Правила мастерства, которые вы узнаете в этой главе, я проверял на себе годами упорной работы. Их можно применить к любому делу. Прекрасно, когда человек хочет достичь совершенства в своём деле. Плохо, когда он считает, будто совершенство придёт само, если очень захотеть. Востребованный специалист – это мастер, умения которого восхищают.

Реализация в профессии – одна из важнейших составляющих счастья.

Некоторые по незнанию убивают своё мастерство и при этом уверяют, что они к нему стремятся! Их мысли в настоящем разрушают возможное будущее.

Да, – думает преподаватель, – я хочу открыть свою онлайн-школу, но сначала должен научиться записывать профессиональные видеоуроки. А пока не умею этого, не буду ничего делать.

Конечно, – мечтает музыкант, – я мог бы играть в рок-группе. Но сначала я должен научиться играть как бог. А пока мне нет смысла даже ходить на прослушивания.

Я получила диплом с отличием об окончании парикмахерских курсов, – рассуждает девушка, – но не могу предлагать свои услуги, пока не достигну вершин мастерства. Это долгий процесс, и в ближайшие пять лет я буду делать укладку только маме и бабушке.

Через пять лет парикмахер прибавит к профессиональным умениям стрижку своему мужу; музыканта пригласят на прослушивание, но он испугается и не пойдёт; преподаватель по-прежнему будет мечтать научиться записывать видео- уроки.

Что объединяет этих персонажей? Незнание рецепта мастерства и желание отложить практику на потом! Хорошо, что у вас есть возможность узнать этот рецепт и испытать на себе его силу.

Предлагаю работать с правилами мастерства письменно. Возьмите блокнот и ручку и запишите правило. Затем ответьте на вопросы:

♦ Какой вред я вижу от игнорирования этого правила?

♦ Какая польза от его применения?

И наконец, вспомните и запишите примеры из жизни – вашей или знакомых вам людей, которые иллюстрируют это правило. Я покажу примеры из своей жизни, а у вас будут свои. После этого переходите ко второму правилу, затем к третьему и так далее.

Я разрешаю себе не ждать момента, когда что-то начнёт у меня получаться безупречно.

Если бы я сам ждал, когда мои видеоуроки станут безупречными, то, вероятно, до сих пор не опубликовал бы ни одного. Сотни зрителей, которые пишут, как им помогли мои уроки, до сих пор оставались бы без помощи.

Я разрешаю себе выполнять дело на том уровне способностей, который у меня есть сейчас.

При записи видеоуроков я придерживаюсь принципа одного дубля. Я знаю, что когда наговариваю урок на камеру, иногда проскальзывают речевые ошибки, запинки или повторы. Кто-то из слушателей считает, что это ужасно. Что ж, это их право так считать. А я имею право публиковать уроки в том виде, в каком они получаются с первого дубля. Смею утверждать, что их ценность не в правильности окончаний существительных и прилагательных, а в содержании и смыслах, которые я в них вкладываю.

Да, я стремлюсь делать свои уроки всё лучше и лучше. Но предпочитаю не откладывать запись уроков на далёкое и неведомое «потом». Я учился держать зрительный контакт, избегать слов-паразитов в речи, придерживаться заранее составленого плана и при этом импровизировать в разумных пределах, одновременно записывая видео. Записывал и публиковал, хотя ещё не достиг совершенства.

Я знаю, что с каждым сонаправленным действием приближаюсь к безупречности.

Что для меня означают сонаправленные действия? Я вынашиваю идею урока, подбираю к нему примеры и метафоры, обдумываю будущий урок (например, во время спортивной тренировки или в поезде), составляю план – сначала мысленно, а затем записываю, просматриваю нужные книги и делаю из них выписки для урока, готовлю схему или рисунок (если они нужны), намечаю день и время для записи… Всё это – сонаправленные действия, и каждое из них чуть-чуть приближает меня к совершенству.

Я знаю, что достижение безупречности – это не цель, а побочный эффект регулярных действий.

