Все трое опять смотрели на Отто, но в этот раз атмосфера в комнате не была неловкой и настороженной. Барбара и Дейл всем своим видом выражали внимание, да и каменная маска Анны осталась в прошлом.

«Приятно, – подумал Отто. – По крайней мере, сейчас мне не нужно ничего доказывать».

– Итак, что касается школьного округа, – начала Барбара, – как я уже говорила вчера по телефону, мы достигли устной договоренности о запуске пилотной программы в нескольких классах с начала учебного года. Но главе округа поручено найти лучшие методики для внедрения не только в этом округе, но и по всему штату.

– И если все пройдет гладко, они будут расширять вашу программу, – сказал Отто.

– Верно, – подтвердила Барбара. – Мы хотели бы привлечь вас к разработке материалов, которые систематизируют эту работу для более эффективного распространения. Хотя у нас еще нет подтверждения концепции для пилотной программы, клиент понимает, насколько лучше все пойдет, если мы с самого начала будем документировать каждый шаг. Поэтому мы заложили в бюджет этого первоначального этапа средства на создание учебных пособий. Нам нужна ваша помощь, чтобы понять, как эффективнее донести эту методологию, чтобы, ну…

– Чтобы преподаватели захотели учиться, – с ухмылкой закончил Отто.

Барбара ответила улыбкой.

– Это важная работа и для нас тоже, – сказала она, – ведь хотя эта программа адаптирована под местные требования, у каждого штата свои правила. Нам нужно будет еще четче проработать наше сообщение, чтобы быть готовыми к масштабированию, когда придет время, разумеется.

– Понимаю, – сказал Отто.

– Нам, вероятно, потребуется довольно тесное сотрудничество, – добавила Барбара, – так что, я надеюсь, вас устроит ваше… финансовое вознаграждение.

Отто ненадолго встретился взглядом с Дейлом, и у него закралось стойкое подозрение, что его до неприличия низкая ставка за работу стала темой разговора между Барбарой и Дейлом до этой встречи.

– А вот еще кое-что, – сказала Барбара.

Она протянула конверт, который скорее подходил для поздравительной открытки, чем для документа, и Отто смутился. Странный способ предложить условия соглашения. Он поднял взгляд на Барбару, затем перевел его на Дейла и Анну.

– Ну же, откройте, – попросил Дейл.

Тон, каким он это сказал, заставил Отто подумать, что в его руках благодарственная открытка. Сколько времени прошло с тех пор, как кто-то настолько ценил его помощь, чтобы написать об этом в открытке? Отто вдруг подумал, что работа с этими ребятами – самая приятная во всей его карьере.

Он вскрыл конверт. Внутри действительно лежала открытка.

На лицевой стороне была репродукция картины – взрослая женщина помогает девочке с уроками за столом. Отто перевернул открытку, вместо обычного «спасибо за вашу помощь» увидел список концепций «серебряной пули»… но с некоторыми изменениями. Теперь в этом списке появился пятый пункт.

Отто взглянул на Дейла – тот самодовольно ухмылялся:

– Ну что я говорил! Тут должно быть пять концепций!

– Мы думали над этим пунктом всей командой, надеюсь, вы его одобрите, – добавила Барбара. – Анна подумала, что вам понравится, если мы добавим пункт более… прикладного характера.

Отто посмотрел на Анну, которая выдержала его взгляд лишь мгновение, прежде чем отвести глаза.

– Если честно, мне очень приятно, – сказал Отто. – Спасибо вам.

Пять принципов «Серебряной пули»:

1. Мы продаем веру в возможность перемен.

2. На контрасте все видится яснее.

3. Чем меньше идея нуждается в толковании, тем больше она воодушевляет.

4. Люди с наибольшей вероятностью примут решение, когда оно представлено в контексте насущной проблемы.

5. Самый важный ингредиент в продажах – это не вера вашего потенциального клиента в ваше предложение, а ваша собственная.