Когда ты перестаёшь давить на других, чтобы они изменились, и признаёшь, что Пусть они будут такими, какие они есть, происходит нечто удивительное. У тебя наконец-то появляется время и энергия, чтобы раскрыть силу своего положительного влияния.
Люди – существа социальные. Мы невероятно подвержены влиянию и вдохновляемся теми, кто нас окружает. Это многократно доказано десятилетиями исследований в области человеческого поведения. Вот почему, когда ты видишь, как кто-то в интернете с восторгом рассказывает о новом протеиновом коктейле, модели джинсов или гольф-клюшке, которая якобы улучшила его игру, ты вдруг сам начинаешь хотеть это купить.
Если ты видишь, что у кого-то что-то срабатывает, тебе тоже становится интересно. Даже если ты не осознаёшь этого, тебя тянет к тому, что приносит другим радость, удовольствие или нужный результат. Мы буквально запрограммированы стремиться туда, где, по ощущениям, хорошо. Поэтому, когда друг не может оторваться от книги, ты тоже хочешь её прочитать.
Как показывают исследования, если кто-то в поезде начинает есть сочное красное яблоко, окружающие тоже начинают его хотеть. Если коллега каждый день выходит на прогулку в обед, у тебя внезапно возникает то же желание.
Причину, по которой влияние работает, подтверждают всё те же исследования. Мы – социальные существа. Нас вдохновляют и формируют окружающие. Доктор Тали Шарот называет это «социальным заражением» – научный термин, обозначающий то, что поведение передаётся от человека к человеку, словно вирус.
Использовать это очень просто: показывай пример поведения, которое хочешь видеть, и живи в соответствии с тем, о чём говоришь. Если у тебя есть хоть какой-то шанс повлиять на чьи-то перемены, тебе нужно продемонстрировать, насколько это легко и приятно. Ты не можешь убеждать кого-то питаться правильно, если сам только что с восторгом рассказывал о круассане. Но ты можешь вдохновить, если стабильно питаешься полезной едой и искренне говоришь, как это вкусно.
Ты не можешь просить кого-то отложить телефон, если сам не выпускаешь его из рук. Но ты можешь повлиять, если сам оставляешь его в другой комнате и демонстрируешь здоровые границы.
Показывай поведение, которое хочешь видеть. И самое интересное в этих исследованиях – влияние работает тихо, исподволь. Это способ помочь человеку измениться так, что ему будет казаться, будто это его собственная идея.
Допустим, один из коллег каждый день выходит на обеденную прогулку. Ты наблюдаешь за этим. Он уходит, возвращается в хорошем настроении, с ясной головой, улыбается. И так каждый день. А ты сидишь за столом, работаешь, жуёшь бутерброд. Через полчаса он возвращается – бодрый, спокойный, довольный. Он влияет на тебя, даже если ты не осознаёшь этого.
И вот однажды ты смотришь в окно, видишь, как на улице хорошо, – и вдруг тебе самому хочется выйти и пройтись, а не проводить обед за компьютером, как обычно.
Вот что я обожаю в силе влияния: когда ты выходишь на улицу, тебе кажется, будто это была твоя идея. Но нет. Это влияние твоего коллеги сделало своё дело. И он даже не пытался! Просто гулял и получал от этого удовольствие. Логично, правда?
Это и есть сила влияния. И ты можешь использовать её, чтобы вдохновить кого угодно на перемены. Вот как.
Сначала Пусть они.
Перестань давить. Прими: ты не можешь контролировать поведение других. Взрослые делают только то, что сами хотят. Твоя задача – принять человека таким, какой он есть, и там, где он сейчас находится.
Пусть они. А потом Пусть я.
Вся сила – в твоём влиянии. А значит, сосредоточься на том, что можешь контролировать, – на себе. Показывай перемены и делай это так, чтобы выглядело легко и привлекательно.
Исследования доктора Шарот показывают, что влияние может быть невероятно эффективным, но оно требует терпения. Позитивное влияние не действует мгновенно, мозгу нужно время.
Поэтому тебе придётся не раз повторить себе Пусть они, пока ты продолжаешь сосредоточенно идти своим путём и с нужным настроем. И делай это без ожидания, что они изменятся. Потому что, если ты тайно этого ждёшь, разочарование неизбежно.
Сфокусируйся на себе. Будь примером и сохраняй хороший настрой не ради кого-то, а потому что тебе это подходит. Надейся, что твоё влияние подействует. Но делай это для себя. Дай процессу шесть месяцев. Или дольше. И да, я знаю, о чём ты сейчас подумал.
Шесть месяцев?!