Ставить безупречность окончательной целью опасно, потому что она недостижима. Всегда можно ещё немножко улучшить, подредактировать, подретушировать, подправить… Перфекционисту кажется, что если его картина хуже, чем у Леонардо да Винчи, – значит, она никуда не годится.

И вот он старается переплюнуть Леонардо, постепенно наполняясь разочарованием и унынием от собственного бессилия, в то время как его коллега с радостью и удовольствием занимается любимым делом, развиваясь в нём и создавая картины в своём стиле для людей, которым они нравятся. Более того, человек, получающий радость от своих действий, быстрее достигнет высокого мастерства, чем тот, кто кнутом гонит себя к безупречности.

Я знаю, что если буду ждать наступления безупречности, прежде чем начать действовать, то ничего не сделаю.

Это кажется абсолютно очевидным: ведь мастерство приходит только в процессе работы. Невозможно добиться совершенства, просто размышляя о нём. Может ли столяр научиться делать изысканную мебель, рассматривая фотографии, а не работая инструментами? Как скоро программист научится писать сложные коды, если будет только читать инструкции вдали от компьютера?

И всё же люди часто думают: «Я ещё не всю теорию перечитал, рано мне переходить к практическим действиям». Это неверно!

Что бы человек ни делал, он совершенствуется. Тот, кто занимается ничегонеделанием, совершенствуется именно в этом.

С каждым месяцем у него всё лучше и лучше получается откладывать важное дело на потом. Он добивается виртуозности в нахождении причин для «неделания» и становится мастером в достижении нулевых результатов.

Я знаю, что ожидание безупречности как чуда – одна из причин бедности и страданий.

Любое чудо – это хорошо спланированное и подготовленное действие. Процесс планирования и подготовки может быть не виден со стороны, поэтому наблюдателям кажется, что происходит что-то внезапное. Люди, которые надеются на чудо, так и проводят всю жизнь в роли сторонних наблюдателей, не догадываясь о том, что они сами могут творить чудеса и совершать волшебство.

Я знаю, что если продолжу заниматься делом, то у меня неизбежно будет получаться всё лучше и лучше.

У обучения есть бессознательная часть, как у ребёнка, который учится ходить. Малыш не мыслит фразами типа: «Да, я тут неправильно ставил левую ногу, поэтому упал. В следующий раз поставлю её чуть ближе к правой». Он снова и снова пробует делать шаги, опытным путём находя наилучший вариант движения и добиваясь равновесия.

Я легко отношусь к прошлым ошибкам в своём деле, не стыдясь их.

Признаю, что мои первые видеоуроки были далеко не идеальными. В них встречаются ошибки: иногда я неправильно называл имя персонажа или не совсем точно формулировал идею, хоть и продумывал фразу заранее. Но как хорошо, что я принимаю эти ошибки и в следующем выпуске могу сделать по-другому. Если бы я вообще не записал урок, то не мог бы исправить ошибку. А если бы я перезаписывал его заново из-за малейшей неточности, то вряд ли продвинулся бы дальше одного-двух уроков. Несмотря на ошибки, я продолжал записывать и выкладывать уроки, и каждый следующий получался у меня чуточку лучше, чем предыдущий. Между 5, 205 и 555 уроками огромная разница – она необязательно бросается в глаза зрителю, но я сам её отлично вижу и чувствую.

Я начинаю делать прямо сейчас – как могу в этот момент.

Очень важное слово – сейчас, а не когда вы станете величайшим мастером из великих, купите все оборудование и прочтёте все книги по этой теме.

Занявшись разборами фильмов, первые 40 разборов я записывал, используя видеокамеру и микрофон, встроенные в ноутбук. Качество звука и изображения были далеки от идеала, но меня это не останавливало. Каждый раз я прокачивал свои навыки и умения, а для этого звук – не самый решающий элемент. И только после примерно 40 записей я позволил себе обзавестись профессиональным микрофоном. Ещё через 20 выпусков я установил дополнительное освещение, а спустя пару месяцев задумался о веб-камере.

Итак, уважаемый читатель:

♦ Какой вред вы видите от игнорирования этих правил?

♦ Какую пользу вы получите от их применения?

♦ Какие примеры вы можете привести?

