Дон Вэлентайн поучаствовал в двух очень значительных начинаниях: зарождении кремниевых микросхем и зарождении индустрии венчурных инвестиций[164]. С весьма скромного старта Вэлентайн стал легендарным продавцом в Fairchild Semiconductor и National Semiconductor до того, как основал Sequoia Capital в 1972 году. Он был одним из первых инвесторов в Apple Computer, Atari, Cisco Systems, Oracle, и Electronic Arts. По большому счёту он стал отцом Кремниевой Долины. Или даже дедом!
1. «Венчурный капитал полностью зависит от вопросов, которые вы задаёте фаундерам. Мы сами, как инвесторы, часто не знаем ответов, но нам больше всего интересен процесс того, как предприниматель приходит к своим выводам. Наш бизнес – это очень интуитивный процесс принятия решений, и несмотря на то, что мы занимаемся технологиями и наукой, легче нам от этого не становится. Какого-то научно обоснованного процесса принятия решений у нас нет».
Инвестиционный гуру Майкл Мобуссен писал, как нужно подходить ко всем вероятностным областям:
1. Концентрируйтесь на процессе, а не на результате.
2. Ищите сделки с положительным матожиданием.
В итоге лучшие инвесторы фокусируются на том, чтобы максимально чётко выверить процесс инвестирования. И конечно, такой монстр, как Дон Вэлентайн, тоже считает процесс чем-то важным.
Это может показаться противоречивым, но я попробую прояснить, что имею в виду. Фишка в том, что когда вы вкладываетесь во что-то несуществующее или пока неработающее, нет смысла по сто раз пересматривать экселевские таблички с моделями. Лучший способ просчитать возможности – услышать историю.
Поэтому до того, как вы как основатель бизнеса нарисуете первый слайд своей презентации, расскажите для начала свою историю вслух – любому человеку, который способен вас выслушать. Повторите много-много раз. Хорошая история всегда побеждает хорошую таблицу. И это происходит постоянно. И лучший способ научиться хорошо рассказывать истории – это, вы удивитесь, – рассказывать истории.
Тут всё так же, как с публичными лекциями: чем больше читаешь лекций, тем лучше становишься в этом деле. Если тебе нужно смотреть в бумажку, история сразу же становится куда менее интересной. Рассказывайте от всего сердца. От души можно рассказать в 10 раз меньше, но это будет в 10 раз эффектней. Говорят, что держать хорошую историю в себе, – настоящая агония. Писателями так и становятся…
У предпринимателей всё похоже: вот у человека есть крутая идея, но он не может выразить её достаточно эффектно, чтобы получить инвестиции и привлечь соответствующую команду. В этом случае всё, что нужно такому предпринимателю, – это кофаундер, который умеет рассказывать истории. Либо – второй вариант – самому нужно учиться быть рассказчиком. Есть множество дурацких способов, книг и курсов, но в запущенных случаях может помочь даже пресловутый Дейл Карнеги (идеи которого я скорее осуждаю).
Итак, самый главный навык для фаундера – сторителлинг, то есть умение рассказать историю. Это критически важный скилл, потому что деньги работают именно так: они следуют за интересной историей.
2. «Я всегда удивлялся индустрии жёстких дисков, которая критически важна для компьютеров – ведь без диска компьютер абсолютно бесполезен. Нужно обладать сложнейшими технологиями в электронике, в механике, в магнетизме, чтобы запихнуть все эти гигабайты в настолько маленький объём, и с каждым годом они всё дешевле и дешевле. Рынок так и не наградил производителей за их невероятные технологические достижения».
Причину этой загадки объяснил Чарли Мангер: «Есть много чудесных открытий, которые не принесли их изобретателям ничего, кроме возможности просадить все деньги. Преимущества от многих величайших изобретений просто перетекут к потребителям». Тут Чарли говорит о концепции оборонительного рва. Если ваш бизнес не создал барьеров для входа, производство будет увеличиваться конкурентами до того момента, пока маржа не упадёт до стоимости капитала.
