Это интервью – честный рассказ о пути, полном рисков, потерь и роста. Здесь нет «успешного успеха», но есть реальные истории: от армейской закалки, бизнеса на табаке и долга в 10 миллионов до создания холдинга по управлению международными франчайзинговыми сетями «Путь предпринимателя».

Читая, вы узнаете, как изнутри устроен путь предпринимателя, который не сдался в сложные моменты. Не побоялся выйти в минус, доверился людям и шаг за шагом построил растущий бизнес. Этот текст не про теорию. Он о практике, о силе опоры на ценности и команду. Стоит прочитать, если вы ищете не глянцевую мотивацию, а настоящие ориентиры.

Знакомьтесь – Евгений Романов. Создатель и владелец международной сети Smoking Shop. Основатель медиапроекта «Путь предпринимателя». Владелец маркетингового агентства «КОСМОДРОМ». Продюсер и актёр сериала «Франшиза». Основатель и генеральный директор франчайзинговой сети мужских обувных магазинов премиум-класса «KRAI». Автор книги «Проект ФРАНШИЗА».

– Евгений, давайте начнём с Вашей семьи. Часто путь предпринимателя связан с историей рода: кто-то продолжает дело родителей, а кто-то, наоборот, идёт против семейных ожиданий. Расскажите, пожалуйста, что Вы знаете о своих корнях. Чем занимались Ваши близкие? Что из семейной истории повлияло на формирование Вас как личности и предпринимателя?

– Хочется, конечно, верить, что фамилия Романов имеет связь с царской семьёй. Но если говорить по факту, то отец у меня работал кочегаром. Позже стал директором котельной, и это был максимум, которого он достиг. Хотя мог бы добиться гораздо большего, если бы не алкоголь. К сожалению, это была типичная проблема того времени у многих.

Таким образом, я человек, родившийся ещё в Советском Союзе, а выросший в девяностых в небогатой семье. Мы жили в квартире без ремонта. Сколько себя помню, лет 20 или 30 в ней ничего не менялось. Уже много позже, когда я вырос, сделал там всё по-своему.

Мама долго не работала, потому что несколько лет болела. Когда она слегла, мне было лет 10 или 12, а в мои 17 её не стало. Поэтому зарабатывать с детства приходилось и мне. Отец всю жизнь трудился в сфере ЖКХ: был и кочегаром, и начальником станции. Я часто бывал рядом, помогал, чем мог. Как и многие пацаны того времени, искал другие способы получить копейку: например, собирал и сдавал металл.

Что примечательно, моя «кредитная история» началась ещё в 14 лет. Мама тогда уже не работала из-за болезни, отец с нами не жил, денег постоянно не хватало. Я приходил в ларёк, брал продукты в долг. Потом где-то подрабатывал, приносил заработанное и расплачивался. Так и формировалась моя репутация как надёжного, добросовестного человека, который всегда возвращает, что должен.

Через полгода после смерти мамы осенью я пошёл служить в армию.

– Давайте немного вернёмся к Вашему детству. Понятно, что подростковый период и обстоятельства, в которых Вы оказались, сыграли большую роль в формировании характера и внутреннего стержня. А какими чертами Вы отличались в раннем возрасте? Были ли у маленького Жени какие-то яркие качества, проявления, которые запомнились окружающим?

– Если говорить о себе в детстве, главное, что я хочу отметить, – это доброта. Я всегда старался быть открытым, находить общий язык с людьми. Никогда не лез в конфликты, не был скандальным, скорее наоборот, стремился к внутреннему балансу.

Я был самым обычным парнем, который не лез туда, куда не надо. Наверное, можно сказать, что я рос довольно осознанным ребёнком. Да, конечно, прыгал через гаражи, как и все тогда, занимался и другими подобными вещами. Но перед тем, как прыгнуть, я десять раз думал. Кто-то без размышлений срывался и больно падал. Я же всегда сначала останавливался, стараясь понять, стоит ли мне это делать именно сейчас. Оценивал своё текущее состояние и принимал решение, исходя из этого.

– Это очень интересно, потому что в финале интервью мы часто проводим параллели между детскими чертами характера и тем, как они проявляются уже во взрослой жизни, особенно в бизнесе. Почти всегда оказывается, что именно те стратегии, которые человек выработал в ранние годы, сопровождают его всю жизнь и дают свои плоды. То, что Вы рассказали, очень показательно. Осознанность, с которой Вы действовали в том возрасте, – это та же стратегия, которая помогает строить бизнес вдумчиво, системно, без резких шагов.

И на этом фоне хочется задать ещё один вопрос. Вы сказали, что подростком часто подрабатывали у отца. А были ли в детстве какие-то истории, связанные именно с предпринимательством?

– На самом деле, тогда не было перед глазами подобной модели. Сейчас, например, предпринимательство активно транслируется через социальные сети как путь к успеху: деньги, машины, техника, элементы роскоши. А тогда всё было иначе. Бизнес в девяностые ассоциировался скорее с рэкетом и прочими похожими историями. Это было не про возможности и развитие, а больше про опасность и серые схемы. Поэтому в детстве предпринимательство не казалось чем-то привлекательным или желанным. Просто не было положительного образа, на который можно было бы опереться.

Я просто смотрел на окружение и думал, где можно заработать. Приходилось либо, как мой отец, трудиться в котельной разнорабочим, либо искать что-то подобное. Я учился в школе на права, получил категории A, B и C. Думал, что пойду работать водителем. Но однажды приехал в Сбербанк и увидел там хорошо одетых сотрудников в белых рубашках. У них стояли современные компьютеры… Я тогда подумал, как это классно. Появилась мечта работать в офисе.

Плюс я всегда обладал некоторой педантичностью. Мне важно было, чтобы на столе всё лежало аккуратно, я очень любил разные блокноты, ежедневники: записывал туда свои мысли и цели. Когда переносишь всё на бумагу, появляется ощущение, будто с кем-то поделился. Потому что к друзьям рассказать не пойдёшь, для них это полная ерунда. А так, записал – и всё. Через год открываешь эти страницы, смотришь: «О, у меня здесь цель стояла, надо бы её всё-таки выполнить». Что касается бизнеса, тогда не было прямой мысли им заняться. Но цель улучшать своё материальное положение точно имелась.

Не из зависти, не потому что у друзей что-то есть, а из внутреннего стремления развиваться и создавать что-то своё. Я не сравнивал себя с кем-то, просто хотелось большего. Помню, у нашего соседа была машина, я ходил её смотреть. Мне нравилось это ощущение: открыть дверь, закрыть, сесть, представить, будто я куда-то еду за рулём. Такая детская визуализация, которая зафиксировалась у меня в голове. Я тогда ещё не фантазировал об этом осознанно, но дикое желание вернуться в то состояние у меня осталось.

А потом подслушал, как отец говорит маме: «Неплохо было бы купить машину». И так обрадовался! Всё лето в пять вечера я выбегал во двор. Стоило к дому подъехать какому-то автомобилю или мне услышать хлопок двери, я думал: «Всё, это отец купил машину». Выбегаю – не он. Опять слышу – выбегаю, и снова мимо. Не помню точно, сколько это длилось. В детстве время ощущаешь по-другому, но, возможно, не один год. Точно знаю, что для меня это было очень-очень долго.

В конце концов я понял, что машины не будет. Испытал разочарование, какое бывает, когда сильно чего-то ждёшь и не получаешь. А потом, спустя время, пришло понимание: не стоит надеяться, что другие исполнят твои желания. Хочешь – добивайся сам, тогда всё и появится. В итоге отец купил мотоцикл с коляской, катал нас, и это было своего рода компенсацией.

– Вы упомянули, что вскоре после смерти мамы пошли служить в армию. Её часто считают первой мужской инициализацией. И хотя в Вашем случае, очевидно, взросление началось куда раньше, тем не менее интересно, какой вклад она внесла в Ваше становление? И как дальше Вы выстраивали свою траекторию?

– Слово «образование» – это про собирание образа внутри. Допустим, ты приходишь получать высшее юридическое – у тебя начинает формироваться образ юриста. Тебе системно загружают в голову эту информацию, а ты её впитываешь, примеряешь на себя. Например, Артур Ранасович – историк, кандидат исторических наук. Когда с ним разговариваешь, сразу чувствуешь, что он глубоко знает предмет, понимает контекст. У него сформирован этот образ, в том числе благодаря образованию.

Когда я оканчивал школу, всё наложилось одновременно. Моя мама, которая долго болела, ушла из жизни. Поэтому ко мне отец подошёл и сказал: «Денег нет, учить тебя не сможем. Пойдёшь в армию». Как раз старший брат только вернулся из армии. И по его рассказам я понял, что там не так уж и плохо. По сути, она и стала моим образованием и настоящим шагом в незнакомое. Было непонимание, куда ты едешь, зачем. Тебя сажают в распределительный центр, и с этого момента начинается другая реальность: строгая субординация, распорядок, новые правила. Всё это наваливается сразу, а ты стараешься адаптироваться.

Что точно дала мне армия – так это дисциплину. Причём настолько глубоко, что я по инерции ещё год после службы складывал одежду в аккуратные стопки, выравнивал постель по кантику. И сейчас она тоже во мне осталась. Не в виде суровой военной строгости, но как привычка к порядку и внутренней организованности. За это я армии благодарен.

Хотя это, конечно, было не самое весёлое время. После учебки меня отправили на полтора года на Кавказ, в Моздок. Мы служили в зенитных войсках. Я был водителем, потому что у меня были права. Но за всё время ни разу не довелось сесть за руль – машину выдали сразу сломанную. Эти полтора года после учебки были тем самым временем, когда ты считаешь дни до конца службы. Нас часто отправляли на полигон, но не тренироваться, а строить его. Мы всё рыли вручную, например – дорогу метров 10 в ширину и 500 в длину. Копаешь, стараешься, потом приезжает генерал, говорит: «Надо сдвинуть на 50 метров вправо». И ты закапываешь всё обратно, начинаешь заново в другом месте. Кроме дорог мы выкапывали позиции под «Тунгуски» – огромные боевые машины. Под них нужны были не просто ямки, а полноценный оборонительный окоп, серьёзное укрытие. Рыли их тоже вручную.

Полгода мы жили там в палатках, ходили в уличный деревянный туалет, спали на сколоченных наспех нарах, человек по 20 рядом друг с другом. Если кто-то один, например, не мылся и у него заводились вши – всё, считай, у всех они появлялись. Это, конечно, было очень жёстко. После шести месяцев на полигоне нас на пару месяцев переводили жить в батальон. Там условия были чуть получше, но всё равно далеко не комфортные.

В Моздоке наш полк стоял рядом с небольшим озером. А напротив было кафе, куда приезжали местные: отдыхали, пили пиво, жарили шашлыки, слушали музыку. Мы бегали вдоль озера и просто смотрели на них. Там кипела своя жизнь, была свобода. А мы в форме, в части, на службе. И я думал: «Скорее бы дембель… Вернуться бы сюда уже как обычный человек, сесть в том кафе, выпить пива, посмотреть на свою часть с другой стороны и всё это вспомнить».

Почти все полтора года прошли в постоянных переездах и полевой жизни. И когда я уже ехал домой с одним рюкзаком – тем самым, с которым провёл полтора года, то чувствовал себя настоящим путешественником. Мне казалось, что теперь я могу жить где угодно и вообще не привязан ни к месту, ни к вещам. Потому что очень долгое время всё, что у меня было, помещалось в этом рюкзаке. Приезжаешь, бросаешь его рядом – и твой дом готов.

Это, с одной стороны, подарило мне ощущение свободы и независимости от материального. А с другой – я начал по-настоящему ценить простые вещи. Помню, как вернулся домой и буквально на следующий день попал на свадьбу к другу. Он захотел, чтобы я был свидетелем. Есть видео с той свадьбы, где я сижу с бокалом вина и смотрю вокруг. А внутри странное ощущение, будто я попал в какой-то другой красивый, спокойный мир и думаю, насколько это вообще реально?

Конечно, в армии была и дедовщина, и всё, что с ней связано. Она тоже дала определённую закалку. Когда ты приседаешь 800 раз в бронежилете, то сначала думаешь, что это невозможно. А потом оказывается – очень даже возможно. Особенно когда ты не один, а с другими, и это уже не просто наказание, а командная волна. Если кто-то не успел вовремя – все начинают сначала. Тогда я впервые понял, на что способен человеческий организм. И что мы можем гораздо больше, чем сами о себе думаем. Армию можно воспринимать по-разному. Для кого-то она – «о боже, что это было», а для кого-то – школа жизни. Лично для меня это был опыт, который действительно формирует мужчину, закаляет характер. Любое нытьё, жалобы, слабости армия выжигает напрочь.

Когда же я вернулся домой, встал вопрос: куда идти работать? Вариантов было немного. И тут одноклассник моего брата, который работал в милиции, предложил: «У тебя есть права, иди к нам в охрану конвойной службы. Там требуется водитель». Я сначала задумался. Всё-таки против милиции, «ментов», как тогда говорили, было какое-то внутреннее предубеждение. Тем более мой отец пару раз сидел за разбой. Это не значит, что он был каким-то криминальным авторитетом. Нет, нормальный человек, просто в молодости так сложилось – попал не в ту компанию. И это всё накладывало на меня отпечаток. Идти в милицию, когда у тебя отец с такой биографией, было, мягко говоря, стрёмно.

Надо понимать, что я родился в Ивделе Свердловской области. Это небольшой город, его единственная слава – тайна перевала Дятлова. Именно там, неподалёку от Ивделя, всё и произошло. Больше про город нечего рассказать, кроме того, что там было восемь зон. Отец сидел в одной из них. Когда мне предложили работу в милиции, я сомневался, потом подумал: «А куда ещё идти? Надо свой путь выбирать». Да, отец сидел, но это его история, ко мне она отношения не имеет. Хотя по правилам с таким прошлым отца меня не должны были брать в органы, но желающих было не много, и я устроился. Начал работать водителем в охране конвойной службы.

