С возрастом желание заработать переходит в желание сэкономить.

Не хотел бы я соглашаться с фразой Михаила Жванецкого: «Если держать темп, то и не придется».

У каждого есть то, что для него дороже денег.

Выясни, что это, и помогай идти к своей мечте.

Что может мотивировать сотрудника сильнее денег? Казалось бы, первичная движущая сила любого менеджера – зарплата. Но тогда почему они не выполняют план? Был проведен опрос 5000 сотрудников, что поднимает их мотивацию.

• Для 43% опрошенных – любовь к должности и компании.

• 42% работников выбрали рост дохода и карьеры.

• 30% – за равномерное распределение задач в течение дня.

• Для 26% необходимо чувствовать себя частью большого дела и осознавать значение работы для компании.

• 22% мотивирует высокая оценка от начальства.

• 20% – обеспечение всем необходимым для работы.

Есть вещи важнее достатка. Точно. Конечно, нет людей, которым совсем не нужны деньги. Однако, когда есть что есть и где поспать, появляются новые потребности, которые выходят на один уровень с деньгами.

Для внедрения дополнительной нематериальной мотивации выполните 4 действия:

1. Оцените уровень текущей мотивации сотрудников.

2. Найдите проблемные точки в продажах.

3. Покажите сотрудникам фактические и плановые показатели.

4. Составьте план перемен и постепенно внедряйте.

Разберем варианты нематериальной мотивации, которые помогают управлять конверсией отдела продаж. Это опциональные методы поощрения. Необходимость их применения – на усмотрение руководителя, так как эффективность можно проверить только на практике.

1. «Почти деньги»

Компенсация проезда, обедов, корпоративный спортзал. Надбавка, от которой сложно отказаться. У моих сотрудников корпоративные сим-карты. Сделано это в том числе и для того, чтобы вся переписка сохранялась в WhatsApp, и новым коллегам было бы значительно легче входить в курс дела.

2. «Признание»

Согласно результатам опроса, для 20% сотрудников важно чувствовать уважение и доверие со стороны коллектива.

Работникам необходимо признание коллег, социальный фактор – очень мощный мотиватор. Попробуйте.

3. «Развитие»

Многие готовы развивать свой ум, а не свой кошелек. Для этого нужно быть самому с нужным количеством извилин.

Наставничество, обучение, коучинг, участие в тренингах и конференциях, нетворкинг. Тасо Дю Валь, сооснователь компании TopTal, сказал: «Обучение ваших сотрудников чему-то новому создает постоянную связь, и они будут уважать вас за это. Если вы сможете добиться этого прямо на собеседовании, то вы с уверенностью привлечете самых умных людей. Деньги не значат многое для большинства умнейших людей мира – они хотят развивать свой ум, а не свой кошелек. Если вы продемонстрируете сотрудникам, что они будут развиваться интеллектуально на своем карьерном пути и экономически во время своей работы на компанию, тогда они сами захотят работать с вами».

4. «Коммуникации с первым лицом»

Дверь в кабинет руководителя должна быть открыта. Одна из мотиваций для лучшего сотрудника месяца – обед с генеральным директором. Это возможность получить обратную связь и скорректировать индивидуальный план развития. Успех руководителя на 20% зависит от профессионализма и на 80% – от умения общаться с людьми.

5. «Работа с внешним миром»

«Сплоченность людей – нерушимая крепость», – писал Вальтер Скотт. Коллектив объединяет общая идея борьбы с конкурентами, наступающими на пятки. В 1993 г. Джон Катценбах и Дуглас Смит предложили модель – «Треугольник эффективности команды». Суть в том, что командная работа – это согласованность трех факторов: приверженность, взаимодополняемость, взаимная ответственность. Коллектив работает эффективно, если все участники привержены единой общей цели, владеют взаимодополняемыми навыками (умеют общаться, решать технические и функциональные задачи) и взаимно ответственны и друг перед другом, и за всю команду.

6. «Вызов»

Бросайте команде вызовы! Удержание коллектива в состоянии дозированного стресса стимулирует его развитие. «Никакая иная сила не сделает человека великим и мудрым, как это делает сила труда – коллективного, дружного, свободного» (Максим Горький).

7. «Конкурсы»

Сильные менеджеры по продажам азартны и решительны. Виртуозы переговоров. Сложно продавать, если нет огонька в глазах, цепкого ума, хватки. Организуйте соревнование между отделами.

Цели могут быть абсолютно разными:

• Подтянуть хвосты в конце месяца.

• Укрепить командный дух.

• Стартануть в начале года.

• Установить рекорд.

• Порвать конкурентов.

Подготовьте заманчивый приз: от звания лучшего отдела (менеджера) месяца до сертификатов, путевок, отдельного кабинета, выходного, ортопедического стула и т. д. Проведите опрос среди коллектива, за что бы они поборолись.

Конкурсы поддерживают здоровую конкуренцию в отделе, увеличивают конверсию до 30%. В идеале следует проводить командный конкурс на лучший общий зачет. Соревнование покажет и лидеров, и бесперспективных менеджеров.

Возьмите за правило проводить разные форматы конкурсов, чтобы удержать градус эмоций. Кстати, если выигрывать будут одни и те же менеджеры, то эффективность состязаний будет снижаться.