Перечитывайте эти 10 правил перед началом каждого дела. Идите к мастерству не мысленно, а реально. Выполните сегодня небольшое действие, которое принесёт вам радость и станет первым шагом на этом пути.

Вопросы:

1. Какие разрешения вам важно дать себе прямо сейчас? Напишите список.

2. Как каждое из этих разрешений повлияет на вашу жизнь? Приведите примеры конкретных ситуаций.

3. Какое одно полезное для вас действие вы можете сделать уже сегодня в рамках каждого разрешения?

4. Что это вам даст в плане новых впечатлений, навыков и развития? Почему вам важно дать себе именно эти разрешения?

5. Что ещё нового откроет для вас каждое из них?

6. Каким человеком это вас сделает?

Ответив на вопросы, составьте план действий в каждой из важных для вас сфер и начните захватывающий путь к вашим целям!

Ещё несколько важных моментов надо понять, чтобы развиваться в профессии.

1. Что для меня важно, как для профессионала?

♦ Какие у вас ценности?

♦ Что вас вдохновляет на профессиональном поприще?

♦ Что для вас допустимо, а что нет?

♦ Каким принципам вы следуете?

Так и напишите: «Для меня важно…» – и перечислите свои ценности и приоритеты.

Например, для меня, Альберта Сафина, важно работать с «открытым ухом», то есть с людьми, которые хотят меня слушать и готовы воспринимать то, что я говорю. С людьми, готовыми стать моими единомышленниками. Я никогда не пытаюсь убедить другого человека в своей правоте или настоять на том, чтобы он следовал моим советам. Если он не доверяет мне и опровергает мои слова, то у него есть на это полное право, но это не мой клиент, и я работаю не для него. Мо правило: не наливать воду в полный стакан.

У вас будут свои правила и принципы. Их может быть немного, но они должны быть для вас действительно важ- ными.

Вопросы:

1. Что вас вдохновляет заниматься вашей деятельностью?

2. Каковы ваши главные принципы работы с клиентами?

3. С кем вы никогда не будете работать?

4. Какой тип клиентов вы видите своими единомышленниками?

2. Какие инструменты я использую в своей деятель- ности?

Речь не только об отвёртке и перфораторе, а в более широком смысле: предметы, программы, процедуры, навыки.

Например, я в основном использую компьютер, микрофон, определённые программы для обработки видео и свои ораторские навыки, которые постоянно развиваю.

Инструментами живописца будут, конечно же, кисти и краски, мольберт и мастерская, его собственная манера письма, знания по истории искусства и так далее. Инструменты менеджера по продажам: компьютер и телефон, знание целевой аудитории, владение примами убеждения, даже его голос – тоже инструмент.

♦ Профессионал всегда держит свои инструменты в порядке и полной готовности.

Составьте перечень и проведите ревизию: если что-то давно не используется и уже слегка заржавело, возможно, следует заменить этот инструмент более современным и актуальным или же почистить его, отшлифовать и пустить в дело.

Вопросы:

1. Какие знания, как инструмент вашей деятельности, вам важны? Как вы можете себя обеспечить этими знаниями?

2. Какую технику нужно задействовать в вашей работе? Как вы можете себя обеспечить этим ресурсом?

3. Какой опыт вам важно приобрести, чтобы повысить свою планку уверенности? Как вы можете начать обретать этот опыт уже сейчас?

3. Что значат для меня профессионализм, уважение и благодарность?

Мы часто употребляем эти слова, но редко раскрываем смысл, который вкладываем в них. В то же время разные люди могут понимать их по-разному.

Опишите, как вы понимаете, что такое профессионализм, уважение (ваше уважение к людям, для которых вы работаете, и их уважение к вам) и что такое благодарность как двустороннее явление – от ваших клиентов к вам и от вас к ним.

Для кого-то профессионализм – это присвоение определённой квалификации, для другого – признание коллег. Один считает, что уважение выражается в вежливом обращении, а другой постоянно повторяет: «Боится – значит, уважает». Благодарность – это тёплые слова в понимании одного человека, и премия сверх оклада – для другого.