Примечательно то, что платили там всего 7000 рублей. Это было очень мало. Из них 3000 я отдавал за съёмную квартиру, потому что в той, где мы раньше жили, остался отец с тётей Аней. У той была своя дочка Инна, я с ней нормально общался, но всё же подумал, что настала пора отделяться. Снял жильё. Оставалось 4000, и я абсолютно не понимал, как люди живут на такие деньги. Мне хотелось машину и прочие обычные для молодого человека вещи. Тогда я взял свой первый кредит на «девяносто девятую», которая ездила, но требовала постоянного ремонта. Потом начал влезать в новые долги из-за желания жить лучше. Не то чтобы я был к этому приучен, но внутри всегда было стремление повысить свой уровень жизни. Например, порвутся штаны, а я думаю: «Ладно, возьму кредит, потом разберусь».

И вроде бы понимал, что кредиты надо платить. И даже деньги на их оплату были. Но платишь, например, за кредит 3000, за квартиру 3000, и остаётся 2000 до конца месяца. Их хватало, только чтобы закупиться продуктами. Такси тогда ещё не было, чтобы пошабашить, и я всё время думал, где бы подзаработать. Вскоре в отдел пришли с объявлением о том, что собирается командировка в Чечню. Понятно, что это было сопряжено с рисками, так как обстановка там неспокойная. Но за такую поездку платили двойную зарплату, сразу выдавали 150 000 рублей и позже добавляли командировочные.

Я долго думал, соглашаться или нет. Обсуждал с другом Колей: мы решили, что всё-таки поедем. Заработаем, чтобы погасить кредиты, взять другую машину, что-то подкопить. Я к тому моменту ещё не сильно далеко от армии отошёл, поэтому было понимание, как всё устроено. Приехали в Грозный – и нас сразу отправили охранять комплекс правительственных зданий, тот самый, где сидит Кадыров. В первый же день нам говорят: «С гор спускаются 5000 боевиков. Готовьтесь, сейчас будет бойня». А мы только приехали, я думаю про себя: «Был же шанс в учебке развернуться и укатить домой…» Но в итоге всё обошлось, опасения не оправдались.

Мы начали привыкать, втягиваться в службу. Если сравнивать с армией, то атмосфера была гораздо дружелюбнее – настоящее боевое братство. Все уважали друг друга, никакой дедовщины. Наоборот: ощущалось, что люди искренне заботятся, прикрывают, переживают. Мне очень понравилась обстановка, где ты не просто часть системы, а команда, в которой есть взаимная поддержка. Да и в целом командировка проходила спокойно, без серьёзных ситуаций.

Там же в командировке я бросил курить. Деньги закончились, а ходить стрелять сигареты стало как-то не очень. Начал заниматься спортом. И за эти полгода в Чечне я заметно изменился, внутренне перестроился. Недолгая поездка дала мне гораздо больше, чем два года службы в армии. Плюс я тогда начал увлекаться телефонами. Перед Чечнёй купил себе новый аппарат, установил популярную тогда «аську» и начал с ней разбираться. В итоге ко мне выстраивалась очередь. Все хотели, чтобы я им тоже настроил «аську» для общения с родными. Денег я не брал, просто помогал, но в ответ мне приносили то бананы, то газировку. Можно сказать, что у меня образовался мини-бизнес. Я стал вроде небольшой ремонтной мастерской. Настраивал телефоны, помогал с техникой, ко мне шли один за другим.

Тогда я уже начал увлекаться съёмкой. У меня даже остался целый фильм, который я снял в Чечне. Достал где-то камеру и начал снимать всё подряд. Понятно, что это был не такой блокбастер, как делают сейчас, но уже тогда мне это нравилось. Потом сидел, сам монтировал. Получилось кино на память, где я и за режиссёра, и за оператора, и за всех остальных. Оно до сих пор у меня где-то лежит, может, когда-нибудь опубликую.

Там произошёл со мной ещё один из самых запомнившихся моментов. Когда нас на бронепоезде везли уже домой, была остановка в Моздоке. Мы там переночевали, а на следующий день должны были ехать дальше. Вечером с ребятами решили пойти отдохнуть где-нибудь в свободной атмосфере. Нам сказали, что у озера есть кафе. Мы приехали туда, я сажусь за столик и смотрю на свой полк напротив. Меня тогда это сильно поразило: «Вот это да, мысли действительно материальны!» Я поймал в тот момент сильную эмоцию, будто нахожусь в двух временных линиях сразу. Когда-то в армии я бегал мимо этого кафе и думал: «Вот бы здесь оказаться, попить пиво и просто посмотреть на часть со стороны». И вот сейчас я здесь, а там по плацу ходят какие-то военные. И у меня пробегает мысль: «Может, где-то там и я. Может, тогда я смотрел на тех, кто был в кафе, и это были мы из будущего…» Немного странно, конечно, но интересно.

И дальше у меня в жизни всё стало так же складываться: поставишь цель, а потом раз, и ты уже в ней. Думаешь: «Ничего себе, сейчас я делаю то, что когда-то хотел». Так что да, считаю, что мысли материальны.

– Когда Вы вернулись из Чечни, не возникало ли желания поехать снова? И почему, несмотря на опыт в армии и участие в командировке, Вы не продолжили путь военного? Было ли вообще такое направление интересным для Вас или Вы сразу понимали, что выберете другой путь?

– Хороший вопрос. Дело в том, что у меня нет усидчивости в классическом понимании. Даже работая в офисе, я каждые полгода что-то переставляю. Не могу долго находиться в одном и том же пространстве. Три-пять лет в одном месте – и всё, начинает внутренне тянуть к переменам. Дополнительно, думаю, сыграл роль и элемент судьбы. Я вернулся обратно и со временем начал замечать: когда ты идёшь по улице в милицейской форме, абсолютно незнакомые люди тебе могут крикнуть что-то сзади, посвистеть, обозвать. И ты думаешь: «Почему? Я стараюсь для них же». В такие моменты начинаешь понимать, почему кто-то из милиции становится тем, кем становится, – срывается, уходит в коррупцию и так далее. Это отголосок отношения. Хотя на самом деле это просто стереотип.

К тому же я по натуре не люблю, когда мной командуют. Постоянные вопросы: где был, почему опоздал… Начинаешь задумываться, зачем всё это? Чтобы ходить, подчиняться, говорить «так точно», а потом, спустя годы, может быть, стать капитаном? Я видел, как люди борются за должность начальника изолятора. Там выстраивается очередь из пятидесяти человек. И ты понимаешь: вот она, война за место. Неужели я на это должен потратить всю жизнь? Я уже достаточно всего повидал, и мне жалко своего времени.

Это было прикольно как опыт. У меня остались медали, они висят в офисе. Есть статус ветерана боевых действий. Думаю, всё это было не зря, для чего-то нужно. Когда я вступал в Московское деловое собрание, там тоже говорили про награды. А у меня уже есть медаль «За ратную доблесть». Я получил её в 22 года. Конечно, я не хожу с ней, не демонстрирую, но иногда вспоминаю, как это было.

Помню, к нам как-то приезжал Игорь Манн. Он зашёл, посмотрел вокруг, и взгляд его сразу упал на стену с наградами. Там среди прочего – мои шесть медалей. Подошёл ближе, рассмотрел и спросил:

– Евгений, это что?

– Это медали. Был в Чечне, участвовал в контртеррористической операции. Ничего особенного.

– В смысле «ничего особенного»? Это сразу Х50 к уважению.

Я только плечами пожал. Не привык придавать этому значение.

– На мой взгляд, это важный этап, о котором нельзя молчать. Медали – часть сильного личного опыта, своего рода кирпич в фундаменте Вашей личности. Если его вытащить, Вы уже не будете тем, кто Вы сейчас. Свою историю важно проговаривать и ею гордиться. И Вы можете быть для многих примером того, что после службы можно пойти в бизнес, заняться франчайзингом, открыть своё дело. В этом смысле Вы – свой, один из них.

– Действительно, этот опыт дал многое не только тогда, но и в будущем. Если чуть заглянуть вперёд: в 2022 году мы активно продавали франшизы и просто не успевали открывать новые точки. Было много негативной обратной связи от франчайзи. Один из таких случаев произошёл в Севастополе. Партнёр изначально хотел запускать сразу 30 магазинов. А мы едва справлялись с одним, да и то с задержками. Я лично приезжал на каждое открытие, чтобы поддержать процесс в начале.

И когда я в этот раз приехал на открытие, Сергей говорит: «Пойдём пообщаемся, у нас тут офис рядом». Мы идём, но вместо офиса заходим в отель. В номере Сергей, его партнёр Иван, крупный парень, и ещё один – Александр, тоже здоровенный лысый. Мы садимся, они закрывают дверь, и один из них говорит: «Тебе конец». Я сначала не понял, спрашиваю: «В чём дело?» А они: «Ты нас обманул. Ты инфоцыган, ты нам должен вернуть деньги – паушальный взнос и всё остальное. Пока не вернёшь – отсюда не выйдешь».

Я сижу, смотрю на них: трое здоровых мужиков, я – один. Город незнакомый. Мы в каком-то отеле. Начинаю мыслить рационально. Во-первых, вряд ли они ради этих 500 000 решат меня убить – не та сумма, не та ситуация. Значит, их цель – запугать. И тут передо мной два варианта: первый – прогнуться, начать извиняться, говорить, мол, да-да, ребята, всё верну, как-нибудь договоримся. А второй – действовать по схеме переполняющих сосудов. Выйти за границы, наполнить себя такой уверенностью, чтобы в этой комнате чаша весов качнулась в мою сторону. И думаю: «Я полгода в Чечне был. Эта ситуация по сравнению с той – вообще ерунда».

Сажусь и говорю:

– Так, ребята, вы понимаете, что я владелец крупной федеральной сети? И вы знаете, что я езжу не просто так? Допустим, вы меня сейчас здесь заперли, и что?

Они отвечают:

– Пока деньги не отдашь – не уйдёшь.

– А вы осознаёте, что можете сами отсюда не уехать? Понятно, что у меня есть связи. У нас большая федеральная сеть, крупные поставщики, деньги. И очевидно, что я – непростой человек. Вы же приехали из какого-то небольшого городка. Поэтому давайте разговаривать по существу.

Ещё я им резко добавил: «А что мы здесь собрались? Какой-то кружок по нетрадиционным интересам? Меня сюда позвали в номер отеля для чего? Вы можете без меня тут дальше продолжать развлекаться, а я пойду. Давайте, – говорю, – без этого всего».

Они, конечно, немного ошалели от такой наглости. Сергей начал кричать. Я спокойно отвечаю: «У нас с тобой подписан договор. Мы с тобой и будем разговаривать. Это по-мужски, втроём на одного давить и что-то тут доказывать?» Так напряжённо и жёстко мы с ними препирались часа три. В итоге они сдались: «Ладно, – говорят, – давай завтра в восемь утра в кафе один на один обсудим».

Я звоню тогда партнёру, Алексею, и он советует: «Уезжай, зачем тебе это надо? Они себя уже показали, не продолжай». Ребята очень поддержали. Артур Ранасович сразу подключился, потом Алексей Михайлович тоже. Пытались найти кого-то в Севастополе, кто мог бы помочь вырулить ситуацию. А я подумал, что если сейчас уеду, то как будто бы подтвержу их правоту, поддамся на давление. Не стал этого делать.

Прихожу в кафе к восьми утра. Тот сразу начинает опять с обвинений: мол, я инфоцыган, «сейчас тебе зубы вынесу». Я спокойно отвечаю: «Давай поаккуратнее с выражениями. У тебя тоже зубы есть, а летят они не хуже других. Как ты ко мне, так и я к тебе. Ты вообще не задумываешься, что ведёшь себя чересчур самоуверенно? А ведь твои четыре магазинчика в Саранске могут и закрыться в любой момент, а ты останешься ни с чем. Так что поаккуратнее в тоне». Он продолжает про «инфоцыган», я отвечаю: «Если бы я был инфоцыганом, я бы и на открытие не приехал, и сегодня в восемь утра сюда точно не пришёл бы». Это его слегка успокоило, мы начали разговаривать по делу, более конкретно обсуждать, что именно не устраивает.

Потом Сергей просит: «Дай мне номер твоего партнёра, с тобой я ничего решить не могу». А у меня тогда был Алексей – дерзкий парень с характером. Звонит он ему, а Лёха сразу в своём стиле: «Ты что, войны хочешь? У тебя два варианта: либо слушаешь Евгения и договариваешься с ним, либо мы воюем. Для меня второе просто шикарно, я обожаю воевать». Сказал это – и у того сразу лицо поменялось.

В итоге мы ещё пять часов сидели обсуждали, искали, в чём суть претензий, и всё-таки договорились. Это был важный опыт, и я понимаю, что в переговорах тогда меня держал тот самый внутренний стержень, который сформировался ещё в Чечне и армейских историях. Всё это как кирпичики, из которых складывается прочный фундамент.

– Да, впечатляющий пример того, как пригодились навыки, полученные ранее. Но давайте вернёмся к моменту, когда Вы приехали из Грозного. Как дальше развивался Ваш карьерный путь? Расскажите подробнее про Вашу дофраншизную карьерную историю. С чего Вы стартовали?

– После командировки в Чечню я восстанавливался в отпуске, а затем переехал жить к брату в Киров. Мы с ним родные по матери. Он на тот момент был сильно демотивирован расставанием с девушкой. Когда мы с ним созвонились, брат сказал: «Что-то совсем тошно на душе». Я ему: «Слушай, у меня отпуск, давай я к тебе приеду. Поддержу, заодно посмотрю, как ты там живёшь, что у тебя в Кирове». Всё равно я уже тогда подумывал, что надо уезжать. Не было желания продолжать там работать. Собирался поехать в Екатеринбург или ещё куда-то. А тут – Киров, почему бы не остаться там.

Конкретной идеи тогда у меня не было, но внутренне я уже понимал: надо вырываться. Ивдель – небольшой городок на «три улицы», мне там становилось физически тошно. Я ходил и думал: «Как я вообще тут до сих пор живу? Не могу больше здесь находиться». Было ощущение, что всё уже приелось – и люди, и обстановка. Даже с девушками – одни и те же лица, все друг друга знают. Хотелось новых знакомств, общения, движения. Я всерьёз говорил другу в 12 часов ночи: «Давай сейчас возьмём машину и уедем». Для него это казалось безумием, а для меня – абсолютно нормальной идеей.

