В двух предыдущих главах мы говорили, как сделать содержание ваших идей более убедительным. Здесь обсудим, как усилить свое влияние, транслировать уверенность во всем, что вы делаете, и получить больше удовольствия от процесса.
Отстаивать свои взгляды перед людьми, которые еще не считают вас правым, довольно нервное занятие. Социальный стресс-тест Триера – испытание, призванное вызвать напряжение в исследовательских целях, – работает именно в таких ситуациях. В ходе теста испытуемые должны рассказать комиссии, почему именно они подходят для работы мечты. Членам комиссии запрещено улыбаться. Зато они могут ставить участников в затруднительное положение разными способами. В результате эксперимента у выступающих учащается сердцебиение и повышается уровень гормонов стресса, а их мозг и тело приходят в состояние повышенной готовности. Однако реальная жизнь зачастую оказывается еще более сложной, чем тест Триера, где жюри, по крайней мере, сидит и слушает. Большинство из вас сталкивались с ситуацией, когда критически настроенные люди не давали вам донести свои идеи до аудитории, или когда технические заминки мешали сохранять спокойствие и двигаться дальше. А что рекомендует в подобных стрессовых ситуациях наука о поведении? Во-первых, уверенность действительно имеет значение. Исследования показывают: мы, как правило, доверяем и следуем за теми, кто сохраняет самообладание перед лицом жизненных проблем[206]. Автоматическая система мозга использует один из своих печально известных коротких путей: «Если человек, похоже, верит в то, что говорит, то он, скорее всего, прав». Ученые называют это эвристикой доверия. Многие эксперименты в организациях доказали, что люди часто ценят и придают особый статус уверенным в себе сотрудникам[207].
Но что такое уверенность? Согласно исследованиям, черта, которая обычно ассоциируется с этим качеством – проактивность. Когда мы видим, как человек проявляет инициативу, то считаем его значимой личностью, обладающей властью или опытом. То же самое верно и в с случае, когда собеседник транслирует уверенность – или, по крайней мере, ясность в ситуации неопределенности.
Нет единственно верного способа выглядеть уверенным. У разных людей ее проявление зависит от характера. Одни излучают спокойную уверенность, но при этом не наглеют. Возможно, они не говорят все время, но когда говорят, другие их слушают. Наш знакомый предприниматель Грег 10 лет проработал на самых высоких уровнях в бизнесе и политике. Он говорит: «Рецепт настоящей уверенности точно не в развязности. И не в том, чтобы всегда иметь готовый ответ. Напротив, в некоторых случаях достаточно сделать паузу, подумать над тем, что говорят другие, и сказать: “Это действительно интересно”».
В одном из исследований ученые высказали предположение, что в культуре сотрудничества нерешительная речь с большей вероятностью приведет к поддержке, по сравнению с более напористым стилем выступления[208].
Так что настоящая уверенность не обязательно заключается в громком голосе. Речь идет скорее о том, чтобы быть самим собой в лучшей форме, а не пытаться копировать поведение другого, пусть даже он выглядит для нас уверенным. Важно оставаться в режиме открытия в стрессовых ситуациях: проявлять любопытство к происходящему, а не защищаться от угрозы. В этой главе я покажу некоторые способы, с помощью которых вы воплотите в жизнь ваше смелое «я».
Давайте начнем с того момента, когда нужно набраться уверенности в себе: выступить с докладом, презентацией или просьбой.
Когда мозг понимает, что перед нами что-то захватывающее или сложное, он готовит нас к действию: вливает в нейронные пути коктейль из нейротрансмиттеров, которые повышают уровень мотивации и внимания. Этот процесс ученые называют «возбуждением».
Да, перестаньте ухмыляться. Термин описывает не только процесс, когда мы на кого-то западаем. «Возбуждение» – еще и психологическая готовность, которая необходима, когда мы принимаем вызов. Например, настраиваем себя перед выступлением или просим о повышении зарплаты. Мозг следит, чтобы мы чувствовали себя бодрыми и живыми. Два нейрохимических вещества – адреналин и норадреналин – заставляют сердце биться чаще. Но пока мы испытываем положительные эмоции, мы все еще находимся в режиме открытия и не паникуем.
Только если интерпретируем ситуацию негативно – возможно, как угрозу компетентности или способности сохранять контроль, – уровень возбуждения переключает нас в режим защиты. Схемы выживания запускают реакцию «бой – бегство – замирание», уровень адреналина и норадреналина повышается. В небольших количествах эти два нейрохимических вещества отлично мотивируют и помогают сосредоточиться, но в гораздо больших дозах делают нас пугливыми и создают туннельное зрение. Интересно, однако, что по-настоящему мощные пушки выстрелят еще через 20–30 секунд. Это надпочечники выпустят еще больше адреналина и норадреналина, а также медленно действующий, но мощный гормон кортизол.
