В профайлинге выделяют несколько стратегий лжи.
I. Ложь неподготовленная
Не все люди быстро адаптируются к изменившимся обстоятельствам. Большинство действует с опорой на стандартные защитные механизмы.
1. Отрицание. Классика жанра. Лгущий человек не готов прямо отвечать на уличающие вопросы и начинает все отрицать, отказываться от диалога, замыкаться.
На уточняющие вопросы вроде «Пройдешь полиграф?», «Кто это сделал?», «Может быть, ты?» обычно следует эмоциональный ответ: «Вы меня оскорбляете этим! Я вам ничего не скажу! Все, я не буду с вами разговаривать!» У таких людей страх разоблачения особенно силен.
2. Нейтрализация. Люди, понимающие, что им придется врать, испытывают спектр негативных эмоций и стараются их подавить. В результате возникает заметное несоответствие между словами и контекстом (невербаликой, голосом). Отрицание того факта, что поведение выглядит подозрительным, без вступления в диалог с верификатором, и есть нейтрализация.
Отрицание и нейтрализация чаще встречаются в бытовых коммуникациях особенно у неподготовленных людей.
II. Ложь контролируемая
Здесь человек не уклоняется от диалога и отвечает так, будто вопросы ему понятны. Его слова, голос и невербалика частично или полностью соответствуют содержанию.
3. Легенда. Продуманная история лжи, доведенная до мелочей. Она основана на некоторых фактах и потому трудна для разоблачения. Степень проработки зависит от подготовки и опыта лжеца.
«Легенда не должна быть похожа на китайскую корзинку: дернешь за один прут – развалится вся конструкция. Если у «нелегала” дома была кошка, он должен знать ее кличку, масть и даже повадки».
4. Аппроксимация. Уровень выше. Умение «соскальзывать» с неудобных деталей и достраивать легенду по ходу – настоящее искусство.
Аппроксимация заключается в замене одних элементов другими, близкими к исходным, но более простыми. Человек импровизирует, создавая новые детали по реакции собеседников.
– Стой! Кто идет?
– Дождь, – быстро ответил Штирлиц и забарабанил пальцами по стеклу.
Легенда и аппроксимация чаще встречается в криминальных делах, разведке, при динтервью и опросах.
III. Ложь творческо-фантазийная
Люди с быстрой и подвижной психикой могут выдумывать на ходу. Экспромт – их сильная сторона. Они не избегают разговора, а напротив, охотно в него включаются.
5. Забалтывание. Начинается с конкретного вопроса, но ответ превращается в поток лишней информации. Болтун активно жестикулирует, говорит быстро, сбивает темп беседы. Его цель – не дать задать проверочные вопросы и «заболтать» собеседника.
6. Восторг обмана. Для некоторых ложь – вызов обществу или конкретному человеку. Совесть отходит на второй план. Вместо вины они испытывают удовольствие от процесса и презрение к тем, кто попадается на их уловку. Особенно, если им удается убедить собеседника. Таких лгунов нередко сравнивают с Остапом Бендером.
Забалтывание чаще встречается у людей с развитой коммуникацией – менеджеров, торговых представителей и пр. Восторг обмана – у психопатических личностей, азартных игроков, профессиональных аферистов.
IV. Комбинированная ложь
7. Комплексный подход. Доступен немногим. Позволяет переключаться между стратегиями: начать с отрицания, перейти к легенде, а затем использовать забалтывание. Такая гибкость позволяет максимально уходить от угрозы разоблачения.
Комбинированная ложь часто встречается у опытных манипуляторов, имеющих большой опыт ложных коммуникаций, или людей, проходивших спецподготовку.
Большинство людей не умеют «прыгать» между стратегиями, а используют те, которые уже помогали им раньше. Исключение составляют специально подготовленные или уникально одаренные коммуникаторы, умеющие варьировать подход.
Простые рекомендации по противодействию стратегиям лжи:
– Задавать неожиданные уточняющие вопросы.
– Возвращать собеседника к теме («Вы начали рассказывать, но не ответили на вопрос…»).
– Проверять внутреннюю согласованность легенды через повторное обращение к деталям.
– Замедлять темп разговора при забалтывании.
– Отслеживать переключения между стратегиями – это может быть важным индикатором неискренности.