Когда я приехал к брату поддержать его, провести отпуск после Чечни, то совершенно случайно познакомился с девушкой. Всё как-то само собой завертелось: начали переписываться, меня это реально зацепило. Я уехал обратно в Ивдель, но мы продолжили общение, а внутри родилось ощущение, что это не просто так. Сказал брату: «Слушай, ты всё равно сейчас один живёшь в двухкомнатной квартире. А я уже устал от всего этого в Ивделе. Может, я перееду?» Появилось ощущение, что дело какое-то нашлось, судьба сама начала выстраивать путь. Брат отреагировал спокойно: «Давай, всё равно мне одному тут скучновато». Он интроверт, работал программистом, друзей было немного. И я к нему приехал, начали вместе жить, я стал встречаться с той девушкой, задумался, куда дальше двигаться.

Ещё когда я вернулся из Чечни, познакомился с другой девушкой. Она была при деньгах, с машиной, выглядела уверенно.

Я спрашиваю:

– Где работаешь?

Отвечает:

– Торговым представителем.

Я тогда даже не знал, что это за профессия.

Спрашиваю:

– Это как?

Она говорит:

– Просто ездишь по магазинам, представляешь продукцию.

– А образование нужно?

– Нет. Главное – уметь разговаривать и чтобы была машина.

Я удивился:

– То есть любой может устроиться?

– Да, – говорит, – на самом деле это не сложно.

Этот разговор зацепился у меня в голове. Показалось, что это может быть чем-то интересным. После него я начал целенаправленно искать работу торговым представителем. До этого в Кирове смотрел вакансии, где пригодятся мои права. А тут подумал: «Почему бы не попробовать себя в продажах?» Начал гуглить, смотреть объявления и почти везде сталкивался с одним требованием: наличие машины.

И я понял, что это надо ставить себе целью. Автомобиль у меня был, но он остался в Ивделе, поскольку за него ещё не был погашен кредит. Я оставил его другу, чтобы он ездил и продолжал платить. Этот человек ещё сыграет свою роль в моей жизни, но об этом расскажу чуть позже. А пока что я подумал: «Ага, чтобы устроиться торговым представителем, нужна машина». Тут же наткнулся на тему визуализации и карты желаний. Решил попробовать. Распечатал картинку BMW, добавил фото красивого дома. Всё это повесил у себя на стену. Эта идея – представлять будущее в деталях – тогда очень зацепила. Параллельно начал искать информацию о том, как стать торговым представителем, что для этого нужно. Потом в поле зрения начали попадаться первые книги по НЛП, саморазвитию. Мне стало интересно. Я не всё понимал, но старался и запоминал.

Помню, когда брался за изучение НЛП, у меня буквально «кровь из глаз шла». Сложно было, непонятно, но я почему-то продолжал. А спустя три-четыре года вдруг всё стало на свои места. Я понял, как это работает, и увидел, что всё, что тогда читал, хоть и не сразу, но отложилось где-то глубоко. Оно дало накопительный эффект и начало выстреливать позже. Именно это и стало ещё одной частичкой внутреннего фундамента.

Потом я уволился с работы охранником, потому что там был график сутки через сутки и мне это быстро надоело. При этом я тогда жил не по средствам. У меня были долги, кредиты. Где-то взял, потом не расплатился. Постоянно крутился в попытках найти больше денег. Потому что в вопросах финансов я эмоциональный, не было у меня ни скрупулёзности, ни плана. Потом, со временем, я понял, что это как раз одна из ключевых черт предпринимателя – готовность рисковать деньгами. Главное, что отличает бизнесмена – сниженное чувство страха в отношении финансов. В то время это проявлялось в виде кредитов. Сейчас я это осознаю.

В итоге ничего не получалось. И как-то моя девушка говорит: «На рынке грузчики нормально зарабатывают. Встают рано, но платят хорошо». Я поначалу отреагировал скептически: «Грузчиком? Серьёзно?» А потом увидел объявление, что нужен рабочий на пивной склад. Пошёл, и оказалось, что там платят 14 000 рублей. Это уже было в два раза больше, чем мне платили за работу охранником. Так и начал. Продержался там три года. Стартовал обычным грузчиком, но быстро проявил интерес и занял проактивную позицию. В какой-то момент на складе спросили, у кого есть водительские права и кто умеет управлять погрузчиком. Я ответил: «Я умею управлять машиной». Погрузчик, конечно, отличается, у него поворачивают задние колёса, и к этому нужно приноровиться. Но я попробовал, разобрался, и у меня стало получаться. Так меня и поставили водителем кары.

Работал я много: с семи утра до семи вечера почти без выходных. Коллеги уходили домой, а я оставался, но не из-за трудоголизма, а потому что оплата была сдельной. Чем больше потрудился, тем больше заработал. И я тогда впервые ощутил вкус к тому, что можно влиять на свой доход. Не просто отсидеть смену за фиксированную зарплату, а реально управлять тем, сколько ты получаешь. Это был первый опыт в жизни, когда я понял, как работает система KPI и что мотивация может быть честной и понятной: собрал больше – получил больше. Можно было заработать не только фиксированные 14 000, но и 17, и 20, если хорошо постараться. До этого такого не было ни в армии, ни в милиции, ни тем более в охране. А тут впервые появилась возможность получать деньги, не влезая в кредиты. И это ощущение, что всё зависит от тебя, очень меня зацепило.

Именно с этой работы у меня случился важный внутренний инсайт. Можно даже сказать, что с той точки начался мой путь предпринимателя. Я понял: если больше работаешь – больше зарабатываешь. Это простая, но важная мысль, она сильно во мне отозвалась. Нужно искать не дополнительные кредиты или долги, а дополнительные источники дохода. Да, можно зарабатывать физическим трудом. Но ведь есть и другой путь: умственная работа, инициативность, сообразительность. Это всё тоже капитал.

У меня стала перестраиваться внутренняя модель, но всё изменилось, когда меня уволили. Когда я только пришёл в компанию, в штате было около 50 человек. К моменту моего увольнения всего восемь. Стало очевидно – этот бизнес будет и дальше сокращаться. Всё начиналось с грамотно настроенного KPI – сдельная оплата, понятные правила. Но как только условия стали нечестными, стимул исчез. И я впервые чётко понял: если ты хочешь финансово расти, нельзя полагаться только на работодателя. Надо самому выстраивать свои источники дохода. Тогда я начал искать другие пути, где и как можно заработать.

Вместе с экспедитором мы придумали схему: когда на склад привозили фуры с пивом, всегда был определённый процент боя, то есть бутылок, которые можно списать как повреждённые. Мы укладывались в этот допустимый процент, отбирали такое пиво и продавали его по магазинам. Получалось заработать немного на стороне. Да, с точки зрения закона или морали это было не совсем честно. Но никто напрямую не страдал. Мы не превышали лимиты, зарплаты коллег не урезались, всё рассчитывали так, чтобы не задевать интересы других сотрудников. Конечно, по отношению к заводу это была серая схема. И я этим не горжусь. Но именно тогда у меня появилось важное осознание, которое впоследствии легло в основу всей философии управления моей компанией.

Я понял, что, когда сотрудникам создают честные и прозрачные условия, они работают добросовестно. Когда же систему начинают ужимать, урезать зарплаты, закрывать глаза на усилия, люди начинают искать альтернативные пути. Отсюда происходит воровство. Это стало для меня сильным инсайтом: если ты хочешь построить честный бизнес, начни с честного и справедливого отношения к тем, кто в нём работает. Именно такой подход я стал применять потом в своей компании, начиная с выстраивания грамотных KPI и прозрачной системы мотивации.

– Было ли в этот период ещё что-то значимое, чем Вы хотели бы поделиться перед тем, как мы перейдём к этапу с франшизами?

– Как бы я себя ни оправдывал, я брал не своё – и судьба преподнесла мне жёсткий урок, в итоге меня уволили без выходного пособия. Денег нет, Новый год на носу, а дохода никакого. Урок я усвоил и стал двигаться дальше: выходил гулять по ночам в полной тишине. Денег не хватало даже на лапшу быстрого приготовления, но я решил завязать со складской карьерой и искать что-то новое. Пришлось устроиться продавцом в магазин электротоваров, в который я пришёл устраиваться управляющим, но у меня не было опыта, и мне предложили пройти стажировку. Проявлял проактивную позицию, начинал везде что-то улучшать. Например, продал люстру, которую не могли продать три года. Она висела в центре зала, и никто не мог её сдвинуть. Руководители полушутя обещали тому, кто её продаст, заплатить 2000 рублей сверху. И я поставил себе цель, что именно я это сделаю. Так и вышло.

Помню одну историю, она хорошо иллюстрирует, как всё в жизни строится на интересе и проактивной позиции. Мне было лет шесть или семь. Отец вешал люстру, а я стоял рядом и внимательно наблюдал.

Он спрашивает:

– А что ты смотришь?

Говорю:

– Мне интересно. Хочу понять, как ты это делаешь. Научи.

И он начал объяснять:

– Вот два провода. Их нужно присоединить. Это – прикрутить. Свет не включай, потому что может ударить током.

Поэтому, уже когда в магазине люди ко мне подходили и спрашивали: «Можете ли установить люстру?» – в голове всплывала та история. Формально я нигде не обучался установке, не занимался этим профессионально, но в памяти отложилось, как это делал отец, что он мне тогда объяснял. И я отвечал: «Да, могу». Потому что понимал, этот опыт у меня есть. Так я и начал устанавливать люстры. Потом приходили другие клиенты, просили смонтировать тёплый пол. Я не терялся: «Да, без проблем». Звонил другу: «Ты умеешь ставить тёплый пол?» Он отвечал: «Общее понимание есть, но сам никогда не делал». Окей, читали в интернете, разбирались, приходили, делали. Нам платили.

В то же время я познакомился со своей будущей женой. Её брат открывал магазин в Кирове, я ему помогал. Параллельно мне наконец-то одобрили кредит, и у меня получилось купить машину. Банки долго мне не давали денег, потому что, во-первых, у меня была временная прописка. А во-вторых, когда я оставил свою старую «девяносто девятую» другу с условием, что он выплатит за неё остаток кредита, тот в какой-то момент решил, что можно и не платить. В итоге кредитная история испортилась и долгое время мне вообще нигде не одобряли заявки. Но в итоге заём дали. И в электротоварах, где я работал, я предложил ездить ещё и как торговый представитель. Начал работать с клиентами, применять свои знания на практике. Но зарплата при этом оставалась прежней – 14–15 тысяч рублей. Поэтому снова приходилось зарабатывать через продажу своих дополнительных услуг. Спасибо, что в магазине дали такую возможность, ничего не запрещали.

На тот момент я уже перешёл на должность управляющего и старался впитывать всё, что мог. Учился настраивать 1С, принимал товар, сам разбирался, как всё устроено, вникал в основы бухгалтерии, наблюдал, как выстроены процессы, изучал маркетинг, смотрел, что, как и где лучше выставить, какие товары продавать. Эти навыки очень пригодились позже, когда мы развивали собственный магазин.

Тогда же мы с будущей женой уже начали жить вместе. Но брат звал её в Москву, потому что там больше возможностей. Лена сомневалась. С одной стороны, ей нравилось со мной, была влюблённость. С другой – переезд открывал совсем иные перспективы, которых я в свои 28–29 лет, имея за плечами лишь работу грузчиком, предложить не мог. Она уехала на две недели в Москву в гости к брату, а я остался с чёткой целью – устроиться торговым представителем. На прощание она мне сказала: «Зачем ты сам себя обманываешь? Всё равно не сможешь».

Хотя у меня уже была машина и я мог двигаться вперёд, после её отъезда появилось ощущение, что нужно что-то срочно менять. Лены не было неделю или две, я решил: нужно оформиться торговым представителем до её возвращения. Каждый день ходил по собеседованиям, ставил себе это целью. На одной из встреч меня спрашивают: «Умеете ли работать по SMART?» Я думаю: «Ага, "смарт", значит смартфон. Я же в Чечне настраивал телефоны, всё знаю, в технике разбираюсь». Говорю: «Да, в смартфонах как рыба в воде». Они смотрят на меня и отвечают: «Хорошо, мы вам перезвоним». Но проходит день, два – никто не звонит. Сижу, думаю, что не так?

Потом начинаю гуглить, и до меня доходит, что речь шла не про смартфоны, а про технику постановки целей SMART. Вот это я затупил! На следующем собеседовании я готов отвечать на этот вопрос, но меня уже спрашивают совсем другое: «Знаете ли, как работать с поставщиками?» Я опять не понимаю, как правильно ответить. И так с каждым новым собеседованием я видел, сколько всего ещё мне нужно подтягивать.

В итоге за тот период, пока моя девушка была в Москве, я прошёл не меньше десяти собеседований, а может, и все 20. И с каждым я держал в голове только одно: она вернётся, а я уже – торговый представитель. Это была моя внутренняя установка. Наконец, прихожу на собеседование в «Сладкую слободу» – компанию, которая производит печенье. Там сидят HR: молодой человек и девушка.

Он смотрит резюме:

– Образование высшее есть?

– Нет.

– Это не очень хорошо. А работали торговым представителем?

– В электротоварах немного, но формального опыта нет.

– Понятно.

Жду, когда снова начнут про SMART спрашивать. А он вместо этого говорит: «Вот задача. Посчитайте выгоду покупателя при предоставлении скидки», – и даёт вводные данные. Я беру калькулятор, спокойно считаю: вот выгода для клиента, вот – для компании. Мне как человеку, который уже работал в продажах, всё было логично и понятно. Я умел оперировать такими вещами, поэтому задача была простой. Специалиста HR это поразило, потому что люди с высшим образованием не всегда могли ответить, а я справился. Тогда ко мне спустился супервайзер, послушал, пригляделся и говорит: «Опыта мало, конечно… Но что-то в тебе есть. Возьму ответственность на себя и рискну. Выходи работать».

В это время возвращается моя девушка. Она приехала из Москвы очень мрачная. Там ей понравилось, внутри были сомнения – уезжать или оставаться. Потому что я тут приклеился как банный лист, но при этом стал в её глазах чуть более перспективным: помогал брату открывать магазин, брал на себя задачи. Именно тогда она и увидела мою серьёзность. Что я не просто бывший грузчик, а человек с головой, который может делать что-то значительное. Сомнения у неё, конечно, оставались. Но я ей рассказал, что устроился торговым представителем. Лена удивилась: «Серьёзно? Круто! Я не верила, что ты сможешь». А у меня получилось.