А как сформулируете вы?

Вопросы:

1. Что для вас значит быть профессионалом в вашей сфере деятельности?

2. В чём вы видите свои достоинства, как профессионала? Что вы умеете делать классно? Какими навыками вы особенно гордитесь?

3. Какие другие стороны вашей личности и жизни подчёркивают, что вам можно доверять как профессионалу и человеку? Как вы можете выгодно и ненавязчиво этим пользоваться для привлечения клиентов?

4. Как вы можете развивать свои профессиональные компетенции?

Вы замечали, что некоторые люди легко строят деловые отношения, умеют создать репутацию человека надёжного и знающего, их продвигают по службе и приглашают в совместные проекты? А есть знающие свою работу специалисты, с которыми коллеги и клиенты не хотят иметь дело. В чём же отличие?

Секрет успеха настоящих мастеров своего дела – способность договариваться.

Давайте рассмотрим 12 принципов профессионала, который владеет этим умением.

Принцип 1. Я умею договариваться с любыми клиен- тами.

Способность договариваться – умение формировать, выполнять и перезаключать договоры с другими людьми. Это предпосылка неизбежного процветания и обязательное качество профессионала.

Неспособность договариваться – предпосылка неизбежной бедности и отличительная черта непрофессионалов.

Запомните это, а можете даже заучить наизусть.

Договор необязательно должен быть составлен на бумаге и заверен печатью. Если вы с потенциальным клиентом условились встретиться завтра в 10:00 – это тоже договор, который нужно соблюдать. Когда человек опаздывает на 15–20 минут, не предупреждая об этом заранее, и полагает, что всё нормально, то он во весь голос заявляет о своей недоговороспособности.

Социальный вес человека – это во многом вес его слова.

Вы сами не захотите обратиться к специалисту, который не держит обещаний и по три раза на неделе меняет сроки и стоимость своих работ. Будете ли вы рекомендовать его своим знакомым? Нет и нет! Такой специалист никогда не станет востребованным и уважаемым, а значит, он обречён приумножать бедность в своей жизни.

Стремитесь быть таким человеком, с которым вам самому захотелось бы иметь дело.

Вопросы:

1. Зафиксируйте на бумаге ваши договорённости с клиентом, арендодателем, наёмным персоналом. Для чего вы делаете такую объёмную работу?

2. Какие конкретные выгоды это вам даст?

3. К каким негативным последствиям может привести отсутствие договорённостей или их нечёткое разъяснение?

4. Как в самое ближайшее время вы можете проинформировать клиентов и коллег о взаимных договорённостях?

Принцип 2. Я не позволяю никому топить меня в болоте подразумеваемых договорённостей.

Прежде чем начинать сотрудничество с кем-то, необходимо убедиться в том, что вы с этим человеком говорите на одном языке и действительно можете быть для него полезны.

Предположим, вы репетитор по математике и специализируетесь на подготовке к ЕГЭ. К вам по рекомендации знакомых обращается родитель пятиклассника с настойчивой просьбой позаниматься с его чадом. Он уверен, что специалист по ЕГЭ с удовольствием возьмётся за программу пятого класса. Прав ли он? Вы действительно профессионал широкого профиля? Хотите ли вы переключиться на пятый класс? Насколько качественно вы сможете проводить занятия? Сначала вы должны ответить себе на эти вопросы, и если решили не браться за эту работу, то стойте на своём.

Заказчик может настаивать: «Ну, давайте просто попробуем! Просто начните, а там видно будет!» Это и есть болото подразумеваемых соглашений. Человек не слышит вашего отказа, пытается давить и заставить вас выполнять работу на неопределённых условиях, в нежелательном для вас профессиональном поле.

Вопросы:

1. Почему вам важно исключить подразумеваемые договорённости при работе с клиентом?

2. Как вы можете избежать таких договорённостей в своей работе?

3. Что произойдёт в вашем общении с клиентом, если вы будете работать в системе подразумеваемых договорённостей?

Принцип 3. Я стараюсь всегда превращать подразумеваемое в явное.

