Одна из популярных версий ответов – 50%. Некоторые говорили – 70%. Вдумайтесь в эти цифры. По себе и команде знаю, что час, проведенный в отвлечении на личные или иные нерабочие задачи, уже не дает возможности с такой же легкостью вернуться в процесс и полноценно погрузиться. Да и в целом, до 15% времени требуется на простое переключение от задачи к задаче. Вот почему в идеале нужно уметь концентрироваться на задачах. Лучшие свои книги я пишу в самолете, потому что2–5 часов могу работать с текстом с максимальным отвлечением разве что на обед. Кстати, эту главу я пишу в поезде Москва – Анапа, еду в Калугу в тишине один в купе. А легче и с меньшим напряжением мозга – просматривать какой-либо фильм. Правда же легче! Значит, надо себя самого направлять. Или же тебя должен направлять твой руководитель, если он сам не отвлекся, конечно.

Когда четко фиксируешь, куда уходит время, проще составить план на следующий день, запараллелить какие-то задачи, а какие-то вовсе исключить. Важно чувствовать себя расслабленно и действовать в привычном темпе. Тогда отчет получится более близким к реальности.

8 выводов, которые поможет сделать хронометраж работы каждого сотрудника:

1. Сколько времени занимают основные задачи по продажам: звонок, составление коммерческого, проведение встречи?

2. Сколько – непрофильные и личные дела?

3. Как можно разгрузить менеджера?

4. Какие отделы могут помочь с обязанностями менеджера?

5. Кто филонит и оправдывается?

6. Что сотрудник делает для привлечения клиентов?

7. Отвечает ли на заявки, как быстро перезванивает, берет трубку?

8. Надо ли менять план?

Можете привлечь сторонних наблюдателей из другого отдела или компании. В результате у вас будет полная картина рабочего дня всего отдела. Есть ли в вашей компании условия для активных продаж? Есть ли инструменты, трафик клиентов или у вас универсальные бойцы-самоучки?

То, насколько эффективно работают менеджеры, показывают их результаты. Соотношение прогнозов и фактов, сколько продажник планировал заработать и сколько сделал. Задача – разработать инструменты, чтобы выровнять планы и результаты. Для этого нужны 5 действий:

• Составить воронку.

• Проанализировать конверсию каждого этапа.

• Распределить показатели по периодам (месяц/неделя/день).

• Рассчитать, сколько действий необходимо для выполнения плана.

• Ввести ежедневные отчеты (сообщение в мессенджер) и еженедельные (собрания).

По опыту знаю, что новые сотрудники с трудом привыкают к ежедневным отчетам. Да я и сам их почти не читаю. В процессе для «старичков» я отменяю подобные формы отчетов, но для новых членов команды:

1. Отправка плана на день до 9.15;

2. Отправка отчета вечером до 22.00

– это необходимость.

Подведем итоги

1. Пронаблюдайте за работой менеджеров. Составьте хронометраж дня, чтобы узнать, чем они заняты, как освободить время от операционных задач для целевых действий.

2. Создайте привычку проводить проверку каждые 3 месяца для контроля продуктивности.

3. Введите простые отчеты в WhatsApp. Простые. Но каждый день. Время на составление каждого плана или отчета – не более 1 минуты.