Дон Вэлентайн указывает на то, что множество вещей, которые придумать и создать было невероятно трудно, технически производят благо не для производителя, а для потребителя (то есть почти не приносят прибыли изобретателю и инженеру). Уровень прибыльности некоторых областей экономики намного ниже, чем важность этих областей для общества. Например, авиакомпании, да и многие производители товаров генерируют гораздо больше пользы обществу, чем об этом говорят их прибыли. То есть это крайне сложный бизнес с очень низкой маржой (возвратом на капитал).
3. «Мы всегда фокусировались на рынках: на размере, динамике и конкуренции. Потому что нашей целью было всегда создание больших компаний. Если вы не целитесь в достаточно большой рынок, крайне маловероятно, что у вас получится построить большую корпорацию».
Создают ли стартапы новые большие рынки? Конечно. Но Дон Вэлентайн говорит, что для него это слишком дорого. Ну и вторая мысль, которую он хочет донести, очень схожа с мыслями Уоррена Баффета: «Когда отрасль со сложной экономической ситуацией встречается с управленцем с великолепной репутацией, и если репутацию удаётся сохранить, он должен быть благодарен этой отрасли, а не своим способностям». Дон Вэлентайн говорит о том, что даже не самая крутая команда сможет заработать на огромном рынке, если войдёт туда раньше других. Ну и естественно, крутая команда в этой ситуации сможет заработать ещё больше.
Огромные компании созданы огромными рынками. «Нам неинтересно создавать новые рынки – это очень дорого. Нам интересно их эксплуатировать. Я люблю возможности, которые предоставляются настолько большими рынками сбыта, что даже очень плохой менеджмент не может всё испортить». Звучит как гуру из 2020-х с их «голубыми и алыми океанами», только вот Дон Вэлентайн говорил это за 40 лет до этого.
4. «Ключ к самым крутым инвестициям заключается в том, чтоб допустить, что раньше что-то было неправильно. И сделать новое таким образом, чтобы это не было переиначиванием старого, а сделать это совершенно по-другому. Я спрашивал людей о самой возмутительной вещи, которую они сделали в жизни, и в глубине души знал, что выберу того, кто делал нечто наиболее возмутительное».
Чтобы остаться в истории, необходимо стоять наперекор чему-то очень важному, и естественно, в конце концов оказаться правым. Это верно и в инвестициях, и в том, как надо строить бизнес. Об этом упоминал Говард Маркс. Партнёр Вэлентайна Майкл Мориц как-то сказал: «Конечно, всегда есть опасность зайти слишком далеко от традиционной толпы, но часто это окупается. Дэн, как основатель Секвойи не раз говорил, что надо доверять своим инстинктам, а не думать как все и не пытаться всем угодить».
Важно иметь и возможность, и желание быть не таким, как все. Великие компании строятся, когда непохожие на всех остальных люди предлагают миру непохожие ни на что продукты. Сейчас такие люди (или бизнесы) называется «дизрапторы», то есть те, кто разрушает привычный порядок вещей. Сейчас это считается круто; 40 лет назад – пожалуй, нет. Скорее наоборот. Как ты смеешь отнимать у людей их рабочие места?!
5. «У неопытного предпринимателя есть такая проблема, что он не знает, чего он не знает. Но после провала он начинает понимать, чего он не знает, и тем своим коллегам и подчинённым, которые ещё недостаточно опытны в этом плане, предприниматель с провалами может вовремя настучать по башке».