Да. Шесть. Месяцев. Возможно, именно столько тебе придётся регулярно ходить в спортзал, делать это с лёгкостью и радостью, добиваться видимых результатов, прежде чем человек рядом с тобой почувствует внутреннюю мотивацию заняться собой. А если тебе не хочется ждать или вы с кем-то уже давно зашли в тупик, а этот человек по-настоящему важен, – пора подключать продвинутые методы науки влияния.
Цикл ABC – это инструмент, который я разработала, объединив лучшее из того, что рекомендуют эксперты. Я собрала всё это в простую формулу, которой ты можешь воспользоваться в общении с любым человеком в своей жизни.
У цикла ABC три шага:
A (Apologize): Извинись – и задай открытые вопросы.
B (Back off): Отступи – и понаблюдай за поведением.
C (Сelebrate): Поддержи прогресс – и продолжай показывать перемены в себе.
Разберём каждый шаг по порядку. Я покажу тебе, что именно нужно делать, и объясню, почему это работает, – с точки зрения науки и Теории «Пусть они…».
Если ты хочешь применить более продвинутые техники влияния, придётся немного подготовиться.
Цикл ABC начинается с разговора, построенного по проверенной научной методике. Этот разговор будет совсем не таким, как все предыдущие разговоры на эту тему. Ты будешь действовать по схеме, которую используют врачи и психотерапевты в клинической практике. Чтобы разговор получился, его нужно правильно подготовить и отнестись к этому серьёзно.
Если проблема тянется давно, у тебя, скорее всего, накопилось немало обид, фрустрации, тревоги. Именно это тупик, в котором вы оказались. Предварительная подготовка и правильный подход к разговору помогут тебе снять напряжение и быть куда более эффективным.
Разговор обязательно должен проходить лично. Без алкоголя. Без ограничений по времени. Не устраивай его на бегу или по телефону на двадцать минут. Так не сработает. Цель его – установить настоящий, глубокий контакт с человеком, который тебе дорог, и обсудить тему, которая по-настоящему волнует.
Это ещё и возможность проявить сочувствие и искренний интерес. Это не повод выговориться и пожаловаться, как ты устал, зол или разочарован. Речь не о том, чтобы быть «правым». Смысл в том, чтобы говорить так, чтобы снять напряжение и создать пространство для позитивных изменений.
Лучший способ сделать это – быть готовым слушать другого по-настоящему, не перебивая.
Если ты следуешь этой формуле, тебе нечего бояться. Ты действуешь из любви и с опорой на науку. У тебя всё получится.
Прежде чем начинать разговор, важно чётко понять: что именно тебя так раздражает? Почему ты хочешь, чтобы этот человек изменился? Это важно. Потому что, прежде чем ты сможешь быть честным с другим, нужно быть предельно честным с собой.
Вот как добраться до сути. Возьми чистый лист бумаги, открой дневник или заметки в телефоне.
Смысл – подняться над эмоциями и добраться до правды с помощью метода, проверенного в бизнесе, психологии и инженерии, – метода «5 почему». Он был придуман Сакичи Тойодой, изобретателем и основателем корпорации Toyota, чтобы инженеры могли докопаться до первопричины любой проблемы. Сегодня этот метод преподают в бизнес-школах по всему миру.
Я использовала эту технику и в жизни, и в бизнесе, и в браке. Она помогала мне выходить из многих тупиков и находить очень глубокие, неожиданные ответы.
Суть в том, чтобы задать себе вопрос «почему?» пять раз подряд, пока ты не дойдёшь до настоящей причины, почему это тебя так задевает.
Вот как это работает.
Спроси себя: почему поведение этого человека (или эта ситуация) так меня задевает? Подумай. Запиши или произнеси ответ вслух.
Потом спроси снова: а почему это меня задевает?
И снова: а почему? – И ещё раз: почему это задевает? – И последний раз: почему?
Вот пример с подругой, которая переживает из-за здоровья мужа. Спроси её:
«Почему эта ситуация тебя задевает?» – «Потому что ему, похоже, плевать на своё здоровье».
«Почему это задевает?» – «Он подаёт детям плохой пример».
«Почему это задевает?» – «Такое ощущение, что он жертвует важным ради пива, дивана и мороженого… и он стал мне непривлекателен».
«Почему это задевает?» – «Он – любовь всей моей жизни. Я злюсь, потому что он ведёт себя как эгоист. Я боюсь, что у него случится инфаркт, хотя он может просто встать с дивана и начать двигаться».
«Почему это задевает?» – «Я в ужасе, что потеряю его».