Полминуты до выброса гормонов надпочечниками – вот наше окно возможностей быстро и легко погасить защитную реакцию. Когда сердце начинает колотиться сильнее, мы можем сделать выбор. Интерпретировать это как признак надвигающейся угрозы и позволить включиться схемам выживания или с готовностью принять захватывающий вызов. Посчитать, что «игра окончена» или «игра началась». Психологи Венди Берри Мендес и Джереми Джеймисон из Калифорнийского университета в Сан-Франциско и Рочестерского университета соответственно провели ряд исследований. Они доказали: люди работают лучше, когда воспринимают учащенное сердцебиение как ресурс. Ученые заявляют: «Возбуждение семантически и психологически нечетко. Наша реакция во многом зависит от того, что мы думает о ситуации и реакции нашего тела»[209].
Поэтому в следующий раз, когда вы заметите возбуждение:
➨ Вспомните, что это ваше тело и мозг проверяют вашу готовность к будущим событиям.
➨ Скажите себе примерно следующее: «Итак, впереди ждут испытания. Ну поехали!»
Так вы вернетесь в режим открытий еще до того, как откроете рот, чтобы заговорить.
Теперь поговорим о том, как повысить уверенность в себе до выброса адреналина. Еще один способ задействовать свое «я» в режиме открытий – на минуту отступить от текущей задачи и задуматься о более важных вещах, таких как ваши ценности и чувство цели.
Может ли что-то столь простое действительно изменить ситуацию? Да, причем ощутимо. Психолог Дэвид Кресвелл из Калифорнийского университета и его коллеги провели эксперимент. Они попросили добровольцев пройти стресс-тест Триера, о котором я рассказывала ранее. Перед тестом участники прошли анкетирование, где предлагалось расставить ценности по степени важности. Затем некоторым задали вопросы, чтобы выяснить их мысли и чувства по поводу главных ценностей. Добровольцы, которые потратили время на размышления, по-другому пережили последующие стрессовые части теста. Они сообщили, что лучше справились с ситуацией и меньше волновались перед выступлением. Уровень кортизола в их слюне действительно был заметно ниже[210].
Как вы можете использовать свои личные ценности, чтобы излучать больше уверенности в состоянии стресса? Попробуйте следующие три вещи:
➨ Напишите пару предложений о своих более широких устремлениях в жизни или работе. В своем исследовании психологи Гэвин Килдафф и Адам Галинск из Нью-Йоркского и Колумбийского университетов соответственно просили добровольцев сделать именно это. Впоследствии коллеги участников эксперимента оценивали их как инициативных лидеров, даже их рабочие задачи не имели ничего общего с личными целями[211].
➨ Напоминайте себе о благородной причине ваших устремлений. Кто (кроме вас самих) выиграет от выполнения просьбы? Поможет ли это вашей организации, обществу или окружающим? Порой мы боимся просить, чтобы не показаться эгоистичными. Именно поэтому Грег периодически напоминает себе, что он «преобразует будущее здравоохранения», а не «просит денег». С такой установкой он становится более спокойным и уверенным в себе.
➨ Сосредоточьтесь на том, в чем чувствуете себя наиболее уверенно. Патрик, генеральный директор медиакомпании, работал с тренером по эффективности при подготовке выступления для большой пресс-конференции. Он был опытным руководителем и привык выступать на публике. Но на репетициях своей речи Патрик заикался каждый раз, когда доходил до определенного момента. Это было тем более странно, что в жизни он не был заикой. Тренер спросил Патрика, в чем проблема. «По правде говоря, – ответил он, – я не полностью верю в эту часть выступления». Тренер попросил его переформулировать речь так, чтобы сфокусироваться на действительно волнующих темах. Результат? Никакого заикания, и презентация получила широкую известность.
Хочу рассказать о необычной технике для повышения уверенности в себе как во время подготовки к испытанию, так и в процессе его прохождения.
В главе 3 я объяснила, что мозг хранит богатый набор ассоциаций, которые отражают наш жизненный опыт. Часто требуется совсем немного, чтобы перезагрузить эти нейронные связи. Например, достаточно послушать песню, которая связана со счастливыми воспоминаниями, чтобы поднять настроение. Этот ассоциативный механизм работает и когда речь идет об уверенности в себе. Эми Кадди и ее коллеги из Гарварда были заинтригованы следующим фактом: когда мы ощущаем себя смелыми, то ведем себя немного как гориллы: склонны делать себя больше. («Опять гориллы?» – можете сказать вы.) Мы встаем во весь рост, расправляем руки за головой, возможно, кладем руки на бедра. И поступаем наоборот, когда чувствуем себя сдержанно или скованно: сгибаем плечи, скрещиваем руки или наклоняем голову, чтобы стать меньше[212].