Правда, с первого дня в должности всё пошло не так гладко, как хотелось бы. Помню, как заходил к клиентам в костюме, галстуке, с выученными по методичке этапами продаж и визита торгового представителя. А в ответ слышу: «Иди отсюда». И я был обескуражен, почему ничего не работает. В итоге машина посыпалась, продажи не росли, денег не хватало. Начал занимать у жены прямо из кассы магазина, который открыл её брат. В магазине дела шли тоже не особо хорошо, но и там тишина, людей нет. Всё рушилось одновременно.

Потом я сам заболел. По деньгам совсем ушёл в минус. Помню, на бензин нам выделяли 8000 рублей, а мне нужно было и жить, и за автомобиль платить, и запчасти покупать. Всё сыпалось. Мы старались экономить, ездили втроём на одной машине. Приехали как-то на моей – и с утра она не заводится. На улице холодно, мы где-то в Мурашах ищем трактор, чтобы нас отбуксировали. Находим, он начинает таскать нас по всему району. Всё равно ничего не получается. В итоге я сам покупаю новый стартер, ложусь под машину и меняю его уже ночью в темноте. Полная жесть.

И всё это время я размышлял, почему так? Спросил у напарника Никиты, он мне и отвечает: «Жень, пойми, мы ездим по районам. Люди там сидят целыми днями. Зарплата – 7000 рублей. К ним каждый день заходят десятки торговых представителей. Им не нужен ещё один с умным лицом и таблицей в руке. Им нужны эмоции, просто провести день весело».

В итоге я стал копировать подачу Никиты. Тоже приходил с юмором, пытался быть легче в общении. Сначала получалось немного неуклюже, он подкалывал меня. Я даже обижался немного, а потом и сам начал угорать вместе с ним. А потом случился настоящий прорыв. Мы заходим в торговую точку, а нас уже встречают со словами: «Мы целый день только и ждём вашу парочку, так вы нас смешите. Ставьте, что хотите». Плюс мы начали придумывать всякие акции. Например, говорил продавцам: «У нас новый конкурс, можно выиграть путёвку в Турцию. Нужно заказать столько-то килограммов нашего печенья». Они в шоке: «В смысле – путёвка в Турцию?» Я говорю: «Да, всё по-честному». Через неделю приезжаем, рассказываем: «В Мурашах выиграла Лариса Степановна, вам чуть-чуть не хватило! Давайте в следующий раз поднажмите».

И тогда до меня начало доходить, как влиять на лиц, принимающих решения (ЛПР). Тут мне и пригодились книги по НЛП и развитию, которые я читал. Как работает бизнес изнутри. Я стал видеть, как устроена логистика, как формируется спрос, как осуществляется продажа. Эти знания легли ровно на мой опыт с открытием магазина, всё соединилось в одно целое. Я понял: мне по-настоящему интересно создавать бизнес. Мне это близко. Я – предприниматель.

Какое-то время я продолжал работать торговым представителем. Мы ездили по ярмаркам, распродавали товар, искали клиентов. Тогда же, в этой движухе, познакомился с Семёном, который работал на другом маршруте. Сейчас он – наш генеральный директор и управляющий партнёр.

– Очень интересно наблюдать, как в каждой Вашей работе появлялись ключевые выводы: где-то – про KPI, где-то – про влияние на ЛПРов и логику продаж. Расскажите, как Вы пришли именно к франшизам и тому бизнесу, с которого всё началось?

– Мне свойственно утомляться от однообразия и иногда нужно менять ритм, формат, задачи. Дошло до того, что жена в шутку говорила: «Я замуж выходила за торгового представителя, который лежит дома и по телефону заявки ставит, никуда не выезжая». И какой-то период так и было. Я просто звонил и говорил, например: «Любовь Николаевна, я вам поставлю такие-то свои позиции». Она отвечала: «Конечно, ставь. Потом приедешь, разберёмся». И всё. Даже двигаться никуда не нужно было.

Потом в компании поменяли KPI. Теперь всё зависело не от объёма продаж, а от фотоотчётов: приезжаешь в точку, выкладываешь товар, делаешь фото на полке. Я продолжал зарабатывать те же деньги, но перестал реально продавать. Вся суть моей работы свелась к тому, чтобы возить с собой печенье, выставлять его, делать снимок и уезжать. Понятно, что когда они выстраивали этот KPI, то думали, что я всё так же продаю, а товар должен стоять на полке. А по факту ты приходишь, а клиент тебе говорит: «Слушай, у меня всё есть, пока ничего не надо». И дальше два варианта. Первый – классический: включаться, обрабатывать возражения, как учили. Второй – простой: взять пачку печенья и сказать: «Можно я просто сфотографирую?» Мозг, конечно, выбирает путь наименьшего сопротивления. Я так и делал: спрашивал разрешения, фотографировал и высылал отчёты. Это прокатило один раз, второй… И в какой-то момент я понял – всё. Игра закончилась, мне стало неинтересно. Ушли внутренняя энергия и драйв. Я больше не чувствовал в этом смысла, стало понятно – пора что-то менять. Мне предложили работу заместителя гендира в одной компании, я решил уйти с должности торгового представителя. На собеседовании я попросил директора подождать месяц, ведь мы уже купили путёвку в Дубай и на старой работе нужно было отработать две недели. Я честно сказал, что в отпуске не был три года и перед новой должностью мне нужно передохнуть – и я готов на новый спринт! Директор согласился! Спойлер: обманул и не дождался.

В это время Семён, с которым мы раньше вместе работали, тоже ушёл со старой работы и устроился супервайзером в компанию «Конфитрейд» – они занимались продажей конфет. Я позвонил ему, рассказал, что у меня происходит, и спросил, нет ли у них чего-то подходящего. Надо сказать, что параллельно я продолжал развивать магазин – тот самый бизнес, который мы запустили раньше. Но деньги были нужны здесь и сейчас. Я говорю Семёну: «Можно я у тебя пока перекантуюсь? А потом, скорее всего, уйду с головой в бизнес». Он ответил спокойно: «Да, конечно. Приходи».

Так я попал к нему в команду. Семён стал моим супервайзером, у нас с самого начала всё пошло отлично. Он поставил меня на работу с торговыми сетями, я быстро включился. Продажи росли хорошо: помню, как продавал шоколадные яйца прямо ящиками. Снова начались акции в духе «купи – выиграй айфон», я так вошёл в процесс, что буквально завалил сети этими яйцами. Так меня снова затянуло в продажи.

Параллельно мы всё-таки закрыли наш магазин, и в связи с этим всплыла одна история из прошлого. Я случайно пересёкся с Иваром – знакомым ещё со времён работы в электротоварах. Мы с ним разговорились, покурили кальян в освободившемся помещении, где раньше был магазин. Ивар осмотрелся там и говорит: «Сейчас кальянные в моде. А у тебя есть помещение и люди. Почему бы не попробовать?» Я подумал – действительно, площади пустуют. Обсудил это с Алексеем – братом жены, тот оказался не против. Тем более он всё равно продолжал арендовать это помещение у администрации с расчётом, что потом сможет выкупить по минимальной цене. И как-то всё сложилось: я одолжил 70 000 рублей, чтобы сделать ремонт, закупить кальяны и всё необходимое.

Оборудование для кальянной собирали из того, что было в магазине. Ещё мы с женой, когда открывали магазин с минимальным бюджетом, ездили на ферму покупать ящики для хранения картофеля и стилизовали их под витрины. Сейчас же мы дали им третью жизнь: часть пошла под стеллажи, которые разделяли пространство, часть переделали в столы, где-то наклеили ленту, что-то подкрасили. Сделали ремонт своими силами, получилось уютно. Ивар начал приводить клиентов, довольно быстро у нас стало людно. Место начало оживать.

Но вскоре появились проблемы: от кратно увеличивающейся стоимости аренды до необходимости проходить тендер, чтобы остаться в этом помещении. Если рассказывать подробно, то моей статьи точно не хватит, поэтому дальше обозначу крупными мазками. Мне постоянно не хватало денег, снова пришлось одалживать. В этот момент в проект пришёл Никита, с которым мы когда-то вместе работали торговыми представителями. Он стал партнёром. Мы переехали в новую локацию, но картина быстро стала ясной. Я продолжал работать торговым представителем и одновременно вносил собственные деньги в кальянную, а мои соучредители только проводили там время. В итоге я выгорел и понял, что управлять таким бизнесом в одиночку мне неинтересно. Мы с партнёрами решили кальянную продать.

К тому же я как раз уезжал в Европу. Брат жены, Лёша, сделал нам такой подарок: предложил оплатить поездку. Тогда супруга уже была беременна. И сначала это всё показалось очень приятным. Мы гуляли по Таллину. Но погода была слякотная, холодная. У неё промокли ноги в зимних ботинках, а я понимаю, что у меня даже нет денег, чтобы просто зайти в магазин и купить ей нормальную обувь. Становится неудобно. Лёша уже и так оплатил поездку, а я думаю просить у него ещё. Мне было стыдно. Вроде бы я и работал торговым представителем, даже зарабатывал, но всё уходило то в бизнес, то ещё куда-то. Не было ощущения, что я могу просто спокойно взять и сказать: «Пошли, выберем тебе ботинки, какие хочешь».

Сейчас, конечно, уже всё по-другому. Но тогда такой возможности не было, и именно тот момент стал для меня внутренней точкой. Я поставил себе цель. Было очень неловко, что у брата жены были деньги, они могли себе позволить больше, а мы чувствовали себя на их фоне бедными. Не то чтобы они как-то давили или обращали на это внимание. Наоборот, они очень простые, никогда не смотрели свысока. Но мне самому хотелось быть с ними на равных, дорасти до их уровня. Чтобы, когда звучит фраза «Поехали в Дубай», мы не задумывались и запросто отвечали: «Конечно, поехали».

Сейчас, когда мы куда-то едем все вместе, это ощущение пришло. Никто никому ничего не должен. Мы на равных, это очень многое значит. Я стал чувствовать себя увереннее, начал понимать, что иду туда, куда хотел. Тогда же мне было важно соответствовать тому доверию, которое они мне оказали. Не ради показухи, а перед самим собой. У них действительно потрясающая семья. Я очень рад, что связал свою жизнь с женой. Через неё я многому научился и в отношениях, и в жизни, и в деле.

Опять же, если вернуться в детство, то всё началось именно тогда. В мои десять лет мама сильно болела, а отец с нами не жил. Раньше у нас в доме бывали гости, приезжали родственники, собирались друзья и была тёплая, живая атмосфера – весёлое время, наполненное общением. Но потом всё это исчезло. И когда я приехал в Киров, внутри уже сформировалось чёткое понимание: хочу, чтобы у меня было иначе. Я ставил себе две цели. Первая – создать большую дружную семью. Это было главным. Вторая – построить собственный бизнес. Эта цель появилась чуть позже, когда я начал работать торговым представителем и почувствовал вкус к предпринимательству.

Именно эти две задачи – семья и дело – стали для меня смысловыми ориентирами. Сегодня я могу сказать, что реализовал обе. В семье моей жены я нашёл то, чего мне всегда не хватало: тепло, доверие, поддержку. Мы вместе встречаем праздники, общаемся, собираемся за общим столом – всё, о чём так мечтал в детстве. Как это часто бывает, если чего-то не было в ранние годы, человек во взрослой жизни старается это восполнить. Так и я стараюсь уделять максимум внимания семье, потому что в своё время этого не было. Это и есть мой внутренний фундамент.

Если говорить о том, как дела развивались дальше: мы также открывали и закрывали кальянные, я брал в долг у Лёши и других людей, всё глубже погружаясь в финансовую яму. Проценты, которые мне нужно было всем выплачивать, съедали все доходы. Хотя мы развивались активно и в рознице, и в опте. Очень кстати однажды к нам пришёл знакомый Ивара – Коля, посмотрел магазин и сказал:

– Классная история, я давно хотел что-то подобное.

А я ему:

– Если найдёшь деньги, я тебе отдам один магазин. Будет нашим филиалом.

Тогда у меня ещё не было чёткого понимания, что такое франшиза. Просто договорились, что мы ему будем поставлять товар, а он – работать под нашим брендом с наценкой и условиями, как у нас. Коля согласился, даже нашёл какие-то деньги, чтобы выкупить магазин, но в итоге обманул. Из 200 000, которые он должен был внести, дал мне только 70 и те с кредитной карты. Остальное пообещал возвращать из продаж. Но из выручки я и сам мог забирать себе деньги, без лишнего участия. Получилось, я отдал точку, а сам остался ни с чем.

Тогда я понял раз и навсегда: без договора, без юридически оформленных отношений ничего в бизнесе делать нельзя, ни на доверии, ни на словах. Это был болезненный, но полезный урок. При этом, как ни странно, я благодарен Коле. Именно он однажды пришёл и сказал: «Я нашёл франшизу. Стоит около 15 000 рублей. Давай купим. Обещают хорошие цены, как у коллективных закупок». Я решил попробовать. Оплатил, вступил и начал изучать, что это за франшиза. Быстро понял, что там люди не отвечают ни за что. Я перевёл деньги, а они просто исчезли. Никаких гарантий и ответственности. Именно тогда у меня в голове впервые чётко сформировалась мысль: хочу сделать свою франшизу с прозрачными условиями, гарантией, справедливым отношением к людям. У меня даже была зачаточная модель. Пусть Коля и действовал по-своему, но формально это был филиал. Мы с ним ругались, точку я в итоге потерял, но опыт остался. И он оказался важным.

Параллельно к нам начали ездить оптовики – конкуренты, владельцы других кальянных магазинов. Закупались у нас, потому что знали: у нас всегда свежая, качественная продукция. Один из них – Саша – владел также тематическим магазином. Я предложил ему работать под одним брендом. Рассказал, что есть такое понятие – франшиза. Он может закупаться у меня, а я уберу для него лишнюю наценку. За это он должен мне платить 15 000 рублей роялти в месяц. В итоге он в выгоде, так как всё равно закупался у меня, но теперь будет делать это не один, а в команде. Саша согласился. Мы сменили вывеску, запустили Smoking Shop.

Потом я поехал к другому конкуренту, сказал: «Смотри, мы с Саней объединились. У нас теперь общая программа лояльности, я настроил единую 1С, скидки по всей сети. Давай так же. Куда бы ни пришёл клиент: к тебе или ко мне, скидка действует одинаково. Не надо конкурировать, можно вместе развивать рынок». И он тоже включился. Так у нас стало три, потом четыре магазина. Пошла волна слухов, люди сами стали интересоваться. Приходили ко мне со словами: «Женя, ты что там, франшизу организовываешь? Смотрим на вас, у вас модель какая-то появляется, а мы ничего не понимаем. Мы бы тоже хотели».