Между вами и вашим клиентом должно быть всё ясно, прозрачно и чётко. Никаких «Ну, может быть, если у меня получится, не возникнут какие-нибудь препятствия, где-то примерно через месяц-другой я пришлю вам проект дизайна квартиры. Или позже».

Услышав такое, любой разумный человек тут же прекратит всякие отношения с таким горе-специалистом.

С другой стороны, дизайнер может услышать от заказчика: «Знаете, мне бы хотелось что-то симпатичное, может быть, в светлых тонах, но можно и в тёмных. Я не знаю. Главное, чтобы хорошо выглядело. Вы сами что-нибудь придумайте и присылайте мне посмотреть».

Никогда не оставляйте договорённость в таком неопределённом состоянии. Если нет конкретики, то заказчик в любом случае будет недоволен вашей работой. Даже если вы представите ему шедевральный дизайн-проект, то он заявит, что вы всё сделали не так, как он хотел.

Человек, который пытается втянуть вас в патогенную среду подразумеваемых соглашений, намерен вами манипулировать. Чтобы вывести его на поле выраженных договорённостей, используйте такую формулу: «Мне важно прояснить детали. Поэтому скажите, пожалуйста, правильно ли я понимаю, что речь идёт о следующем…» И задавайте вопросы, уточняя все мелочи.

Например: «Правильно ли я понимаю, что вы не определились с цветовой гаммой? Могу ли я вам помочь? У меня есть шесть цветовых шаблонов. Какой из них ближе всего к тому, что вы хотите? Номер три? Отлично. В этом случае могут быть вот такие варианты. Какой вам нравится больше? Первый? Давайте рассмотрим его вместе и решим, оставить ли всё как на шаблоне или внести корректировки по вашему вкусу?» И так далее.

Только когда все детали встанут по местам и будут подтверждены заказчиком, можно приступать к работе. Вы пока ещё так не делаете? Что ж, вы теперь знаете, где ваша точка роста!

Вопросы:

1. Почему вам выгодно прояснять все детали до наступления этапа проведения работ?

2. Что может произойти, если вы оставите неопределённые договорнности с клиентом?

3. На каком этапе вашей работы нужно подключать вопросы для детализации запроса клиента?

4. Какие преимущества вам это даёт?

Принцип 4. Я не надеюсь, что люди способны читать мысли друг друга.

Абсолютно точно: люди к этому не способны! Поэтому снова повторим главное правило: всё обговаривать максимально подробно. Не рассчитывайте, что другой человек сам догадается и поймёт то, о чём вы ему не сказали.

Например, вы мойщик окон и работаете один, без напарников. Но об этом не упоминается в вашем профиле – вам кажется, что это и так понятно. А клиент, который сделал вам заказ, думал, что вы бригадир, с вами придут ещё несколько человек, и работа будет закончена за пару часов. Вы приходите, и ваше общение начинается с выяснения нечётких договорённостей и претензий клиента, который не желает ждать долго и сомневается, что вы качественно справитесь с объёмом работ. Скорее всего, подобный разговор продолжится взаимным недовольством и закончится отказом от сотрудничества.

Лучше всего заранее дать исчерпывающую информацию о себе и условиях работы. А прежде чем приняться за работу, применяйте формулу: «Давайте уточним, правильно ли мы поняли друг друга…»

Вопросы:

1. Какие просчёты по отношению к подразумеваемым договорённостям уже были в вашей практике? Если не было, предположите, какими они могут быть?

2. Как это может повлиять на качество выполнения работы?

3. Как это повлияет на впечатление клиента о вас, как о поставщике товаров или услуг?

4. Какой набор фраз для уточнения информации вы составите, чтобы отрабатывать его на практике?

Принцип 5. Я держу своё слово, не нарушаю договорённости и не пытаюсь избежать их выполнения.

Вы именно так поступаете во взаимодействии с клиентами? Всегда чётко придерживаетесь договора и соблюдаете сроки?

Уговор дороже денег – есть такая пословица.

