Когда речь заходит об инновациях, у зрелых компаний возникает серьезная культурная проблема. Они слишком привыкли к масштабности, поэтому, когда разрабатываются новые идеи, постоянные вопросы к новаторам касаются масштабирования. Какое число клиентов мы сможем охватить? Каков будет доход? Как быстро он будет расти? Клейтон Кристенсен советует руководителям оставить нетерпение для вопросов, касающихся прибыли, а в отношении роста, наоборот, вооружиться терпением. Это означает, что новаторов нужно стимулировать к поиску прибыльной бизнес-модели, прежде чем требовать от них масштабирования продукта.

Отсюда следует, что на ранних этапах новаторы не должны пытаться взаимодействовать ни с ранним большинством, ни с поздним большинством. Самый быстрый способ добиться успеха – сосредоточиться на таких же новаторах, как они сами, и ранних последователях. Стив Бланк включает их в одну общую группу ранневангелистов. Критерии для определения ранневангелистов на самом деле отлично помогают управлять ложными сигналами. По мнению Бланка, ранневангелист – это тот, кто:

● имеет проблему;

● осознает ее наличие;

● активно ищет решение проблемы;

● умеет находить решения, собранные из отдельных элементов;

● имеет средства или может их привлечь.

Если потребитель не соответствует этим характеристикам, то он не является ранневангелистом. Подобные критерии могут использоваться и при отборе аудитории для тестирования идей. Они также могут помочь новаторам сфокусировать внимание, четко определить, какие задачи потребителей требуют решения, определить целевые сегменты и установить эффективные критерии неудачи. Как уже отмечалось, если инновационная команда проверяет свои гипотезы на ранних последователях, необходимо установить очень высокие показатели для критериев неудачи (например, 70–90 %). В случае провала эксперимента это заставит команду задуматься, кто на самом деле является ранними последователями и как их найти.

Только после валидации бизнес-модели на ранних последователях новаторы могут задуматься о выходе на массовый рынок. Попытка выйти на него с непроверенными идеями – классический рецепт публичного провала! Необходимо стремиться к тому, чтобы идеи становились прибыльными или хотя бы безубыточными уже на этапе ранних последователей. Этот успех послужит толчком для дальнейшего устойчивого роста продукта.