Когда всё это только начиналось, я начал глубже изучать, что такое франшиза. Понял, что нужно брать паушальный взнос. Но я тогда пошёл по простому пути, договаривался на фиксированное роялти – 15 000 рублей в месяц, и всё. Передавал им бизнес-модель, выстраивал взаимодействие. Было непросто, но именно с этого момента я по-настоящему стал изучать путь франчайзинга. За год мы заняли лидирующие позиции в Кирове. У нас развилась самая большая сеть – 11 магазинов. Я смотрел на это и думал, что по России тоже нет единого лидера среди франчайзеров в табачной рознице. А я уже к тому времени знал рынок. Из конкурентов только HookahPlace. Но они делают ставку на кальянные, а не на магазины: HookahMarket у них формально есть, но развивают они его слабо. А табачная розница – это ведь тоже огромный сегмент. Почему её никто системно не развивает?

Решаю, надо действовать, и начинаю переупаковываться. Думаю, что надо сменить логотип, навести порядок во всей сети. Собрал своих франчайзи в Кирове, сказал: «У меня три собственных магазина, у вас – семь-восемь франчайзинговых. Теперь я буду заниматься вами реже, потому что выхожу на федеральный уровень». Они покивали, а сами через какое-то время встретились без меня, обсудили и решили не платить мне по 15 000 роялти. Сговорились и все разом отказались, кинули меня. А у меня на тот момент как раз образовался долг. Всё совпало неудачно.

Я тогда понял – настала пора перемен. Пытался найти продажников в Кирове, они приходили совсем никакие. Обучать каждого – то же самое, что продавать самому, только в три раза дольше. И как-то наткнулся в соцсетях на франчайзинговое агентство. Тогда это был Артём Захаров. Я перешёл по ссылке, меня связали с Алексеем Михайловичем, который и продал мне упаковку франшизы. С Захаровым мы никогда толком и не общались – на одном из форумов просто поздоровались. А вот с Артуром Ранасовичем, Алексеем и Ильнаром начал работать плотно.

Именно Артур Ранасович тогда на обучении по сопровождению сказал фразу, которая меня реально пробила: «Я верю в Smoking Shop. Это классная компания». Для меня это был сильный момент. Человек в пиджаке, коммерческий директор, с опытом и командой, верит в мой продукт. А я же – бывший грузчик и торговый представитель. И когда мне сказали, что у меня крутая компания, это дало мощный внутренний импульс. Я понял, что не имею права подвести. Ребята взялись за упаковку, начали выстраивать систему.

С «Франч Брокер» сразу произошли три важных момента.

Первый – паушальный взнос. Когда я только начинал продавать франшизу самостоятельно, это были символические суммы – 15 000–25 000 рублей. Но когда в процесс включилась профессиональная команда, с уже отстроенной упаковкой и пониманием рынка, то мы сразу вышли на другой уровень. Начали продавать франшизы по 290 000–390 000. Средний паушальный взнос резко подрос – это был качественный скачок не только в деньгах, но и в восприятии бренда. Франшиза стала восприниматься как серьёзный продукт.

Второй – мотивация через обязательства. Была одна интересная сцена, до сих пор хорошо её помню. Мы сидели на созвоне в Zoom: я, Ильнар, Артур Ранасович. И я сказал: «Давайте так. Я готов платить вам больше за каждую проданную франшизу, но вам нужно взять обязательство – минимум пять франшиз в месяц. Я заранее просчитал модель, что при таком объёме смогу выстраивать команду, нанимать людей, наращивать поставки и бизнес будет двигаться». Артур с Ильнаром переглянулись и сказали: «Подписываемся». Для них это тоже была мотивация. Они зарядили отдел продаж, задали темп, вышли на пять франшиз, потом на десять. А в пиковые месяцы продавали по 40–50 и даже больше. Так всё началось с простой честной договорённости и веры в продукт.

Третий – конкурентное преимущество в самом человеке. На старте, когда выходили на всероссийский уровень, у нас не было никаких особенных УТП. Цены на табак обычные, ассортимент – примерно как у всех. И тогда ребята вытащили главное: сам основатель – это и есть конкурентное преимущество. Они так и говорили потенциальным партнёрам: «Да, возможно, где-то табак дешевле. Но знаете, что у нас есть? У нас есть Евгений Михайлович Романов. Это "святой человек", который лично запускает каждого франчайзи. Никто в России не уделяет столько внимания своим партнёрам. Он садится в машину, кидает в багажник рюкзак и едет в другой город, чтобы быть рядом в самый важный момент запуска».

И это работало. Первые 10, 15, 20 франчайзи я запускал сам. Благодаря моей личной вовлечённости продавались первые франшизы. А когда их стало много, мы смогли уже выбивать лучшие цены у поставщиков, строить централизованную логистику, упрощать условия для партнёров. Всё по нарастающей. Эти три ключевых момента, которые заложили фундамент того, что сегодня стало франчайзинговой сетью.

Если рассказывать про каждую поездку, не хватит ни главы, ни книги. Но некоторые моменты я запомнил особенно. Один раз, например, ехал на Валдай между Москвой и Питером, и меня высадили из фуры прямо на трассе. Добирался дальше пешком под дождём. Где-то ночью искал франчайзи, потому что мы потерялись, связи толком не было. Холод, я весь мокрый, голодный, а всё равно ехал открывать магазин. Но чаще поездки происходили на моей старенькой «Ладе-Калине».

В какой-то момент я понял, что всё время в разъездах, а жена и двое маленьких детей остаются дома. Скучали друг по другу, и я решил совместить. Предложил:

– Лен, поехали в путешествие!

– Куда?

– Ну, не в Дубай, конечно, но хотя бы Казань – Самара – Уфа – Ижевск – Киров.

Для нас это было и как приключение, и как рабочая поездка. Я открывал магазины, они гуляли. Мы вместе жарили шашлыки где-нибудь у реки, останавливались в арендованных квартирах, иногда нормальных, иногда на любителя. В целом было весело, но после двух недель жена сказала: «Всё. Никогда больше с тобой на этой машине не поеду». Это было лето, жара, без кондиционера, дети уставали, но всё равно мы были вместе, и это было важно.

Тогда я понял, что дальше так нельзя, нужно делегировать. И нанял первого человека, кто начал ездить по городам вместо меня. Он открывал магазины в Хабаровске, Камчатке, на Дальнем Востоке. Буквально по полгода жил там, потому что точки росли и надо было масштабироваться. Но первые 10–20 магазинов я открывал сам. В основном это был Приволжский округ и Юг России – Сочи, Анапа, Краснодар, очень любил туда ездить. Была, конечно, романтика, но и огромная усталость. Потому что всё совмещалось с финансовым напряжением: долги росли, а продажи ещё не начались. Мы же тогда только упаковывали франшизу. В табачной сфере с этим всё сложно. Из-за юридических нюансов мы не могли стартовать продажи в тот срок, который себе запланировали – в апреле. Мы к этому шли, готовились, но старт задерживался. И ты вроде всё правильно делаешь: и бизнес пошёл, и франшизы начали развиваться, а долг увеличивается.

Откуда вообще взялся долг? Я же из тех людей, кто не привык жить по средствам. Не в смысле безответственно, просто мне всегда хотелось большего. Это как морковка, подвешенная сзади. В бизнесе это нормальная история: ты принимаешь обязательства, которые ещё не можешь себе позволить, а потом уже стараешься изо всех сил, чтобы им соответствовать. Кто-то берёт кредит на машину и сдувается. Кто-то – на развитие и выкладывается, чтобы всё получилось. Я относил себя ко вторым.

Так и вышло: я начал переупаковывать бизнес, но денег на это не было. А упаковка – удовольствие не из дешёвых. Параллельно магазины, которые мы открывали, делались тоже на заёмные средства. Условно, 100 000 занимал у Лёши, потом ещё 300, потом 700. Потом уже подключились его друзья, тоже под 5% в месяц. Вроде «договорились по-семейному», но на деле это сумасшедшие 60% годовых. И всё, что я зарабатывал, уходило на обслуживание этих долгов.

К тому времени у нас уже родились два ребёнка. Мы жили в однокомнатной квартире, доставшейся жене. Пространства не хватало, встал вопрос о переезде. Люди советовали: «Возьмите что-то скромное, например – хрущёвку, сделаете ремонт». Но у меня была другая картинка в голове. Я мечтал – и это было записано у меня в списке целей – о двухуровневой квартире с настроенной инфраструктурой. Чтобы, с одной стороны, как за городом, а с другой – в городе. И такая квартира действительно нашлась.

Чтобы её купить, пришлось влезть в ипотеку на три миллиона рублей. Тогда это была огромная сумма. Платёж – 30 000–40 000 в месяц. Я понимал, что не потяну, но у жены загорелись глаза. А я – мужчина, раз принял решение, значит, надо делать. Взял ипотеку. Потом ещё пришлось брать кредиты на ремонт. И понеслось. Банки начали одобрять один за другим, и я брал: на бизнес, на упаковку, старые долги под проценты, новые обязательства, рассрочки.

В какой-то момент понял: надо всё это как-то консолидировать. Потому что сам кредит – ладно, но проценты губят. И тут ещё один знакомый инвестор – я занимал у него миллион рублей – говорит: «Слушай, мне нужно деньги вернуть, я дом строю».

Так без пафоса и драмы пришёл момент, когда я оказался в минусе на десять миллионов рублей. Дальше была долгая история партнёров, которые обманывали меня на крупные суммы и откровенно пользовались моей врождённой добротой.

И я уже начал думать, что пора всё заканчивать. Даже разместил резюме на должность генерального директора в Москве. Решил, что сейчас зафиксирую убытки и пойду работать по найму, выплачивать кредиты. Потом понял, что это всё не по мне. Вроде бы логично, а внутри согласиться не могу. Притом о ситуации дома никто ничего не знал: ни жена, ни друзья. Для них я в стабильном состоянии, всё обычно, участвую в жизни. А ночью лежу и не сплю, настолько внутри всё тревожно.

И тогда я мысленно отправляю посыл в космос о том, что должно произойти что-то, что перевернёт ситуацию. Помню, гуляем с женой и детьми, я смотрю в небо и про себя думаю: «Ну должен же найтись человек, который поверит и вложится. Я же делаю крутой продукт». Опускаю взгляд, и в этот момент звонит Лёха – партнёр из Анапы, к которому я ранее ездил открывать магазин.

Он говорит:

– Жень, я посмотрел по ценам.

И я сразу напрягаюсь. Думаю, началось, сейчас будет негатив. Переспрашиваю:

– По ценам посмотрел?

Он:

– Да. Мы можем покупать дешевле, а вы обещали при продаже, что цены будут минимальные.

Я ему объясняю:

– Лёх, какие есть, такие и есть. Я сам продавал в минус. Покупал за 500 рублей, продавал за те же 500, плюс доставка за мой счёт. Я делал это, чтобы хоть как-то поддержать партнёров, запустить процессы.

Он молчит, а потом говорит:

– Слушай, у меня есть три миллиона рублей. Я могу на них у тебя закупиться. Или, может, у тебя есть другие предложения?

Я не поверил своим ушам. Говорю:

– Лёх, спасибо тебе. Да, у меня есть идеи. Давай чуть позже созвонимся и всё подробно обсудим.

Через некоторое время я снова набрал его и сказал о том, что у меня есть инвестор, который оказался не тем, за кого себя выдавал. И предложил Алексею выкупить его долю. Он немного помолчал, потом говорит: «Интересное предложение. Но давай так – приезжай в Анапу. Посидим, пообщаемся, в глаза друг другу посмотрим. Обсудим уже по-человечески». Я без раздумий взял билет, полетел к нему. Встретились, сели, и я ещё раз поделился всей ситуацией без прикрас. Алексей выслушал, кивнул: «Ладно, держи деньги». Мы подписали договор.

Казалось, всё понемногу начинает налаживаться. Но не тут-то было. Вдруг объявляют пандемию. Магазины закрыты. Все работают из дома. Непонятно, что будет дальше. Продажи застопорились, их почти нет. Я сижу и думаю: «Да за что?.. Только начало всё налаживаться, и опять…» Но оказалось, что пандемия, вопреки ожиданиям, сыграла нам на руку. Люди стали активнее искать новые форматы бизнеса, а кальянные начали массово закрываться. Именно в этот момент перестроилась команда «Франч Брокер». Они поменяли стратегию, сделали ставку на табачные магазины, это стало поворотной точкой. Если раньше мы продавали по пять франшиз в месяц, то теперь пошли десятки. Доходило даже до 30 и больше. И всё потому, что у нас была единственная на тот момент по-настоящему упакованная франшиза табачных магазинов. Всё работало, мы оказались в нужное время в нужном месте.

Так я постепенно выкарабкался из ямы. Конечно, если говорить о франшизе, то я точно бы не справился в одиночку. Не смог бы без Артура Ранасовича, Ильнара и Алексея Михайловича. Когда я только начал упаковку, у меня был огромный багаж идей, но не хватало структурного понимания и опыта. И именно они стали той опорой, которая помогла собрать всё в систему.

Я всегда называю Артура Ранасовича своим наставником. Он с самого начала вселил в меня уверенность в проект. А потом – уже в процессе – я получил от них колоссальный объём знаний и компетенций в сфере франчайзинга. Всё, что я сегодня понимаю про упаковку, модели масштабирования, юридические нюансы, структуру партнёрства, я узнал именно в сотрудничестве с ними и компанией «Франч Брокер».

Это было одно из самых правильных решений в моей жизни – запартнёриться именно с ними. Хотя на старте многие меня отговаривали: «Зачем тебе это? Ты отдаёшь управление в чужие руки. Они будут продавать твою франшизу, а ты ничего не контролируешь». Но для меня это было не про контроль, а про эффективность. Я понимал, что у меня был бы такой же отдел продаж, но времени и ресурсов на его построение ушло бы в разы больше. А так я освободил себя от ежедневной рутины и смог сосредоточиться на развитии, продукте и поддержке партнёров. Именно это дало старт настоящему росту.