Есть известное изречение Конфуция, что настоящая мудрость заключается в знании того, чего ты не знаешь. Но у этой фразы есть и следствие. Некоторые вещи мы не можем узнать потому, что будущее состояние мира нам неизвестно. Ещё более известное высказывание Дональда Рамсфельда[165] гораздо точнее: «Как известно, есть то, что мы знаем, и мы понимаем, что мы это знаем. Известно также, что есть явления, о которых нам известно, что мы о них не знаем достаточно. Но ведь есть ещё и неизвестные неизвестности – то, о чём мы даже не знаем, что мы о нём не знаем. Когда вы не понимаете, что делать, появляется риск. А если вы не понимаете, чего вы не знаете, то жди беды. Самые большие проблемы как раз и появляются потому, что мы даже не представляли, насколько многого не знали».
6. «Больше всех нас достают соинвесторы, которые хотят что-то донести менеджменту вместо того, чтобы этот менеджмент выслушать».
Мир технологий развивается лучше всего, когда личностям дают возможность быть разными, быть творческими и быть непослушными.
Члены совета директоров, которые всеми силами пытаются помочь другим достичь успеха – это самые правильные члены директоров из всех возможных. А те члены, которые любят слушать только себя – от них основные проблемы. Они типа как люди в спортзале, которые постоянно пялятся в зеркало на самого себя. Вполне можно утверждать, что чем сильнее у человека желание делать селфи, тем меньше он пригодится в любом совете директоров. У меня, правда, возникло небольшое недопонимание: означает ли это, что те люди, которые фотографируют в зале кого-то другого, в советах директоров как раз нужны?!
7. «В бизнесе только два фактора имеют значение, и чтобы это понять, не надо заканчивать магистратуру: высокая маржа и кэшфлоу. На остальные метрики можно не обращать никакого внимания: с хорошей маржой можно расти настолько быстро, насколько позволит рынок».
Кэш похож на кислород или воду. Без него вы мертвы. Бизнес может простить многие ошибки, но не отсутствие кэша. И не надо путать отсутствие прибыли с отсутствием кэша. Если у вас бизнес по подписке, расходов в первое время будет много, а кэш будет приходить очень медленно; зато регулярно. То есть прибыли может и не быть, а вот кэш будет идти ещё долго. Отсутствие денег непростительно для любого бизнеса. И даже если сейчас у инвесторов куча денег, это не означает, что кэш будет всегда: исчезнуть он может в мгновение ока. «Все разорившиеся компании разоряются одинаково: у них кончаются деньги».
8. «Эти папки выглядят слишком дорого. Надо тратить деньги на что-то более важное».
Дон Вэлентайн верит в контроль издержек и постоянно об этом напоминает. Если вы принесёте ему ваш отчёт в слишком красивой папке, он обязательно скажет о том, что это не лучший способ создать дополнительную стоимость. Одна из вещей, которую забывают нынешние менеджеры – это то, что цена привлечения покупателя должна иметь смысл. Если новые клиенты обходятся вам дёшево, вам будет куда проще получать прибыль. А если вы платите за каждого нового клиента слишком дорого, проблема не решится никогда. Дон Вэлентайн говорит, что это может убить ваш бизнес. Хотя в последние несколько лет даже громадные затраты на привлечение новых клиентов никак не могут испугать венчурных капиталистов.
Тут нужно вспомнить ледяные скульптуры Газпрома с осетровой икрой. Даже в Лондоне капиталисты офигели от таких роуд-шоу.
9. «Мы не паримся по поводу того, какой институт вы заканчивали, какой у вас IQ и тому подобное. Нам интересно, что вы думаете о рынке, который хотите завоевать, масштаб проблемы, которую вы решаете, и перспективы сотрудничества предпринимателя и Sequoia: что может произойти, если всё будет как задумано».
Одна из самых притягательных вещей в мире венчура – это то, что человек без роду и племени и без какого-либо образования может создать огромную корпорацию. Это не к тому, что дипломы и аттестаты не имеют значения. Но история показывает, что они не являются необходимостью. Лучшее доказательство вашей компетентности – не диплом, а успех вашей предыдущей компании. Именно он определяет то, какие предложения вам будут делать инвесторы. Поэтому самые успешные стартаперы – это люди за 40. У них была пара успешных проектов – и очень много неудач.