В предыдущих пунктах показано, как не заключать соглашения на невыгодных для вас условиях. Но если вы дали слабину и вляпались в неудачный для себя договор, то всё же придётся его выполнить. Конечно, с таким клиентом-манипулятором вы больше не будете иметь дела, но не давайте ему возможности обвинить вас в нарушении договора или нежелании завершить работу. Потому что в этом случае пострадает ваша репутация и тогда порядочные заказчики тоже не захотят с вами работать.

Вопросы:

1. Какие ключевые договорённости с клиентом важны в вашей работе? Обратите внимание на то, что это должны быть точные данные: цифры, суммы, даты, чёткие измерения результата.

2. Как вы можете обеспечить чёткие рамки этих договорённостей, понятные и вам, и клиенту?

3. Если в вашей жизни уже был опыт неудачных соглашений, проанализируйте свои действия и подумайте о том, как бы вы поступили сейчас в этой ситуации? Что вы сделали бы по-другому?

4. Какие уроки вы извлекли для себя из этих обстоятельств?

Принцип 6. Я выполняю договорённости, даже когда нет наказания за их невыполнение.

Если человек следует договору только потому, что боится наказания за невыполнение – это рабское состояние.

Находясь в офисе с видеокамерами, сотрудник компании приветлив с клиентами и активен в работе, но как только камеры сломались, он начал хамить посетителям и откровенно валять дурака. А другой сотрудник и при сломанных камерах продолжает работать так же доброжелательно и ответственно. Кто из них станет классным специалистом? Кто идёт по пути радости к высоким результатам и востребованности?

Так что если вы хотите прийти туда, то стоит соблюдать это правило. Мы ведь говорим о занятии любимым делом, а не о рабском труде из-под палки!

Вопросы:

1. Что для вас значит выполнять договорённость добровольно и с радостью?

2. На что повлияет в дальнейшем ваше сегодняшнее общение с клиентом?

3. Как вы можете ещё больше усилить свои компетенции в сфере общения с клиентами?

Принцип 7. Не брать на себя договорённости, выполнять которые я не могу или не хочу.

Наверное, все мы сталкивались с людьми, у которых «да» значит «нет», когда человек даёт обещание что-то сделать, но не собирается его выполнять. Он водит нас за нос, кормит «завтраками», увиливает он возмущённых вопросов, а когда мы гневно обвиняем его в обмане, ещё и обижается.

Но не всегда человек поступает так из вредности. Бывает, что он просто не умеет говорить «нет»: у него язык не поворачивается, ему неловко и страшно, он хочет понравиться собеседнику прямо сейчас, не думая о последствиях. А когда выясняется, что он не в силах выполнить обещанное, то сказать об этом тоже страшно и неловко…

Если вы такой человек, значит, вам есть над чем поработать – над своим умением говорить «нет». Трезвая оценка своих возможностей и приоритетов даёт свободу и уважение окружающих. Это не парадокс: люди гораздо больше уважают того, кто не боится отказывать, чем того, кто стремится угодить каждому, превращая себя в слугу всех господ.

Ваша глобальная задача – делать в своей жизни только то, что вы можете, хотите и умеете.

И не делать того, что вам не созвучно, расходится с вашими ценностями и задачами, вызывает у вас внутренний дискомфорт. Если человек не умеет говорить «нет», то у него никогда не будет радости, результатов и благополучия не только в профессиональной сфере, но и вообще в жизни.

Вопросы:

1. Почему важно работать в рамках своих компетенций и ценностей?

2. К чему может привести взятие на себя работы, для выполнения которой у вас мало или нет компетенций?

3. Какие преимущества получает человек, который работает согласно своим знаниям, опыту и приоритетам?

4. Какие преимущества получает человек, деятельность которого согласована с его жизненными ценностями?

Принцип 8. Если условия изменились, то нужно перезаключить договорённость.

Это очень важно! Как можно быстрее сообщите другому человеку об изменениях и предложите ему альтернативный вариант договорённости. Бывают форс-мажоры и независящие от вас изменения, например, законодательные, из-за которых ваше взаимодействие с клиентом на прежних условиях уже невозможно.