Я и сам пробовал продавать франшизы. Было время, когда поступало по 20 лидов в день – потенциальных партнёров. И ты обзваниваешь каждого. На это уходит всё время, ни на что другое просто не остаётся. А ещё это сильно демотивирует, потому что половина звонков – пустые разговоры. Кто-то не разобрался, кто-то просто любопытствует, кто-то несёт откровенную ерунду. К концу дня сидишь вымотанный и думаешь: «Зачем вообще я этим занимаюсь?» А когда я нашёл профессионалов, которые умеют продавать, то мы с девочками сосредоточились на том, чтобы профессионально открывать магазины, запускать их, сопровождать партнёров и развивать продукт. Мы перестали распыляться. Я прекрасно понимал: да, они берут приличный процент с каждой стартовой продажи. Но при этом я трезво оценивал ситуацию: есть ёмкость рынка, есть этап активных запусков, они зарабатывают на этом этапе. А дальше всю оставшуюся жизнь бизнеса я буду зарабатывать с продажи продукции. И моя задача – сделать так, чтобы у нас франчайзи развивались, а продажи шли.

Плюс, конечно, паушальный взнос в формате 25% падал мне как некий бонус – вознаграждение за то, что я вообще придумал и выстроил эту модель. Доходило до двух миллионов в месяц, а иногда и больше. Я держал в голове, что это мои деньги за то, что я создал работающую франшизу. Когда понимаешь это, осознаёшь масштаб того решения, которое я тогда принял. Это действительно было судьбоносно: мы запартнёрились с компанией, которая стала не просто подрядчиком, а настоящими соратниками. Сегодня у нас уже не просто деловые отношения, мы друзья и единомышленники.

С Артуром Ранасовичем мы, конечно, не были в плотной коммуникации, общались в рамках рабочих вопросов. Но с Ильнаром выстроилось очень тесное взаимодействие. И я реально ценю этот опыт. Бывали моменты: я стою где-нибудь в Москве под дождём, только что приехал к франчайзи, а он в крик:

– Что за ерунда? Мне тут пообещали одно, а по факту – развод!

Звоню Ильнару:

– Что за дела?! Я должен это всё разруливать?

А он спокойно, без эмоций:

– Евгений, давайте здраво на это посмотрим. Вот здесь, здесь и здесь – такие моменты. Найдите другого поставщика, сделайте выгоднее, и франчайзи будут довольны.

Он не просто объяснял, он учил. Показывал, как обрабатывать негатив, как вести себя в сложных переговорах. Я, бывает, кипел, а он возвращал в состояние разума. Иногда так повернёт диалог, что я сам остаюсь виноватым, но даже не обидно. Я ему говорю: «Ильнар, как ты это делаешь? Почему опять я виноват остался?» А он в ответ: «Евгений, объективно цены у вас высокие. Сделайте лучше». И это была конструктивная обратная связь. Благодаря Ильнару я научился не только слышать, но и действовать. Он помогал менять ситуацию к лучшему.

На этом моменте мы сделали паузу, и слово взял Артур Ранасович, основатель компании «Франч Брокер», чтобы поделиться своим взглядом на работу с Евгением.

– Хочу добавить несколько слов от себя, как от человека, который с самого начала наблюдает путь Жени и его компании.

Когда мы только начали с ним работать, меня сразу зацепило одно качество – способность вести переговоры. Не в академическом смысле, а по-человечески. Он не ставил ультиматумов, не замыкался, если что-то шло не по плану. Мы работали тогда с разными партнёрами. И из первой волны франшиз, запущенных лет пять-шесть назад, каждый стал лидером рынка в своей сфере. Smoking Shop – тоже лидер в индустрии табачной розницы.

Эта компания – яркий пример того, как бизнес растёт на основе взаимного уважения и способности договариваться. Мы переживали рыночные изменения, подорожание лидов, менялись условия. Женя спокойно выслушал, прикинул в цифрах, сказал: «Не вопрос. Вот вам дополнительный бюджет, но минимум пять-шесть продаж в месяц обязательно надо делать».

Он никогда не ждал, что за него всё решат, и это важно. Мы можем советовать, помогать, направлять. Но если человек сам не преодолевает трудности, он не будет сильнее. Женя стал таким, что сегодня я с гордостью рассказываю его историю другим. Когда спрашивают: «Как он так вырос?», я отвечаю, что он сам прошёл все сложности. Поэтому Smoking Shop – это не просто франшиза. Это сеть с самым большим числом проданных франшиз в стране. И Евгений Михайлович наш самый сильный и яркий партнёр.

– Спасибо большое за эти воспоминания!

Евгений, когда Вы начинали развивать свою франшизу, путь, конечно, был непростой – много изменений, сложных решений, становление через вызовы. Но, если оглянуться назад, какие рекомендации Вы могли бы дать тем, кто только стоит у истоков построения сети? Тем, кто уже упаковал франшизу или сейчас об этом только думает, готовится стать франчайзером?

Какие качества особенно важно развивать в себе, чтобы сеть в итоге стала устойчивой? Ведь Вы сами знаете, насколько разными бывают франчайзи. И имея такую насмотренность, что бы Вы порекомендовали? К чему нужно быть готовым и на что обратить внимание?

– Сложно дать универсальный ответ, потому что у всех разный путь, бизнес-модели и опыт. Недавно, например, я ездил в Киров на открытие магазина. Я не знаю, что там было до этого, какие шаги они проходили, как шёл отбор помещения, какие действия предпринимались. Но, приехав, я почувствовал, что чего-то очень важного не хватает. Именно это ощущение – и есть ответ на ваш вопрос. Считаю, что самое главное – находить в себе мотивацию даже в моменты, когда всё идёт не так, как ты ожидал. Когда кажется, что путь уводит в сторону и всё рушится, нужно всё равно держаться за свою цель и продолжать двигаться. Быть первым и главным фанатом своего продукта, даже если сейчас нет никакой поддержки.

Есть хорошее выражение: «Не спрашивай у Бога – за что, а спрашивай – для чего». Оно очень точно передаёт суть. Потому что и предприниматели, и наёмные сотрудники, и вообще любой человек в жизни сталкиваются с трудностями. Просто у кого-то их чуть меньше, у кого-то больше, но они есть у всех, а в бизнесе тем более. Тут без сложностей не бывает. И если ты идёшь этим путём, должен быть к ним готов.

На мой взгляд, самая распространённая ошибка – это стремление получить результат сразу. Неважно, чем ты занимаешься – запускаешь бизнес, занимаешься спортом или строишь что-то новое. Хочется, чтобы всё получилось быстро, но так не бывает. И именно в этот момент важно не сдаться. Не ждать мгновенного результата, а сосредоточиться на процессе, на регулярности, на своём внутреннем огне.

Когда человек сталкивается с первыми трудностями, это всегда особенно больно, потому что ты уже начал действовать. Приходишь в спортзал, а результата нет, запускаешь бизнес – минус на счёте. Помимо дисциплины и того, чтобы просто вставать утром и делать, тебе приходится выдерживать ещё и внутреннее давление, финансовую нестабильность, принимать решения, вникать в бизнес-процессы. И всё это одновременно.

Большинство на этом этапе сдаются, потому что не доходят до конца. Наступает момент, когда человек проваливается, например, в минус на 100 000 рублей, и вместо того чтобы понять, что это часть пути, он решает: «Всё, хватит. Это не моё. Закрываю». И на этом всё заканчивается. А предприниматель смотрит по-другому. Он говорит: «Да, я потерял 100 000, но это опыт. Я купил знание, что эту продукцию продавать не нужно. Значит, попробую другую». И в этом ключевое отличие – воспринимать убытки не как конец, а как точку роста.

Поэтому первое, что мне бы хотелось, чтобы читатель извлёк из моего рассказа, – это то, что, несмотря на трудности, которые я проходил, всё было не зря. В моменте всегда кажется, что это тупик и ситуация безвыходная. Но если отмотать назад на пять лет, то ты оглядываешься и понимаешь – это была не просто проблема. Это оказалась нужная ситуация, которая закалила и сделала сильнее. Благодаря ей ты можешь справляться с другими более серьёзными, масштабными задачами.

Франшиза – это тоже одна из трудностей, только другого уровня. Человек сталкивается с выбором. У него хорошо развивается бизнес, он чувствует себя уверенно. Но в какой-то момент становится скучно, хочется масштабирования. В своём городе он уже самый крутой, поэтому стремится идти дальше. А как? Есть два пути: либо открывать собственные магазины, либо масштабироваться через франшизу. Предприниматель начинает изучать, вникать. И если деньги есть, идёт упаковываться, делает отдел продаж и развивает сеть. Это один способ масштабирования.

Другая история, когда есть всего одна точка и человек хочет за счёт масштабирования увеличить финансовый поток. Денег, как у меня когда-то, нет, но есть бизнес-модель. Он идёт тем же путём. Читает и думает: «Класс, оказывается, и без вложений можно расти и выигрывать». Поэтому здесь, если говорить о совете, самый главный – не бояться рисковать. Существует всего два варианта: либо выиграешь, либо проиграешь. Исход зависит только от твоей стойкости духа. Дойдёшь до конца – победишь. Сдашься на полпути – проиграешь.

– Сейчас Вы являетесь основателем сразу нескольких франчайзинговых сетей. Расскажите, пожалуйста, почему выбрали путь сооснователя именно сети KRAI? Это ведь далеко от табачного рынка.

– Вопрос одновременно и сложный, и простой. Всё уходит корнями в прошлое. Мы с Егором Басалаевым, основателем KRAI, познакомились ещё в 2015 году. Тогда он только начинал заниматься обувным бизнесом, а я уже развивал Smoking Shop. Мы снимали один офис, но каждый двигался в своём направлении. В какой-то момент Егор предложил мне инвестировать в его проект. Речь шла о 50 000 рублей. Сумма, на первый взгляд, небольшая, но на тот момент для меня это тоже были серьёзные деньги. Я заинтересовался, но понимал: сейчас не время. Финансов не было, и я тогда подумал, что если судьба, значит, в будущем ещё пересечёмся.

Прошло несколько лет. Егор увидел, как я развил Smoking Shop через франчайзинг, сам к тому моменту устал от онлайн-бизнеса и захотел развиваться в офлайне, масштабироваться. Мы встретились, поговорили. Он сказал: «Я готов вам полностью отдать направление по франчайзингу. Развивайте. Мне важно, чтобы брендом занимались надёжные люди». И тогда мы с Егором объединились. Я увидел в этом проекте потенциал и решил: надо делать. Так я стал сооснователем KRAI.

Операционное управление Smoking Shop я на тот момент уже передал, в теории мог вообще ничем не заниматься, хоть уехать жить в Дубай и просто получать доход. Финансово я мог себе это позволить. Но в какой-то момент понял – мне скучно. Я не из тех, кто может сидеть без дела. Попробовал «уйти на покой» по классическому сценарию: купил загородный дом, начал жить уединённо. Огородов, конечно, не сажал, но ухаживал за газоном, деревьями. Организовал себе размеренную жизнь без суеты. Но всё равно прошлое, со всеми стрессами и накопившимся напряжением, даёт о себе знать. Начало пошатываться здоровье: сначала нервная система, потом желудочно-кишечный тракт, потом иммунитет. Всё в нас сильно взаимосвязано. Я начал это осознавать, решил заняться собой.

Пошёл учиться на психолога. Хотел разобраться, как устроен организм, почему происходит то, что происходит. Это был и личный интерес, и внутренняя потребность. У меня мама рано умерла, в 43 года из-за сердечной недостаточности. Я понимал, что это и про генетику тоже, поэтому стал задумываться: а есть ли у меня предрасположенности? Как их выявить? Как защитить себя и детей? В итоге нашёл причину, в которой уверен на 99%, – и решил этот вопрос.

И здесь как раз таки тоже про цели… Я в какой-то момент понял: Smoking Shop – это хорошо, но это не та история, которой я бы по-настоящему гордился. Не тот бизнес, про который мои дети могли бы с гордостью рассказывать в школе: «А мой папа – основатель табачной сети». Всегда найдутся люди, которые скажут: «Это же неэтично». И я с этим согласен. Да, я уважаю то, что мы сделали. Мне нравится, как мы упаковали франшизу, построили масштаб. Но мне захотелось сделать что-то другое, чем я мог бы гордиться на 100%. Что-то, что я бы безоговорочно называл своим делом жизни.

Создавать продукт с нуля и тратить на это годы – не совсем про меня. Я не тот человек, который придумывает идеи, не творец. Даже Smoking Shop была идея Ивара. Я её не придумал, а масштабировал. И в этом моя сила. Я умею брать идею и превращать её в большую систему, выстраивать процессы, сеть. Это мне близко. В этом мы с Артуром Ранасовичем похожи – оба мыслим в категориях масштабов.

Именно поэтому, когда мы снова пересеклись с Егором Басалаевым, основателем бренда KRAI, всё совпало. Он сам предложил развивать его бренд. И я решил, что обувь – это классно и интересно. Взял KRAI как новый проект для масштабирования. При том что это не мой проект в полном смысле. Да, я его развиваю, и он мне близок, но в какой-то момент я стал понимать – нужно выходить на следующий уровень. Хочется не просто быть внутри одного бренда, а создавать целую экосистему, усиливающую разные проекты. Так родилась идея «Космодрома». Мне нравится эта модель.

А KRAI – один из тех проектов, которыми можно гордиться. Слоган бренда – «стоять на своём». Это качественная стильная мужская обувь с характером, сделанная в России на собственном производстве. В ней ходит даже губернатор Кировской области. Следующая амбициозная цель – чтобы в ней ходил президент России. Для этого мы уже начали открывать магазины, строим инфраструктуру. И мне интересно заниматься этим делом, потому что оно про ценности и другую философию. Про то, что российский продукт может быть достойным.

– Поделитесь, пожалуйста, какую роль в Вашей жизни сыграли наставники? Ведь у Вас они очень мощные и известные – Радислав Гандапас, с которым Вы год плотно работали, потом Игорь Манн. И я знаю, что следующая цель – Маргулан Калиевич Сейсембаев. Расскажите, пожалуйста, как Вы пришли к каждому из них, какой вклад они внесли в Ваш путь и что Вам это дало лично и профессионально?