Видишь, как это работает? Уже на пятом «почему» становится ясно: дело не в злости. Всё куда глубже – отсюда и стресс. И вот что ещё важно: твои ответы будут очень личными.
Позволь себе добраться до сути, даже если правда окажется не слишком приятной. Я делала это упражнение с тысячами людей, и снова и снова всплывает одна вещь, которую особенно трудно заметить в себе: осуждение. Мы раздражаемся не потому, что человек делает что-то не так, а потому, что нам стыдно за него. Или кажется, что его поведение – это отражение нас.
Например, ты можешь пройти все «почему» и понять: причина, по которой ты бесишься из-за чьего-то пьянства, – это не забота, а стыд. Тебе стыдно, что у тебя сын с зависимостью. Или ты злишься на мужа не потому, что он неудачник, а потому, что тебе неловко быть замужем за «неуспешным» человеком.
Всё, что ты узнаешь из метода «5 почему», – только для тебя. Делиться этим не обязательно. Можешь поделиться, если хочешь извиниться за давление, которое ты оказывал. Но смысл этого упражнения не в том, чтобы открыть что-то другому. А в том, чтобы признаться себе: за всей этой злостью и болью стоит чувство потери контроля.
Позволь себе быть честным. Когда ты поймёшь, что всё это – про тебя, про твою потребность всё контролировать, становится легче отпустить и позволить людям быть самими собой. И вот тогда ты входишь в разговор по циклу ABC – спокойным, уверенным, готовым услышать.
А начинается этот разговор с…
Этот шаг основан на научно подтверждённой технике, которая помогает запустить внутреннюю мотивацию к переменам. Она называется «Мотивационное интервьюирование». Я узнала о ней от доктора К, и это один из немногих методов, который действительно помогает повлиять на желание другого человека измениться. Именно его доктор К использует в своей практике.
Самое ценное в этом подходе – акцент на открытые вопросы. Идея в том, что, когда человек сам начинает говорить о том, что он чувствует, у него появляется возможность задуматься о расхождении между тем, чего он хочет, и тем, как он сейчас живёт.
Это противоположность давлению. Вместо того чтобы навязывать, что другому стоит делать, ты проявляешь искренний интерес к тому, как он сам оценивает своё поведение.
Разговор лучше всего начать с извинения. Например: «Я хочу извиниться за то, что осуждал(а) тебя и давил(а) на тебя. И я понял(а), что ни разу не спросил(а), что ты сам(а) думаешь о своём здоровье, учёбе, поиске работы, одиночестве, месте, где живёшь, браке, отношении к алкоголю, финансах».
Такое вступление задаёт разговору тон сочувствия и поддержки. Просто слушай, вникай, попытайся по-настоящему понять, как человек ощущает себя в связи с этим вопросом. Что бы он ни ответил – продолжай задавать открытые вопросы, опираясь на его собственные слова.
Например, в случае моей подруги это может быть: «Как ты сейчас сам оцениваешь своё здоровье?»
По словам доктора К, такой вопрос помогает человеку самому осознать внутреннее напряжение – между тем, как он себя ощущает, и тем, что ничего не делает, чтобы это изменить.
«Каждое поведение в жизни – индивидуально, – говорит он. – И в мотивационном интервьюировании мы как раз помогаем людям осознать это. Наша задача – побудить их задуматься о собственной ситуации».
Что бы человек ни ответил на первый вопрос, ты не делишься своим мнением. Ты просто отражаешь его ответ: «То есть, ты говоришь, что…» «Получается, ты в целом нормально себя чувствуешь, так?»
Если человек отвечает одним словом – например, «нормально», – ничего страшного. Просто преврати это в следующий открытый вопрос: «А что именно даёт тебе это чувство «нормальности»?»
И продолжай слушать. Без осуждения. С любопытством и уважением. Все твои ответы – это открытые вопросы, построенные на его словах: «То есть ты говоришь, что тебе нормально, потому что ты уже давно живёшь в таком ритме?»
Вот ещё примеры вопросов, которые доктор К рекомендует почти для любой темы:
«Что ты сам об этом думаешь?»
«Похоже, ты уже привык к такому положению дел».
«Ты говоришь, что тебе комфортно… А для меня это звучит как смирение. Тебе кажется, что изменить что-то слишком сложно?»
«А что в этом кажется трудным?»
«Наверное, ужасно раздражает, что я всё время тебя пилю и чего-то жду?»
«Как давно ты себя так ощущаешь?»
«Я правильно понял(а), что тебе не нужно, чтобы я что-то делал(а)?»
