На следующее утро Отто сидел в кафе, размышляя, правильно ли подошел к разговору с Барбарой. В конце концов, не каждый готов вникать в политические споры.

С другой стороны, она, казалось, была готова рискнуть. Ей хватило смелости использовать «серебряную пулю» в презентации и буквально за последние пять минут выступления привлечь на свою сторону начальницу управления. Неплохо для первой попытки!

Отто рассеянно теребил этикетку чайного пакетика. Если все получилось, почему они теперь встречаются в кафе? Барбара недостаточно поверила в его метод, чтобы пригласить к себе в офис? А может, там просто идет ремонт?

Наконец пришла Барбара. Она оглядела кафе и, заметив Отто, быстро направилась к его столику.

– А вы уже заказали, да? – спросила она с легким укором в голосе.

Тут Отто понял, что ему следовало подождать и предложить оплатить ее заказ тоже. Он слишком увлекся надеждой донести свои идеи и совершенно забыл о манерах.

– Да, – сказал он, поднимаясь со стула. – Я как раз хотел предложить вам…

– Нет-нет! – возразила она. – Я сама хотела вас угостить. Может, еще чашечку чая?

– Нет, спасибо.

Пока Барбара делала заказ, Отто снова опустил взгляд в свою чашку. Вчера на митинге она, казалось, нервничала, по крайней мере, пока он не объяснил, зачем привел ее туда.

Для Отто это была стандартная процедура.

Он часто намеренно советовал своим клиентам создавать у аудитории легкое напряжение в начале выступления – так, чтобы вызвать недоумение или даже раздражение.

Зато потом, когда аудитория слышала «серебряную пулю», случалось озарение, и люди гораздо сильнее проникались услышанным. Этот прием с лихвой окупался, когда слушатели награждали его клиентов стоячими овациями.

– Спасибо за вчерашний вечер, – сказала Барбара, возвращаясь с дымящейся чашкой кофе. – Вы прям горите этим делом. В наше время такое редко встретишь.

– Благодарю, – сказал он, чувствуя, как его сомнения понемногу рассеиваются. – Что-нибудь особенно запомнилось вам из вчерашнего?

– Вообще-то, да, – ответила она. – Оглядываясь на свою карьеру, я понимаю:

единственное, что всегда срабатывало, – это возможность посмотреть под другим углом, с другой перспективы.

Вы очень верно подметили: «мы продаем веру в возможность перемен».

Отто кивнул.

– И это касается не только работы, – продолжила она. – На днях мне пришлось уговаривать собственную дочь обсудить одну вечеринку с ее подругой.

– Расскажите поподробней, – попросил Отто.

– Короче говоря, это была какая-то очень сомнительная вечеринка.

– И туда пригласили подругу вашей дочери?

– Да.

– А ваша дочка не хотела идти, но боялась показаться занудой.

– В точку.

– И как же вы поступили?

– Очень просто. Я предложила ей спросить подругу: «Кто-нибудь из твоих друзей будет на этой вечеринке?» Обычный вопрос, верно?

– Так ваша дочь поверила, что этот диалог возможен.

Барбара кивнула.

– И чем же все закончилось? – поинтересовался Отто.

– Она не пошла, – ответила Барбара с легкой усмешкой. – Ее подруга не знала там никого, кроме того парня, который ее и пригласил. В итоге и она сама передумала – не захотела идти одна. Кажется, они заказали пиццу и устроили киномарафон.

Отто тоже улыбнулся. Затем он мысленно вернулся к недавнему выступлению Барбары.

– Получается, вы опробовали этот прием на презентации, а затем применили его в разговоре с дочкой.

– У нас с ней сложные отношения, – призналась Барбара.

– Похоже, что отчасти благодаря ей и появилась идея вашей компании? – предположил Отто.

– Ей было очень тяжело в школе. А раз я сама педагог, то не могла просто стоять в стороне и смотреть, как она мучается. Но вся загвоздка в том, что убеждения не позволяли мне поступать так же, как большинство родителей.

– А именно?

– Активно вмешиваться и буквально тащить ребенка за шиворот.

– Если они не разберутся сами… – начал Отто.

– То у них не сформируется внутреннего стержня, чтобы справляться с трудностями во взрослой жизни, – закончила за него Барбара.

Она объяснила, что дочь наотрез отказывалась делать уроки и не слушала учителей. Но зато дома создавала невероятно яркий вымышленный мир, полный сложных идей, правил и всевозможных систем, от которых у любого писателя-фантаста потекли бы слюнки.

Так Барбара поняла, что ей нужно найти способ помочь дочери получить образование, не уродуя при этом самые творческие грани ее натуры.

– Я пыталась увлечь ее, – сказала Барбара. – Или, если точнее…

– Добиться, чтобы она увлеклась сама, – сказал Отто.

– Именно.

– Что бы вы назвали главным изъяном нашей системы образования?