– Я воспринимаю понятие наставничества немного шире. Наставники – это не только известные личности вроде Радислава Гандапаса, Игоря Манна, Игоря Рыбакова или Маргулана Сейсембаева. Хотя, безусловно, их вклад в мою жизнь огромен. Но для меня наставником является каждый человек, с которым ты соприкасаешься на своём пути, обмениваешься восприятием, расширяешь границы друг друга.

Допустим, я нарисовал картину – небо, облака, зелёная трава. А вы нарисовали дом. Когда мы встречаемся, у нас получается уже не просто две отдельные картинки, а единый цельный пейзаж – дом на фоне природы. И это уже что-то новое, более широкое, объёмное. Так и с людьми. Я начал осознанно относиться к этому ещё с детства. Например, был у меня друг и одноклассник Дима. Он катался на мотоцикле и в какой-то момент предложил: «Хочешь, научу?» Я согласился, сел за руль, он сзади. Еду, боюсь, руки дрожат, а Дима спокойно так говорит: «Ты управляешь мотоциклом, а не он тобой». И это стало для меня не просто фразой, а метафорой жизни. С тех пор я часто себе напоминаю: ты управляешь своей жизнью, а не она тобой. Это был мой первый наставник, хоть тогда он сам этого и не осознавал.

Также наставником был Саша, который взял меня на первую работу торговым представителем. Алексей, брат жены, когда поверил в меня и дал деньги, чтобы я сделал свой бизнес. Артур Ранасович, который не просто упаковал франшизу, а включился в процесс и дал мне возможность двигаться дальше. Мария, когда поверила, пригласила в проект, включила в эту книгу. Каждый, кто помогает тебе расти, говорит верное слово в нужный момент или просто верит в тебя, это и есть настоящие наставники. Вопрос же не только в том, чтобы его найти. Важно, какое окружение ты выбираешь. Есть же и такие «наставники», которые обожают подходы «к рюмке». Это наши знакомые, иногда даже близкие друзья, с которыми ты проводишь время. Но один из них может сказать: «Слушай, я могу выпить пять литров водки!» – и все такие: «Ого, вот это ты мужик!» Дальше начинаются соревнования, кто круче.

Я в какой-то момент осознал, насколько окружение решает. У меня в жизни были разные люди. В том числе и такие друзья, которые воспринимали меня как эмоциональную помойку. Он приходит и всё на тебя вываливает: «У меня вот это плохо, там вообще всё ужасно, здесь не получается». И каждый раз одно и то же. Я ему в какой-то момент сказал: «Андрюха, иди, пожалуйста, отсюда. Больше не приходи ко мне с этим». У меня своих сложностей в жизни хватает. И если кто-то хочет нагрузить меня сверху ещё своими проблемами, нам не по пути. Стараюсь очень чётко фильтровать своё окружение. Если человек проактивный, который думает, действует, развивает себя, я с ним общаюсь. А если он живёт в режиме вечной жалобы, то нет. Мне важно быть среди тех, кто сам хочет менять свою жизнь, а не просто обижается на обстоятельства.

Поэтому когда я покупал наставничество у Радислава Гандапаса, то стремился «иксануть» – резко вырасти именно в ораторском искусстве. Мне хотелось выступать, иметь новые контакты, доказать самому себе, что я такой же человек, как Радислав Гандапас. И главное, понять, в чём его секрет. И я осознал: его сила в том, что он невероятно скрупулёзно изучает информацию. Он тратит на это много времени, систематизирует, выстраивает чёткую структуру. И дальше формулирует это так, чтобы даже сложные вещи звучали просто. Это меня поразило. Считаю, что этому и стоит учиться.

Потом я задумался о написании книги, захотел развивать социальные сети. Стал искать, кто в этом силён. И сразу понял – это Игорь Манн. Я пошёл к нему. Мы начали работать вместе, писали книгу, он давал советы, с кем лучше сотрудничать, как выстраивать процесс. Параллельно я предложил ему запустить маркетинговое агентство «Космодром». Он согласился стать соучредителем. Мы начали развивать, но на каком-то этапе временно поставили его на паузу. Просто потому, что KRAI сейчас занимает всё время и для «Космодрома» является единственным, но очень большим проектом.

Дальше – Маргулан Сейсембаев. Человек, который поразительно системно подходит ко всему. Он умеет структурировать информацию, выстраивать базы знаний, отделять главное от второстепенного. У него нет распыления, только чёткое понимание, что важно, что действительно нужно делать. Именно это мне в нём близко и ценно.

Если говорить о других фигурах, то, например, Игорь Рыбаков: это про напор, настойчивость, характер. Оскар Хартман – про инвестиции. Он учит правильно привлекать деньги и грамотно их распределять уже с позиции инвестора, который мыслит стратегически. Олег Торбосов гениально ведёт социальные сети. Пишет так, что не оторваться. Каждый пост, как маленькая глава из книги, увлекает, цепляет. Благодаря этому он органически набирает по 100 000 подписчиков в Telegram. Он действительно умеет подать мысль так, чтобы она зашла. Фёдор Овчинников и то, как они выстроили свою франшизу, как прошли через все этапы масштабирования, – это тоже опыт, который хочется понять глубже. Было бы очень интересно пообщаться с ним лично.

Таким образом, каждый год я выбираю человека, который будет меня прокачивать, развивать, делать сильнее, и тем самым расти будет и моё окружение.

Артур Ранасович, безусловно, один из таких наставников, с кем я на постоянной связи. Это человек, который для меня про менеджмент, системный бизнес, команду. Он невероятно точно чувствует, как нужно выстраивать структуру, управлять, мотивировать. Его опыт и насмотренность в управлении бизнесами – просто клад. В вопросах создания и роста бизнеса для меня он настоящий гуру.

– Очень крутая мысль про покупку чужого опыта. Это в каком-то смысле и про франшизу тоже. Можно двигаться самому, пробовать, искать, учиться на своих ошибках, а можно найти того, кто уже прошёл этот путь, заплатить за доступ к его знаниям и шагать гораздо быстрее. Это красной нитью проходит через весь Ваш рассказ: Вы сами выбрали этот путь и теперь показываете его другим.

И здесь логично перейти к теме окружения. Потому что наставничество – это одно, а сообщество – совсем другое. Это про людей, которые обмениваются опытом, идеями, поддержкой. Расскажите, как Вы пришли в сообщество Марии? Что для Вас в нём самое ценное? Какую роль оно сыграло в Вашей жизни и, возможно, какую роль Вы сами играете в нём?

– Тут можно провести аналогию с Советским Союзом, где была работа, условно, с девяти до шести, а дальше человеку нужно чем-то заниматься. И после были танцы, театры, книги, какие-то кружки. Каждому из нас нужно сообщество, потому что человек по своей природе не одиночка. Он по-настоящему развивается, только когда есть среда. Сообщества бывают разные. Есть, например, сообщество любителей пива, там своё развитие в другую сторону. Есть театралы, писатели, издатели, сообщества по интересам, по профессиям (врачебные, например, где люди повышают квалификацию, обмениваются опытом, обсуждают нововведения). То есть человек приходит туда, где ему интересно и можно расти.

Yards – это крутое решение. На самом деле, я ни одного другого сообщества, основанного именно на франчайзинге, в России и странах СНГ не видел. Это настоящий голубой океан, который уже начинает стремительно набирать обороты. И я очень рад тому, что меня пригласили туда амбассадором. Это мой первый опыт в подобной роли, и, конечно, хочется максимально делиться информацией и пользой.

Если говорить шире – зачем нужны сообщества? Именно для развития. В любой франшизе должно быть сообщество. И либо мы его создаём сами, либо оно создаётся без нас и нами не управляемо. И тогда велика вероятность, что сообщество пойдёт по негативному сценарию. Люди сами начнут организовываться, но так можно потерять лояльность клиентов. Поэтому Yards – совершенно логичное классное решение, которое закрывает эти задачи и при этом дополнительно развивает франчайзинг в России именно с этической точки зрения. Чтобы франчайзеры, которые только-только начинают, не уходили в негатив и не оставались без наставников, а чтобы мы могли их вытянуть в позитивное русло.

Например, прямые эфиры – очень крутой способ взаимодействия. Я люблю выступать, общаться. И поскольку я эмпат, то подпитываюсь от настроения людей. Когда рассказываю что-то и это воодушевляет других, я сам тоже вдохновляюсь, и хочется затевать какие-то новые истории, о которых потом можно будет так же рассказать. Офлайн-встречи – тоже мощная история. Когда приходишь, рассказываешь и потом тебе говорят: «Евгений, вы нас научили, мы это внедрили», – и ты понимаешь, что не зря всё это делал. Хочется дальше делиться пользой. А ещё приглашённые спикеры, которые что-то рассказывают, а я сам слушаю и думаю: «О, вот этого не знал». Это польза, которая идёт всем. С удовольствием всегда приезжаю, мне это очень нравится.

Ещё одна интересная история – по поводу бизнес-стажировки. Сначала тебя приглашали, ты ездил, смотрел, а теперь твоя очередь пригласить к себе. Естественно, хочется показать что-то классное. Я понимаю, что у меня будет презентация «Космодрома», можно было бы провести открытие через месяц-два, но ведь люди приедут, и хочется, чтобы было «вау». Чтобы, условно говоря, моя дача была краше. Это немного эго, конечно, но и добрая конкуренция с другими амбассадорами тоже есть. Хочется быть номером один, чтобы люди посмотрели и сказали: «Ничего себе! Мы у Евгения, а тут Игорь Манн!» И для организаторов это тоже огромная польза. Вы приводите резидентов, а тут такая ценность, все в восторге. И я тоже горжусь тем, как классно я встретил и всё устроил.

В целом это тоже своего рода заруба. Артур выстроил такую командную модель, где есть здоровая конкуренция, она действительно помогает развиваться. Это нематериальная мотивация, которая очень важна. Мы, амбассадоры, такие же люди. Нас окунули в эту небольшую экосистему, где каждый старается быть чуть-чуть сильнее, выше, дальше. И именно эта добрая конкуренция заставляет расти. Но главное, что мы в сообществе друзья. Это тоже становится мощной мотивацией к достижению результатов. Молодые предприниматели приходят, смотрят и говорят: «Ничего себе! Я тоже так хочу!» Кто-то специально приезжает на выступления конкретных людей, потому что они реально зажигают.

Встречи амбассадоров для меня уже как семейные сборы. Я помню, как мы катались на яхте в Питере. Это было очень классно. Сейчас мы вместе пишем книгу. Это тоже эмоции и впечатления, которые ты разделяешь с другими. И с гордостью можешь сказать: «Я состою в сообществе, где вот такая история происходит». А кто-то только хочет туда попасть, но не состоит, потому что это нужно заслужить. Просто так туда не попадёшь. Поэтому эмоции только положительные. Комьюнити – это очень мощно.

– Истории, которые Вы рассказываете, это масштаб и в плане личности, и в плане конкретных дел. А как Вы относитесь к социальной составляющей в жизни и бизнесе? Я сейчас и про благотворительность, и про какие-то внутренние установки. Есть ли у Вас какие-то мечты, цели или просто размышления в эту сторону?

– Я слышал такое выражение основателя «Магнита» Сергея Галицкого, что Бог даёт предпринимателю деньги и 10% из них – не его. Они должны идти на благотворительность. То есть через предпринимателей Бог как бы совершает добрые дела. И мне это запомнилось. Я с тех пор стараюсь эти 10% всегда направлять в помощь другим.

Ещё когда работал торговым представителем, везде стояли эти коробки «Поможем ребёнку». И я, получая зарплату, всегда приходил и оставлял там некоторую сумму. Потом уже были и более осознанные взносы. Например, я инвестировал в Институт развития семейного устройства – ИРСУ. Это сообщество психологов, которые помогают адаптироваться родителям, усыновившим ребёнка. Потому что проблема в том, что дети, которых берут из детских домов, потом возвращаются. Люди не справляются. И как раз ИРСУ помогает и детям, и родителям сделать так, чтобы процент возвратов был меньше. Я весь 2023 год туда вкладывался. А потом мне прислали благодарность. У них есть доска с результатами и на ней написано, что благодаря нашей помощи 50 детей обрели семью. Это было очень трогательно. Ты понимаешь, что вложенные деньги не просто куда-то растворились, а конкретно смогли изменить 50 жизней.

Я, честно говоря, не люблю об этом говорить. Не пишу об этом в соцсетях, особенно не афиширую. Но раз вы спросили – расскажу. У меня соседка заболела раком. Я ей перевёл миллион рублей. Потому что у меня самого отец умер от рака пару лет назад. Хотя у него были бы шансы, если бы здоровье было получше. Но там и кардиостимулятор, и диабет, и алкоголь – всё наложилось, врачи сказали, операцию делать нельзя. А соседке 40 лет, у неё ребёнок, и я подумал, что у неё должен быть шанс. Здоровый организм можно спасти. Я отцу не смог помочь, хотя к тому времени уже были деньги, теперь хотелось для неё что-то сделать. Понятно, что всех поддержать невозможно. Но кого-то близкого – да. И если есть возможность, я всегда стараюсь это делать. Без огласки, просто по-человечески.

У меня жена работала в детдоме и говорит, что не надо туда привозить никакие вещи. Всё, что дарят благотворители, не идёт детям на пользу. Даже если не углубляться, кому в итоге попадают те же деньги или какая-то техника, еда, то такие подарки как минимум их балуют. Дети привыкают к мысли, что они ущербные и им все что-то должны, обязаны жалеть, заботиться, обеспечивать. А на самом деле детдомовцы нуждаются в другом. Важно, чтобы у них была любовь, воспитание, семья. Не конфеты, не подарки к Новому году, которые начинают возить, как только наступает зима. Всё это им не надо. Нужно, чтобы их забирали в семьи, чтобы у них дома был кто-то родной. И если помогать, то лучше оплатить обучение психологов, работу с родителями, воспитание. Только это работает. Поэтому мы с ней подумали: если уж заниматься благотворительностью, то так, чтобы это действительно было полезно.

Ещё я состою в фонде «Всех обнял». Это фонд в рамках Московского делового собрания. Я туда ежемесячно перевожу деньги, и они помогают на приграничье детям и тем, кто остался без крыши над головой.

– Мы сейчас плавно перешли от масштаба бизнеса к масштабу личности. Наставники, окружение, внутренние ориентиры – всё это способствует личностному росту. И из этой точки хочется спросить, какие у Вас сейчас цели на будущее? А есть ли какие-то векторы?