И я напомню: ты просто задаёшь вопросы. Твоё мнение – неуместно. В тот момент, когда ты его высказываешь, ты снова оказываешь давление. И весь эффект этой техники разрушается.
А вот ещё один любимый вопрос из практики доктора Эйблона: «А ты сам когда-нибудь задумывался, что хочешь с этим сделать?»
Этот вопрос прекрасен тем, что ты не заставляешь человека что-то делать. Наоборот, ты предлагаешь вместе подумать, что можно сделать. И этим снимаешь напряжение. Это даёт человеку ощущение, что именно он контролирует ситуацию. И это невероятно важно – именно тогда он чувствует себя способным на перемены.
Эта техника доказала свою эффективность и в исследованиях, и в клинической практике. Она помогает человеку самому признать: между тем, чего он хочет, и тем, что он делает сейчас, – огромная пропасть. И она возвращает ему чувство внутреннего собственного авторства: как он сам собирается к этому подойти.
Это и есть твоя цель – дать почувствовать разрыв между текущим поведением и настоящими желаниями.
Доктор Эйблон поделился со мной важной мыслью, которую я хочу передать и тебе: «Люди хорошо себя ведут не тогда, когда хотят. А когда могут. Не когда хотят быть лучше. А когда чувствуют, что способны на это».
И когда ты задаёшь открытые вопросы, ты можешь вдруг обнаружить: человек хочет перемен. Просто не верит, что может.
Это и есть переход от осуждения к сочувствию. Это то, что открывает путь к настоящему контакту и изменениям.
И ещё: не расстраивайся, если человек отвечает односложно или уходит от темы. Задача этой техники не вытащить из него правду, а создать внутреннее напряжение. Возможно, он тебе об этом не скажет, но почувствует.
Это напряжение – ключ. Оно становится тем топливом, из которого рождается мотивация к переменам. Осознание разрыва между желаниями и действиями и есть то, что в итоге запускает сдвиг.
Поэтому не вмешивайся. Ты просто создаёшь пространство для того, чтобы человек сам увидел этот разрыв. И делаешь это с интересом, уважением и любовью. Ты просто хочешь понять, как он чувствует себя в этой ситуации.
Этот разговор – важнейшая часть того, чтобы разбудить в человеке мотивацию к переменам.
Так что Пусть он говорит. А Пусть я слушаю.
Теперь, когда ты извинился и задал открытые вопросы, пора сделать шаг назад. И перестать давить.
Не жди, что человек тут же бросится что-то менять. Ему нужно время. Ему нужно «пропитаться» этим разговором. Вот почему так важно параллельно самому демонстрировать нужные перемены – легко, спокойно, без нажима. И дать другому свободу осознать для себя, почему это вообще важно.
Вспомни пример с коллегой, который каждый день выходит на прогулку. Может пройти несколько месяцев, прежде чем ты сам почувствуешь желание присоединиться. А ведь каждый раз, когда ты видишь, как он уходит, а ты остаёшься за столом, ты испытываешь напряжение. Оно копится. И однажды это напряжение превращается в мотивацию. Именно оно и выталкивает тебя за дверь.
Поэтому важно дать времени поработать. Напряжение не превращается в мотивацию мгновенно. Это процесс.
Пусть они.
После открытых вопросов всё, что ты можешь сделать, – это наблюдать. Без попыток вмешаться. Если появляются перемены – отлично. Если нет – Пусть они.
Это требует времени. Особенно с теми, кого ты любишь. Так что отступи. Им нужно пространство. Им нужно время и дистанция от разговора, чтобы они не чувствовали, что над ними кто-то стоит с «Ну я же говорил(а)!». Только когда у них будет свобода, у них появится шанс по-настоящему принять решение.
Только время превращает внутреннее напряжение в собственную мотивацию.
После того как ты задал открытые вопросы и сделал шаг назад, продолжая быть примером перемен, важно не упустить следующий момент: отмечай любой прогресс. Любое, даже самое маленькое движение вперёд – повод для поддержки.
Согласно исследованиям доктора Шарот, мгновенное позитивное подкрепление – один из самых эффективных способов повлиять на поведение. Например, если твой партнёр однажды спускается в подвал и садится на велотренажёр – это уже событие. Когда он возвращается – обними его. Скажи, что гордишься.
Доктор Шарот утверждает: самое действенное, что ты можешь сделать, – это сразу после тренировки поцеловать, похвалить, сказать, как сексуально он выглядит. Да, звучит банально. Но это работает.
Научные данные подтверждают: мгновенная положительная реакция на то, что далось человеку с трудом, повышает внутреннюю мотивацию повторить это снова. Когда ты замечаешь его усилие – это как топливо, которое поддерживает движение вперёд.