Команда Кадди и группа исследователей из Швейцарии обнаружили: поза, как и любимая песня, тоже влияет на наше психическое состояние. Когда люди тратят несколько минут на то, чтобы сделать себя физически больше – встают прямо, расставляют ноги чуть дальше друг от друга, разводят плечи и руки чуть шире, – они чувствуют себя более уверенными в себе[213]. В научных кругах много споров о том, что именно приводит к такому эффекту и насколько он действительно велик. Но, похоже, что такая открытая позиция дает мозгу сигнал о том, что поблизости нет угроз, и потому необязательно переходить в режим защиты, даже если мы выходим на сцену.
Джемма испытала это на себе. Раньше она руководила румынским подразделением международной компании по производству сельскохозяйственной продукции. Контролировала все – от местного производства до продаж и связей с общественностью. После нескольких лет успешной работы она почувствовала, что готова к более серьезному вызову. Но когда она заговорила с начальником о возможности повышения, то услышала, что не подходит на роль «члена совета директоров». Джемма стала выяснять подробности. Оказалось, что у начальника нет никаких проблем с ее работой. Просто он не считал, что Джемма обладает таким же весом и напористостью, как некоторые из ее коллег. Ее поведение этого не передавало. «Я участвовала в игре, о которой даже не знала. И подумала: “Ну вот, теперь я поняла. Надо сделать шаг вперед”. Дело в отношении, как и во всем остальном», – рассказывает Джемма.
Приближалась важная встреча в совете директоров, где Джемме требовалось доказать необходимость выделить дополнительные средства на операции в ее стране. Она знала, что это шанс показать, кто она на самом деле, и решила поставить силовое позирование во главу угла своей подготовки. «У меня в голове крутилась фраза: “Найди свою позу”. Я представляла себя расслабленной в разговоре и контролирующей свою территорию. На встрече я полностью вжилась в этот образ. Сидела за столом ровно, с прямой спиной и поднятой головой, широко расставила плечи и руки. Я приводила свои аргументы и смотрела всем в глаза. Эффект был электрическим. Люди действительно слушали. После этого председатель совета директоров отвел меня в сторону и посоветовал претендовать на высокую должность. Он сказал, что поддержит меня. Теперь я постоянно напоминаю себе: “найди свою позу”», – поделилась Джемма.
Попробуйте сделать это сами перед следующим важным разговором:
➨ Найдите место, где вы можете расслабиться: подойдет пустая комната, коридор или уборная. Встаньте прямо, широко расставив ноги. Вытяните руки и сделайте ими мах. Отведите плечи назад и раскройте грудь. Положите руки на стол или закиньте их за голову.
➨ Когда разговариваете с кем-то, попробуйте сделать то же самое в более скромном варианте. Если вы заметили, что горбитесь, сядьте поудобнее и глубоко вдохните. Разведите плечи. Попробуйте откинуть руку на спинку стула или положить ладони обеих рук на стол.
Давайте посмотрим правде в глаза: в профессиональной жизни ваши усилия не всегда ценят по достоинству. И все же мы все хотим чувствовать себя полезными и нужными. Как мы видели в главе 9, удовлетворение этой базовой потребности помогает нам оставаться высокопроизводительными. Поэтому позвольте мне поделиться некоторыми изящными приемами, чтобы коллеги и руководство увидело в вас незаменимого сотрудника.
Кристин начала карьеру в сфере продаж в технологических стартапах в Бразилии. В последние несколько лет она трудится в гораздо более крупной компании с десятками тысяч сотрудников по всему миру. Кристин отвечает за поиск и ведение клиентов для подразделения бизнес-услуг, и у нее хорошо получается. Но, чтобы блистать в таком огромном месте, нужны усилия. Она рассказывает: «Я не рассказывала старшим сотрудникам о своих достижениях. Мне казалось, что хвастаться своими успехами – не мой стиль. Я считала: “Они и так знают, чем я занимаюсь”. Но оказалось, что рассказывать нужно. Даже если вы нравитесь людям, у них нет времени копаться в деталях и выяснять, насколько вы хороши. Поэтому они не узнают, что вы можете предложить, пока вы не представите им что-то положительное и запоминающееся о своей работе. Я занимаюсь продажами – я должна это знать!»