Придумайте для себя формулу, которую сможете использовать в таких ситуациях, например: «У нас с вами есть договорённость (А). Сейчас ситуация изменилась и стала (Б). Поэтому предлагаю вам обсудить новые условия и детали. Считаю это необходимым, чтобы избежать рисков (В) и получить преимущество (Г). Что вы думаете по этому поводу?»

Помните: нужно как можно быстрее инициировать переговоры с другой стороной и не надеяться, что всё рассосётся само собой.

Вопросы:

1. Почему важно вовремя перезаключать договорённости?

2. К чему может привести позднее информирование об изменениях в условиях договора между вами и клиентом?

3. Как вы можете быстрее сообщать своим клиентам об изменениях в договорённостях, ценообразовании, планах работ и так далее?

4. Какие ещё переменные в вашей деятельности важно учесть при работе с клиентом?

Принцип 9. Не замалчивать факт неисполнения договорённости.

Ваш партнёр (если он не читал эту главу) может так поступить и не уведомить вас о невозможности выполнить договорённость, и попытаться сделать вид, что забыл, не дозвонился до вас, не успел и тому подобное.

Если вы согласитесь с оправданиями, то приучите этого человека сидеть на вашей шее. Вам это нужно? Думаю, нет.

Допустим, вы пришли к нотариусу в назначенный день и время, и вдруг оказалось, что ваши документы ещё не готовы. «Ну, так обстоятельства сложились, – говорит нотариус. – Но завтра точно будут готовы». Как вы поступите? Сделаете грустное лицо и покорно уйдёте? А что если назавтра документов всё ещё не будет?

Я предлагаю вам применить формулу из предыдущего пункта: «У нас с вами есть соглашение, что вы подготовите этот перечень документов к сегодняшнему дню до 12 часов. Сейчас 12:30, а документы не готовы. Поэтому предлагаю вам обсудить, как вы сможете компенсировать мне невыполнение договорённости. Для меня было важно получить весь комплект сегодня. Что вы думаете по этому поводу?»

И особенно важно не замалчивать ни малейшего нарушения, если предполагается долгосрочное сотрудничество.

Вопросы:

1. Почему важно быть в чётких рамках договорённостей с вашими партнёрами?

2. В каких случаях в вашей деятельности вы можете столкнуться с невыполнением договорённостей?

3. Как вы можете уже сейчас прояснить договорённости с вашими партнёрами?

4. Какие конкретные выгоды это вам даст?

Когда договорённость не выполнена с моей стороны.

Что ж, и такое случается в жизни.

Если по тем или иным причинам, вы не выполнили заключённое соглашение, то не нужно унижать себя замалчиванием и попытками навешать лапшу на уши другому человеку. Признайте факт, принесите извинения и предложите компенсацию.

На месте нотариуса из примера выше я бы сказал заказчику примерно следующее: «Приношу свои глубокие извинения. Ваши документы не готовы, хотя я обещал подготовить их к 12 часам. Предлагаю вам два варианта, скажите, какой из них вам удобнее: подождать в течение часа и получить весь комплект, или приехать завтра к 10? В качестве компенсации стоимость для вас будет снижена на 20 %».

Добавлю ещё одну деталь в это правило: неважно, кто оказался этим клиентом: президент холдинга или уборщица из магазина.

Профессионал одинаково относится к своим заказчикам, независимо от рангов и званий, то есть с одинаковым уважением и вниманием к их потребностям.

Вопросы:

1. Почему важно с уважением относиться ко всем своим заказчикам?

2. Какие впечатления о вас, как о поставщике услуг, вам важно оставлять клиенту?

3. Как именно вы будете действовать в ситуации, когда не сможете выполнить договорённость?

4. Если бы вы сами в качестве клиента столкнулись с невыполнением договорённостей, какое решение ситуации было бы комфортно лично для вас?

Принцип 10. Заключать только такие договорённости, урон от невыполнения которых я могу выдержать.

Выше мы рассмотрели разные варианты невыполнения соглашений, и как себя вести в подобных ситуациях. И вот ещё один важный пункт: заключая договорённость, мысленно оцените, насколько велики будут ваши потери и риски, если человек не выполнит взятых на себя обязательств. Сможете ли вы пережить эти потери? Если нет, то проходите мимо.