– У меня вообще 100 целей. Я их прописал ещё в 2019 году. Что забавно, там, например, была цель купить родителям жены квартиру. У них тогда была трёхкомнатная, но они её продали и всем детям купили по однокомнатной. И когда мы познакомились с женой, она жила в той самой «однушке», которую подарили родители. Небольшая, но своя, она нас очень сильно тогда выручила. Я подумал, что будет круто, если получится их как-то отблагодарить. Купить им нормальное жильё.

И когда мы покупали квартиру себе, то взяли и им тоже, прямо напротив. А потом вспоминаю: «Стоп, у меня же эта цель была в списке!» Открываю блокнот и вижу, что в 2019 году я нашёл в интернете фото какого-то четырёхэтажного дома, визуализировал, подписал, что нужно сделать. И теперь смотрю на фото и удивляюсь – он почти один в один, как тот, что мы в итоге купили. Представляете, насколько это работает!

А вообще там целей много. Куча исписанных листов. Какие-то я дополняю, какие-то вычёркиваю, потому что мой уровень уже стал другим. Мы с Радиславом Гандапасом даже вместе их перерабатывали. То, что раньше казалось мечтой, сейчас уже потеряло свою актуальность, появляются другие задачи, масштабы. Когда-то, например, у меня была цель – купить квартиру в Геленджике. Сейчас я смотрю: а зачем мне квартира в Геленджике, если я хочу дом в Дубае? Или таунхаус на Майорке. То есть размах целей растёт, ты начинаешь мыслить шире. Тогда они были более ограниченные, а сейчас я понимаю, что можно абсолютно по-другому.

Делю цели по десяти категориям: благотворительность, семья, бизнес, карьера, финансы, здоровье, хобби, стиль, предметы роскоши, друзья. Выписать десять целей по каждому направлению – это, на самом деле, не так уж и много. И в каждом из них у меня есть свои задачи. Когда к нам в гости приезжали Лёша и Юля – брат моей жены с супругой, – они спрашивали: «Как ты вообще продолжаешь двигаться? Как сохраняешь мотивацию?» Я им отвечаю: «У меня 100 целей». Да, Smoking Shop работает, да, я закрыл долг в десять миллионов рублей. Но на этом же всё не заканчивается. Остались другие стремления. Например, посадить дерево. Сводить детей на мюзикл. Есть даже цель познакомиться с Уиллом Смитом. Пожать руку Илону Маску. Почему бы и нет?

И когда ты их ставишь, кажется, что это какие-то невозможные цели. Познакомиться с Уиллом Смитом – серьёзно? А потом я оказался на Team First, который пару лет назад устраивал Павел Гительман. И он рассказал, что на выставку и форум в Дубае они хотят пригласить Уилла Смита. И ты уже понимаешь, что да, это вполне реально и даже уже где-то совсем близко. Или как с Арнольдом Шварценеггером. В детстве мы смотрели «Терминатора», он нам казался недосягаемой легендой. Если бы тогда мне сказали, что можно будет с ним познакомиться лично, я бы ответил, что это ерунда. А потом, пожалуйста: он выступает на сцене и есть возможность по VIP-билету подойти сфотографироваться. У меня, правда, тогда денег на это ещё не было, но сам шанс – вот он. То есть всё может поменяться так, что даже самые дерзкие цели становятся достижимыми. Главное, не ставить себе ограничений и не говорить «это невозможно».

Так что я для себя выписал эти 100 целей. Они абсолютно разные. Не только про бизнес, но и про жизнь вообще. Допустим, из личных целей – встретить закат с женой на берегу океана, пожить с семьёй в Нью-Йорке, там, где снимали сериал «Друзья». Хочется посмотреть достопримечательности, которые цепляют не просто как место, а как эмоция, можно сказать, «фильмовые». Например, Артур Ранасович тоже недавно показывал, как был в той самой пиццерии, где снимали «Ешь, молись, люби». Один раз сняли кадр, и теперь туда каждый день очередь. Конечно, хочется побывать в таких местах.

И главная фраза, которая на сегодняшний день для меня слоган, – человек может достичь всего, что может постичь его разум.

– Этим слоганом, конечно, было бы очень здорово закончить интервью, потому что он очень сильный, вдохновляющий. Но всё же у меня есть ещё один вопрос. Когда Вы перечисляли свои блоки целей, там прозвучали достаточно классические категории – дом, благотворительность, семья… Но отдельно у Вас были выделены «предметы роскоши» и «стиль». И если с предметами роскоши более-менее всё понятно, то что для Вас значит стиль?

– Я же вырос в маленьком городе в бедной семье, где любое проявление своего стиля осуждалось. Там царил негласный закон: пацаны ходят в шортах, носках и трениках – всё. Если ты начинаешь выделяться, говоришь: «Слушай, это же плохо так ходить», – условно получаешь по голове. Там такая атмосфера, что невозможно быть иным, все должны быть одинаковые. И у меня внутри это долго сидело. Казалось, если я начну одеваться стильно, ярко, это будут осуждать даже в семье. Например, когда я отрастил, а потом покрасил бороду в чёрный цвет, то ехал домой и думал: «Сейчас начнётся». Потому что внутри всё равно сидит вот это: «Ты чего, как петух? Ты чего, как девочка?» И я реально через это проходил. Временами бывало настолько некомфортно, по ощущениям будто голым по площади прошёл.

Когда стал ходить на фотосессии или подбирать образы со стилистом, снова та же история. Жена говорила, что мужчина так себя не ведёт. Ей казалось это неправильным. Но это же только в её понимании, потому что она не предприниматель. А я развиваю личный бренд. Меня встречают по одёжке. И если я хочу, чтобы меня воспринимали как человека серьёзного, сильного, уверенного, успешного, то должен и выглядеть соответствующе. Однажды Егор у меня спросил: «Ты что, ботинки на распродаже в ближайшем супермаркете покупаешь? В таких ни один нормальный предприниматель тебя всерьёз не воспримет». Я тогда, конечно, обиделся. Мне они казались нормальной обувью. Но фраза отложилась.

Прошло несколько лет. У меня начались попытки вести блог, и состоялась первая фотосессия. Тогда-то и я понял, что надо выглядеть иначе. Поехал, купил себе туфли Timberland за 20 000 рублей, пуховик за 40 000. Оделся на 100 000 рублей, и у меня в голове случился взрыв: «Такие деньги на одежду! Это же очень дорого!» Я еду домой, думаю, что жена скажет, я одеваюсь дороже неё. Но именно это и есть стиль. Это отдельная сфера про ощущение себя и про то, как тебя воспринимают окружающие.

Потом, со временем, я понял, что это не обязательно должно быть дорого. Можно одеться и в обычном масс-маркете, но это будет выглядеть стильно. Главное, собрать базу, добавить обувь получше, аксессуары покруче. И получится лаконичный красивый образ. Даже люди, которые не разбираются, всё равно это чувствуют. А те, кто в теме, считывают моментально: что в моде, что устарело. Условно, те же узкие джинсы сейчас уже не в тренде, все носят широкие трубы. И если ты не следишь, что на тебе надето, то можешь чувствовать себя на высоте, но производить совсем другое впечатление.

А для меня это ещё важнее, потому что я сам в бизнесе, связанном со стилем. И если я буду выглядеть непрезентабельно, то и ко мне будут относиться соответствующе. Не станут воспринимать всерьёз, а я не могу себе этого позволить. Плюс это же из детства всё идёт. Я, как младший брат, всегда донашивал за старшим. У меня почти не было своей одежды и возможности выбрать. Поэтому сейчас хочется выглядеть хорошо, чтобы было несколько образов, вещи под разные случаи. Я же на сцене выступаю и сам вижу, как это считывается. Когда со стороны смотришь на спикеров, которые годами появляются в одном и том же, то уже замечаешь эти затёртости. И возникают вопросы, почему он не обновляет?

У меня тоже был один клетчатый костюм, я его носил почти год. Даже на обложку книги в нём фотографировался, настолько он мне шёл, да и сейчас ещё хорошо смотрится. Но в какой-то момент я почувствовал, что образ замылился. Надо обновляться. К тому же для меня сейчас важно развитие личного бренда. И стиль здесь – это вообще отдельная история. Это визуальный месседж про то, как ты себя подаёшь.

– А какая цель у Вас в развитии личного бренда? Это история про лидерство мнений, миллион подписчиков или что-то совсем другое?

– В разное время у меня были разные цели. Например, когда я снимал видео в Чечне, это было только потому, что мне это нравилось. У меня нет образного мышления. Как потом выяснилось, это называется «афантазия». То есть, если сказать: «Корова пасётся на зелёном лугу», – у большинства людей сразу возникнет картинка в голове, а у меня нет. Для меня это просто слова, я внутренне ничего не вижу. И видео как раз помогает мне это компенсировать. Я думаю в формате роликов. Заиграла музыка, а я уже могу представить, как пойдут кадры, что за чем. Это чистая творческая составляющая, креатив, который мне близок.

Тогда это было просто хобби, но очень важное для моего развития. Во многом оно пошло от отца, который занимался фотографией. У нас дома была вся атрибутика: плёнка, проявка, ванночки, тёмная комната, снимки. Меня это с детства очень увлекало. Я люблю фотографировать, монтировать, что-то создавать. Помню, как сначала себе покупал фотоаппарат с плёнкой. Потом появились первые цифровые «мыльницы». И мне было кайфово, хотелось зафиксировать какие-то моменты. Но фотографии – не совсем моё. Мне всегда больше нравилось видео. И когда начали появляться первые взрослые каналы на YouTube – не просто детский или развлекательный контент, а уже что-то серьёзное, вроде «Дневника Хача» или «Жизнь Пи», – я подумал, что мне же самому нравится снимать видео, почему бы не попробовать? Как раз тогда сидели с Егором и его сотрудницей Светой, смотрели очередной выпуск, и я у неё спросил:

– А если бы я начал снимать контент и сделал YouTube-канал, как думаешь, у меня получилось бы?

Света, не задумываясь, уверенно ответила:

– Да, конечно!

И я поверил в себя.

На следующий день как раз приезжал Максим Привезенцев с презентацией сигары, и я решил прямо с ним снять ролик. Буквально за один день нашёл оператора, подготовили всё «на коленке», сняли. Я потом это видео посмотрел и ужаснулся, как я себя веду: даже двух слов связать не могу. Максим еле сдерживается, чтоб не рассмеяться. А я ему на полном серьёзе: «Максим, как вы считаете…» Просто дичь. Но позже я где-то услышал очень важную мысль: не нужно сравнивать себя с другими, сравнивай себя с собой год назад. И я начал пересматривать свой ролик уже с этой мыслью. И вижу, да, тогда у меня реально была ужасная дикция. Показал жене, даже она сказала: «Пожалуйста, не надо этим заниматься. Ты меня позоришь».

Супруга у меня мудрый человек и всегда действует на меня мотивирующе. Помните, когда я искал работу торговым представителем, она мне говорила, что не получится? И из желания доказать ей я устроился за короткий срок. Тут так же, я решил доказать, что способен сделать нормальный контент. Начал с самого простого, распечатал себе скороговорку: «В четверг четвёртого числа в четыре с четвертью часа лигурийский регулировщик регулировал в Лигурии…» Она длинная, и я её выучил наизусть. Каждое утро садился и читал, чтобы развивать дикцию. Для меня развитие личного бренда в то время было вместо дневника. Я вёл его, чтобы смотреть на себя год назад и сравнивать с собой сегодняшним, замечать: стал ли я лучше или нет.

Потом я нашёл блогера Кейси Нейстата, американца, который каждый день снимал видео о своей жизни. Меня это дико вдохновило, я тоже так захотел и начал ежедневные съёмки. Неожиданно это дало очень крутой эффект в продаже франшиз. Наши ребята начали показывать: «Смотрите, Евгений Романов – реальный человек. Вот он блог ведёт, вот он о себе рассказывает, здесь можно его жизнь посмотреть». И люди удивлялись, что я начинал с грузчика, делал какие-то простые штуки, а теперь франчайзер. Эта простота, искренность, обычное общение оказались как раз тем, что нужно. Не показывать миллион машин, пафос, картинку «успешного успеха», а быть простым человеком, таким же, как они. Чтобы люди видели: если у меня получилось, значит, и них получится.

Потом, уже в 2019 году, я стал вести личный блог больше для самоуспокоения, как разговор с самим собой. Помню, иду утром на пробежку, в голове куча мыслей: о долгах, непростой ситуации. И я начинаю искать, что можно сказать вслух, чтобы как-то поддержать себя. Говорю на камеру, выкладываю, но на самом деле будто сам себя вытаскиваю. Проговаривал мотивационные штуки, типа: «Всё проходит», «Самая тёмная ночь – перед рассветом». На грани, конечно, местами даже смешно. Оператор, который тогда со мной работал, говорил: «Опять, что ли, фигню какую-то снимаем? Куда едем?» А я ему: «Поехали, снимем. Надо». Потому что это была моя точка опоры.

Позже я начал брать интервью у предпринимателей, и это дало очень многое. Я познакомился с большим количеством сильных интересных людей. Просто так к ним не подойдёшь: «Привет, я Женя Романов, давайте пообщаемся». Это серьёзные предприниматели, уровнем выше меня. А когда берёшь камеру и говоришь: «Я снимаю подкаст, мне очень нравится ваш бизнес, хочу рассказать о нём», – они легко соглашаются. И дальше я уже начинаю задавать те вопросы, которые самому интересны. По сути, получаю от них небольшую бесплатную консультацию. Подобных интервью было несколько, это дало мне хорошие инсайты.

Сейчас личный бренд больше превратился в хобби. Однако в какой-то момент я начал задумываться, что происходит в целом: как медиаплатформы сделали нас зависимыми. Они заставляют людей плясать под свою дудку, создавать бесконечный поток контента с целью стать популярными. В итоге блогеры производят, стремятся к просмотрам и удержанию, а деньги идут платформам. Поэтому, если ты не осознаёшь, зачем тебе всё это, можно легко сгореть или потерять себя.

– Спасибо Вам за время и за то, чем Вы поделились. Это действительно невероятно интересная и сильная история. Спасибо за искренность, открытость, глубину. Это было мощно.

Телеграм-канал Евгения Романова

Сайт «Путь предпринимателя»

Телеграм-канал франшизы Smoking Shop

Сайт франшизы Smoking Shop

Телеграм-канал франшизы KRAI