Новая начальница дала Кристин совет. «Она сказала, что на каждой встрече с кем-то из старших я должна рассказывать им об одном хорошем поступке, который совершила за последнее время. Я так и сделала. Поначалу это звучало странно и не слишком естественно. Но потом стало легко: “О, вам, наверное, будет интересно узнать, что из разговора, который я вела с таким-то и таким-то на прошлой неделе, появилась отличная возможность”. Наши беседы проходили более интересно и, как оказалось, совсем не походили на “жесткую продажу”».
Кристин сделала несколько вещей, чтобы со временем чувствовать себя еще легче. «Во-первых, нужно говорить то, что интересно собеседнику. Теперь я думаю о том, как моя недавняя работа может помочь его или ее бизнесу, и говорю что-то связанное с этим, если могу. И, конечно, им всегда интересно то, что имеет к ним отношение. Вам просто нужно ориентироваться на свою аудиторию».
Она также придумала простой, но действенный процесс, чтобы всегда иметь под рукой хорошие новости. «Каждую пятницу после обеда я выделяю время с 17:00 до 17:30, которое часто бывает довольно тихим, и записываю в электронную таблицу лучшее, чего добилась на прошлой неделе. На самом деле это занимает всего пять минут. Но я думаю, кому из людей было бы интересно услышать каждый пример. А еще это означает, что у меня есть отличная база данных для ежегодной аттестации, потому что вся информация находится именно там». Кристин приводит недавний пример: «У одного клиента произошла утечка конфиденциальной информации. Я приложила максимум усилий, чтобы помочь исправить ситуацию. Его компания была так благодарна, что я получила приятное сообщение от человека, который находится примерно на пять уровней выше меня. Но, честно говоря, через шесть месяцев я бы совершенно забыла об этом. Однако я записала, и теперь буду помнить всегда».
А результат? «Я заслужила уважение людей, которые раньше даже не слышали обо мне. Чувствую, что создаю личный бренд, и он приносит дивиденды. Мой босс даже взял у меня идею фиксировать достижения по пятницам».
Когда вы в следующий раз захотите добиться большего признания, воспользуйтесь советами:
➨ Начните с той ситуации, в которой находится собеседник. Выясните, что больше всего волнует или радует его в работе. Покажите ему, как ваше предложение связано с этими вещами.
➨ Придайте теме человеческое лицо. Расскажите о конкретном случае, когда ваша работа оказала положительное влияние на реальных людей (клиентов или коллег). Не говорите только о цифрах или абстрактных идеях.
➨ Будьте проще. Людям легче вспомнить несколько крупных достижений, чем длинный список всего, что вы сделали. (Вы всегда можете предоставить резервный список)
➨ Определите контекст. Объясните, почему вы сделали это. Небольшая предыстория поможет закрепить достижение в сознании слушателей.
➨ Используйте социальное подтверждение. Подчеркните теплые отзывы или поддержку окружающих: таких же людей, как ваши собеседники, или тех, кого они уважают.
➨ Вовлекайте. Попросите совета о дальнейших шагах, а затем расскажите, как вы будете действовать в соответствии с их рекомендациями.
➨ Отдавайте и получайте. Если ищете благодарности, убедитесь, что вы ее тоже дарите. Эмоции заразительны, и людям свойственно чувствовать взаимность. Даже самым высокопоставленным людям нравится знать, что их усилия приносят пользу.
Уверенность
Когда в следующий раз вам захочется быть максимально уверенным в себе, примените эти техники:
➨ Превратите нервозность в возбуждение. Когда вы замечаете физические признаки возбуждения, такие как учащенное сердцебиение и дыхание, воспринимайте их как свидетельство вашей готовности к испытанию. Думайте «игра началась», а не «игра закончилась».
➨ Соединитесь со своими ценностями. Что действительно важно для вас в жизни и работе? Какова цель того, что вы просите или отстаиваете? Помните об этом. Запишите куда-нибудь и перечитывайте перед ответственным моментом. Сосредоточьте свое послание на том, что вас больше всего волнует.
➨ Возьмите паузу. Заранее выделите себе пять минут, чтобы встать прямо, широко раскинуть руки и расправить плечи. На самом мероприятии также постарайтесь «занять свое место». Сидите прямо, а не сгорбившись со сложенными руками.
➨ Добейтесь большего личного признания. Примените все советы по влиянию из части V к презентации своих личных достижений, как показано в списке выше. Отслеживайте свои небольшие ежедневные успехи, чтобы ни вам, ни вашему руководству не пришлось полагаться на несовершенную память.
➨ Также обратитесь к советам из главы 3: мысленное противопоставление, прайминг и репетиция в уме. Все эти приемы помогут вам повысить уверенность в себе в стрессовой ситуации.