Когда вы хотите инвестировать в фонд, чтобы получать прибыль, нужно понимать, что даже самый надёжный фонд может обанкротиться.

Золотое правило – инвестировать столько денег, сколько вам не жаль будет потерять.

А точнее – инвестируйте, если потеря этой суммы не ввергнет вас в нищету и непреодолимую депрессию, и, потеряв деньги, вы по-прежнему будете радоваться жизни и строить планы на будущее.

Вот так же относитесь к заключению любой договорённости. Заходите в лес только когда знаете, как из него выйти.

Вопросы:

1. Как вы можете оценить риски от невыполнения договорённостей в вашей деятельности?

2. Рассмотрите вариант, когда вы теряете сумму денег, заложенную в графу рисков. Что тогда будет с вашей деятельностью?

3. В каких границах вы оцениваете сумму, которую можете вложить в новое дело или направление?

4. По каким параметрам вы оцениваете, стоит ли вкладывать деньги в новую сферу или нет?

Принцип 11. Я никогда не работаю с недобросовестными партнёрами.

Нельзя работать с людьми, которые:

♦ формируют подразумеваемые договорённости;

♦ избегают переводить подразумеваемые договорённости в явные;

♦ не выполняют заключённые соглашения;

♦ замалчивают факт невыполнения договорённостей;

♦ обвиняют других, когда сами нарушают соглашение.

Взаимодействие с такими людьми приумножает бедность в вашей жизни! Масштаб вторичен, а тенденция первична: если человек проявляет себя недоговороспособным в мелочах, значит, он так же будет вести себя и в серьёзных ситуациях. Не ждите этого и прекращайте взаимодействие сразу.

Вопросы:

1. Почему важно работать с договороспособными людьми и компаниями и самому формировать чёткие договорённости?

2. С какими людьми или компаниями вам необходимо выйти из деловых отношений прямо сейчас? Оцените риски, выгоды и последствия вашего решения и сделайте оптимальный для себя выбор.

3. Как повлияет на вашу деятельность прекращение сотрудничества с недобросовестными людьми и компаниями? Какие параметры вашей деятельности улучшатся?

4. Что ещё вы можете сделать, чтобы сформировать вокруг себя договороспособный коллектив единомышленников?

Принцип 12. Вероятность процветания многократно увеличивается, если я работаю с надёжными людьми.

Это партнёры, которые:

♦ формируют явные договорённости;

♦ радуются превращению подразумеваемого в выраженное;

♦ выполняют заключённые соглашения;

♦ признают факт невыполнения договорённостей;

♦ берут на себя ответственность за невыполнение соглашения со своей стороны.

И это не только о других – это в первую очередь о вас. Будьте таким человеком, с которым вы сами хотели бы сотрудничать, и вокруг вас станут собираться такие же люди.

Здесь я приглашаю вас сделать паузу и пересмотреть все принципы, связанные с договороспособностью:

♦ Какие из них созвучны с вашими ценностями и целями? Необязательно это должны быть все правила, может быть только одно.

♦ Какие из них вы хотели бы взять в свою жизнь?

♦ Какую пользу принесут вам эти идеи?

♦ Какой вред причинит вам их игнорирование?

Не торопитесь, обдумывая ответы на эти вопросы. Вы собираетесь вносить изменения в свою жизнь, и они не должны быть резкими.

Профессионал всегда действует из эго-состояния Взрослого. Ребёнок не бывает профессионалом, и здесь я, конечно, говорю не о возрасте, а о детском эго-состоянии. Нередко и в 45 лет человек остаётся совершенным дитятей в отношении к жизни, себе и окружающим людям… Но и в 45 не поздно исправить эту ситуацию, направив себя по пути взросления. Как повзрослеть в любом возрасте, мы обсудили в главе о сепарации.

Мастерство – это не только профессиональные навыки, а ещё и умение жить! Воспринимайте жизнь как результат собственных усилий, развития и совершенствования. Создавайте шедевр, которым сможете гордиться!