– Изъяном? – возмущенно переспросила Барбара. – Это не изъян, Отто, это катастрофа. С началом Промышленной революции фермеры ушли на заводы. И вот ты работаешь весь день, а что делать с детьми?

– Полагаю, – после недолгой паузы отозвался Отто, – их нужно куда-то пристроить.

– Да, конечно, «пристроить». В тюрьму с надсмотрщиками, – жестко поправила Барбара. – Пункт приема детей на хранение. И поскольку эти дураки не подумали о том, что нужно для развития общества, они создали убогую конвейерную систему вдалбливания знаний. А всякого, кто не смог вписаться – клеймили отстающим. Затем они наняли жадных гигантов вроде наших конкурентов, чтобы те помогли им увековечить этот кошмар. Эти…

Барбара резко замолчала. Ее кулаки сжались, а глаза метали молнии – точь-в-точь как в машине по пути в аэропорт.

– Простите, я чересчур распалилась, – старательно выдохнула она, разжимая кулаки. – Извините.

– Да что вы, – отмахнулся Отто. – Все в порядке.

– К чему вы это все ведете?

– Ко второму принципу, – ответил Отто.

Барбара озадаченно прищурилась:

– Можете объяснить?

– Даже ваш… монолог…

– Хотите сказать – тирада.

– Ладно, ваша тирада. Пусть вам и было нелегко выплеснуть все это, но такой эмоциональный накал – лучшая почва для того, чтобы понять, как найти ответ на вопрос.

– На вопрос?..

– Да. На вопрос: «Как увлечь ребенка?»

– И при чем тут моя злость?

– А при том, что в мире полно учителей, которые слепо следуют устоявшимся правилам, – сказал Отто.

– И это сводит меня с ума.

– Понимаю. Это топливо, которое дает вам силы не только заниматься своей работой, но и объяснять ее смысл другим.

– Потому что…

– Потому что на контрасте все видится яснее.

– На контрасте все видится яснее, – повторила она.

– Верно, – подтвердил Отто. – Представьте два круга одинакового кремового оттенка…

– Угу.

– Один на белом фоне, а другой – на черном. Какой из них вы увидите четче?

– Ну, тот, что на черном, конечно, – ответила Барбара. – Удивительно, что с такой проницательностью вы зарабатываете тем, что… Ох, простите! Я не хотела вас обидеть!

Она выглядела такой расстроенной, что Отто невольно усмехнулся и вздохнул:

– Да все в порядке. Я и сам это знаю. Вернемся к вашим делам?

– Да, конечно!

– Мы часто так увязаем в собственных идеях, что не догадываемся использовать контраст, чтобы их оттенить – например, противопоставив тому, что меньше всего одобряем.

– Я именно что увязла в своих формулировках, когда мы обсуждали это в вашей машине! – воскликнула Барбара.

Отто напомнил ей, как она сыпала техническими терминами, описывая работу своего нового ПО.

– Точно, – сказала она. – Но если бы я противопоставила это… – ее голос затих.

Отто молча ждал, что она закончит мысль. Но Барбара уже не могла вернуться в состояние того яростного вдохновения, – возможно, из-за своего бестактного замечания.

– Итак, Барбара, – спросил Отто наконец, – почему мы должны делать нечто большее, чем просто нагружать детей тестами? Что не так с программой Burton Education? В чем, в сущности, разница между ними и вами?

– Ну, – начала она, постепенно разгоняясь, – конечно, разница есть!

Казалось, она вот-вот вскочит со стула и начнет ходить взад-вперед.

– Система не заточена под реальные нужды ученика. Детей клеймят отстающими. Их сгоняют в эти безликие бетонные коробки, холодные и неуютные, и еще требуют примерного поведения. Это же полный абсурд и катастрофа!

Тут она снова запнулась, прищурилась и уставилась на Отто.

– Вы это делаете, чтобы позлить меня, или потому что это еще один урок? Если честно, я уже устала злиться.

– Так всегда бывает, когда пытаешься осмыслить какой-то катастрофический абсурд, – парировал Отто.

Барбара виновато ухмыльнулась.

– Я упрощу задачу, – сказал Отто и что-то написал на листке бумаги. Затем он показал написанное ей.

Прочитав, Барбара подняла на него взгляд.

– Я хочу пригласить вас в свой офис, – сказала она.

Пока Отто ненадолго отошел в уборную, Барбара достала открытку и вписала второй принцип:

Четыре принципа «серебряной пули»:

1. Мы продаем веру в возможность перемен.

2. На контрасте все видится яснее.

3.

4.

Убирая открытку, она размышляла о разных примерах контраста, которые всегда подсознательно подмечала в публичных выступлениях. Джон Ф. Кеннеди сказал: «Не спрашивай, что твоя страна может сделать для тебя, – спроси, что ты можешь сделать для своей страны»[7]. И, конечно, был Бенджамин Франклин с его: «Лучше хорошо сделать, чем хорошо сказать»[8].

Контраст, как и «серебряная пуля», все это время скрывался у всех на виду.