8. «Кнут»

Проведите совещание по следам увольнения сотрудника. Повторюсь, я против конфликтов и агрессивных методов. Расставайтесь по обоюдному согласию. Но обратите внимание коллектива на причины, по которым это пришлось сделать. Спросите, догадываются ли они, почему это произошло. Были ли это дисциплинарные нарушения или срыв плана? Сотрудники сами сделают нужные выводы. Разберите показательный случай – тогда у коллег не будет повода для сплетен или домыслов. Вы проинформируете их и предостережете от подобного поведения.

Можно ввести шуточные титулы-демотиваторы, например, антипремия «Самый медленный сотрудник». Выберите необидные варианты.

9. «Конкуренция»

Создавайте кадровый резерв и чаще проводите собеседования: подчиненные увидят, что вы ищете свежие кадры, и задумаются, достаточно ли они сделали, чтобы удержаться на рабочем месте. Это способ поставить «зазвездившихся» на место, остановить саботаж, напомнить, что незаменимых нет.

Конкуренция создается, когда в отделе больше трех менеджеров. Два продажника друг другу не соперники. Один в отпуске – второй работает, так себе оппоненты. В одиночку менеджер даст слабый результат, так как ему не с кем соревноваться. «Сила команды в каждом отдельном ее члене. Сила каждого отдельного члена в команде» (Фил Джексон, баскетболист и тренер).

10. «Наглядность»

Повесьте доску (обычную, магнитную, электронную) с показателями продаж на сегодняшнюю дату. График, на котором будет видно, кто обгоняет, кто отстает. Кто получит 125% бонусной части, а кто останется на окладе в этом месяце. Как-то я увидел «Дашборд» на плазменном экране у своего клиента, крупного маркетингового агентства в Москве. Очень динамично смотрится. А вчера в компании – крупном застройщике в Краснодаре – классическую доску, где рядом со списком всех сотрудников указаны звездочки (т. е. клиенты), которым уже удалось продать. Это все классические примеры, но у многих не внедрено и это.

Иллюстрация результатов подстегивает к активным действиям менеджеров всех уровней. Когда все видят твои достижения, сложно оправдываться, «Ни в одном коллективе те, которые зарабатывают, не любят тех, которые получают» (Яна Джангирова, журналист).

Если нет доски, делайте рассылку отчетов по почте или установите фоном на рабочий стол.

На доске можно вывешивать:

• Количество звонков, встреч.

• Число привлеченных клиентов.

• Количество «отвалившихся».

• Число оформленных сделок.

• Сумму сделки.

Пусть менеджеры сами вписывают имена и цифры на «доску почета», это зажигает «пахать» сильнее.

Работникам важно признание среди коллег.

11. «Игровые решения»

Оформили сделку? Ударьте в гонг, пусть все знают, что сделана продажа.

Попробуйте ввести корпоративные награды, как это сделали в Nayada. В компании дарят корпоративный «Оскар»: за быстрые продажи, за привлечение крупного клиента, за гибкость в работе, за отношение к делу.

Вводите спартакиады, корпоративные праздники, день компании, лиги чемпионов. В общем, мы же все большие дети. И любим играть.

12. «Семейный день»

Скрытое влияние через близких людей. Пусть сотрудники приведут на работу родителей и детей, чтобы те увидели, где трудится их член семьи, и помогли вам влиять на него. Дети – «снизу», родители – «сверху»:

«Папа, у тебя такой красивый офис, такой хороший начальник, он меня угостил сладостями, мне очень нравится твоя работа».

И меньше будет «ворчаний», что муж или папа задерживается на работе.

13. «Один на один»

Уделяйте внимание каждому сотруднику. Как, например, это делает екатеринбургская компания «Академик». До начала рабочего дня руководитель оставляет записку на столе менеджера с надписью: «Ты хорошо поработал, удачного дня». Бесплатное и эффективное поощрение. Энн Малкахи, председатель совета директоров компании Xerox, утверждает: «Сотрудники, которые верят, что их руководство беспокоится о них, как о целостных личностях – это не просто сотрудники – они более продуктивны, более удовлетворены, более радостны. Удовлетворенные сотрудники ведут к удовлетворенным клиентам, что в свою очередь ведет к прибыльности».

14. «Интересная работа»

Сильнейший фактор мотивации. Интересные обязанности привлекают и развивают сотрудников, поэтому старайтесь разнообразить функционал. Ощущение ненужной работы и недооцененности – причина низкой мотивации для 45% сотрудников. Для сравнения, недовольство заработком демотивирует 32%, переработки – 29% менеджеров, взаимное отчуждение с коллегами – 24%.

15. «Любовь и деньги»

Это про ценности компании, приверженность ее миссии. Она вдохновляет сотрудников, а они любят работать с клиентами, коллектив и атмосферу. «Независимо от того, насколько блестящи ваш ум или стратегия, если вы играете в сольную игру, вы всегда будете проигрывать команде» (Рейд Хофман, сооснователь LinkedIn).

Подведем итоги

1. Поддерживайте дух соперничества в коллективе, создавайте здоровую конкуренцию и визуализируйте результаты.

2. Проследите за конверсией методов, которые применяете в работе с коллективом. Мотивируют ли они подчиненных? Возьмите обратную связь для генерации идей, как побуждать продавать активнее.