То, что было трудным, соединяется с чем-то приятным: с твоей поддержкой, теплом, вниманием. А помнишь, что говорил доктор К о работе мозга? Мы устроены так, что стремимся туда, где приятно, легко и радостно.
Чем больше моя подруга будет хвалить, обнимать и любоваться мужем после тренировки, тем быстрее он начнёт ассоциировать спорт не с усилием, а с её восхищением, с желанием, с тем, что жена считает его невероятно привлекательным. Её внимание становится тем удовольствием, к которому его тянет, – и именно этого ему всё это время не хватало.
Это не просто здравый смысл. Это нейробиология. Мы, люди, настроены двигаться в сторону немедленной пользы, а не в сторону страха, давления или упрёков. А что мы чаще всего используем для мотивации? Критику. Требования. Угрозы. Но на самом деле успех приходит тогда, когда ты принимаешь, поддерживаешь и проявляешь сочувствие – искренне и по-настоящему.
Согласен, звучит логично? Конечно.
Взрослые делают только то, что им хочется. А твоя сила – в позитивном влиянии. Пусть они. А Пусть я использую силу науки, чтобы вдохновить на перемены. Пусть они – это способ выйти за пределы эмоций и разрушенных сценариев и снова наладить контакт. Пусть я – это влияние, которое помогает любимым людям меняться.
Они могут измениться сразу. Могут – через неделю. Или через несколько месяцев. А может быть, через годы. А может, не изменятся вообще.
И это тоже нормально.
Позже в книге мы поговорим о том, что делать, если ты прошёл весь цикл ABC, дал человеку полгода – и ничего не изменилось. Тогда тебе нужно будет решить: это критично для тебя или нет. Потому что оставаться в отношениях, где ты постоянно жалуешься на другого человека, – несправедливо и для тебя, и для него. У тебя всегда есть выбор: что-то изменить – или научиться принимать всё как есть.
Но самое главное изменение в любых отношениях – это то, что в твоих силах, – твои собственные реакции. Ты меняешь то, как ты себя ведёшь. Ты перестаёшь давить. И начинаешь любить по-настоящему.
Вот что делает тебя сильным.
И если ты всё делаешь правильно, в процессе ты не только снижаешь напряжение между собой и человеком, которого любишь. Ты ещё и улучшаешь сами отношения. Делая их крепче.
А что, если ставки гораздо выше? Что, если дело не просто в том, чтобы начать тренироваться, стать чуть активнее на работе или внимательнее дома?
А если твой близкий разрушает себя? То просто Пусть он продолжает пить? То просто Пусть он лежит в постели в депрессии? То просто Пусть он всё теряет?
Эти вопросы я слышала снова и снова, пока писала эту книгу.
В следующей главе ты узнаешь, как помогать тому, кто действительно в кризисе, используя Теорию «Пусть они…» и новейшие психологические подходы.
Но сначала подведём итог всему, что ты узнал о том, как мотивировать другого человека к изменениям.
Да, ты хочешь, чтобы близкие менялись. Но давление создаёт только сопротивление.
1. Проблема: давление не вызывает перемен – оно вызывает отторжение. Даже если ты хочешь как лучше, результат получается противоположный. Каждый раз, когда ты давишь, человек закрывается. Ты не просто портишь отношения – ты лезешь в саму структуру мозга и тела другого человека. Тебе кажется, напряжение возникает из-за того, что он не делает, как ты хочешь. Но правда в том, что напряжение возникает из-за твоего давления.
2. Правда: взрослые меняются только тогда, когда сами этого хотят. Мы все устроены так, чтобы защищать свою автономию. Каждый раз, когда нас заставляют, – мы сопротивляемся. Это борьба за контроль. А то, чего на самом деле хотят люди, – это принятие и любовь. Им нужно ощущать, что они сами решают, что делать и как жить. Твоя сила – во влиянии, а не в контроле.
3. Решение: с помощью Теории «Пусть они…» ты используешь силу влияния, чтобы пробудить в человеке его собственную мотивацию. Цикл ABC – это способ задать открытые вопросы, показать нужное поведение и поддержать прогресс. Но главное, создать пространство, в котором человек поверит, что это была его собственная идея. Не твоя.
Когда ты говоришь Пусть они, ты принимаешь человека, снимаешь напряжение и отпускаешь контроль.
Когда ты говоришь Пусть я, ты используешь знания о работе мозга и свою силу влияния, чтобы вдохновить, а не заставить.
Позволь взрослым быть взрослыми. И Пусть твоё влияние вдохновляет на перемены.