10. «Одна из моих обязанностей как члена совета директоров – консультирование менеджмента, чтобы они тупо не отвлекались от своих дел, и следовали целям с конструктивной параноидальностью».
Стартапу очень легко потерять фокусировку. Вокруг куча новых блестящих монеток, которые люди типа журналистов любят обсуждать. А это может привести к потере концентрации. Тратить своё внимание на вещи, которые действительно важны для бизнеса, просто необходимо. Сейчас даже есть специальная профессия – трекер. Это человек, который следит, чтобы стартапер двигался чётко к цели; зачастую он получает небольшой процент от компании.
Важность этой параноидальности часто приписывают Энди Гроуву из корпорации Интел, который когда-то сказал: «Способность понять, что погода поменялась, и принять необходимые меры – до того, как ваш корабль потерпел крушение, – жизненно важна для вашего предприятия». Дон Вэлентайн говорит, что подобная бдительность имеет первостепенное значение, ну и что правильная паранойя – это конструктивная паранойя.
Насчёт этого есть известная шутка, что если у вас паранойя, это ещё не значит, что за вами не следят. Тот же Энди Гроув написал: «Успех в бизнесе неотделим от его разрушения. Чем более ты успешен, тем больше людей хотят откусить у тебя кусок. Потом ещё один, и ещё, пока у тебя совсем ничего не останется. Чем ты больше и чем больше у тебя прибыль, тем больше у тебя преследователей».
11. «Подумайте о компании наподобие Eastman Kodak – она была лидером рынка, а теперь её нет. Как может 100-миллиардная компания просто пропасть? Ответ простой: очень легко и быстро».
Когда сетевой эффект вступает в полную силу, его роль – особенно в текущем цифровом мире – может оказаться нелинейной. Ну, взять соцсеть или какой-нибудь новый мессенджер, набирающий популярность. Пока им никто не пользуется, он никому не нужен. Но когда он начинает расти, это как снежный ком – он вдруг сразу у всех и всем нравится, потому что чем больше людей им пользуется, тем он лучше. Когда эффект пропадает, размеры потерь и скорость выпадения из бизнеса тоже нелинейны. Другими словами, сетевой эффект – это обоюдоострый клинок. Успех может пропасть так же быстро, как он возник, то есть совершенно внезапно. Самый яркий пример – конечно, приложение ClubHouse, которое так резко набрало популярность, что я даже не понял, что оно делает (это был групповой голосовой чат), прежде чем оно стало никому не нужным; умопомрачительный взлёт всех метрик этого стартапа занял всего месяца три; но и падение было столь же стремительным.
В реальности пропажа сетевого эффекта даже более примечательна, чем его возникновение, потому что что-то громадное внезапно быстро исчезает. Когда сетевой эффект только появляется, ранние успехи обычно незаметны, а потом вдруг все пользуются одним и тем же продуктом. С плёночной фотографией произошло наоборот. За несколько лет люди просто перестали снимать и печатать фотографии, и всю дорогу никто не верил, что это произойдёт. Особенно в это не верила корпорация Eastman Kodak.
12. «Я просто помню о законе Мура и делаю предположения о его последствиях. Природа кремния, софта и хранения данных идут рука об руку. В случае софта, надо просто быть умнее касательно природы вашего приложения. Все эти вещи – части одного механизма, питающие друг друга».
Майкл Моритц (совладелец Sequoia Capital) как-то сказал: «Даже обезьяна могла быть успешным венчурным инвестором в Кремниевой Долине в 1986 году». Очень приятно было прокатиться вместе с законом Мура все эти годы. Его очень легко недооценить, потому что вся сила этого закона – в нелинейности. Люди не очень хорошо понимают этот феномен, потому что большинство связей в жизни линейны». Потратил 100 рублей – заработал 110 рублей. Потратил 1000 рублей – заработал 1100 рублей. Закон Мура работает по-другому, и не все это понимают.
И это хорошо.