Отто сидел в машине, уставившись в телефон. Он пытался заставить себя включить статус «доступен» в приложении такси, даже подносил палец к кнопке, но все никак не мог нажать.

Удивительно, каким мимолетным может быть опыт. Еще вчера ему казалось, что за два дня перевернулся буквально весь мир… хотя в конечном счете это была лишь временная остановка на пути к предназначению.

И пусть работа с компанией Барбары принесла совсем небольшой дополнительный доход, по крайней мере, на следующей неделе Отто сможет заплатить за аренду.

Познакомив команду с четвертой концепцией, он поставил перед ними более сложную задачу: интегрировать эту концепцию в то, как они сами создают контекст.

– С какими трудностями сталкивается любой администратор в сфере образования? – спросил он.

Сначала группа стеснялась, но затем слово взяла Анна: если главная идея – это роль, не в ней ли кроется головная боль?

Отто кивнул и обвел взглядом остальных. Барбара подхватила: по данным исследований, корень проблемы – в выгорании. Педагоги тонут в море решений, которые вынуждены принимать ежедневно. Именно чтобы избавить их от этой необходимости, и было создано ПО компании.

Комната гудела от одобрения. Чтобы вернуть команду в русло критического мышления, Отто пришлось примерить на себя роль скептика. Он сделал паузу и разыграл небольшую сценку: «Вот администратор просыпается, потягивается и медленно бредет в ванную. Что волнует его в этот момент? Может, изнутри его терзает мысль: “Черт, сегодня мне опять предстоит принять кучу решений…”»?

– Лично я, – сказал Отто. – сомневаюсь, что обычного администратора изо дня в день гложет тяжесть выбора.

Сначала сотрудники ничего не сказали, но затем Барбара рассмеялась, и к ней присоединились остальные.

Пол поддержал:

– Они выгорели. Измотаны. Со страхом ждут предстоящего собрания школьного совета. Они устали, что их во всем винят. Устали постоянно говорить «нет» преподавателям и родителям из-за бюджетных ограничений.

Дейл добавил:

– Да, они между молотом и наковальней: им нужно и угодить родителям и учителям, и при этом соблюсти все государственные предписания.

– Вот именно, – сказал Отто. – Именно. Теперь вы думаете, как они. Теперь вы ставите себя на их место. Вы думаете о проблеме не так, как сами ее понимаете, а так, как понимают ее учителя. Что происходит, когда кто-то слышит, что мы говорим о его проблеме с подлинным пониманием?

– Они чувствуют, что их слышат и ценят, – сказала Барбара.

– Да, – согласился Отто.

– Они доверяют нам, – сказала Анна.

– И еще раз да, – сказал Отто, на этот раз ненадолго задержав на ней взгляд.

– И вот тогда они готовы слушать о нашем ПО, – добавила она, – и тогда, услышав, они покупают.

Отто с теплотой вспомнил, как Анна, казалось, действительно изменила свое отношение к концу совещания. После собрания он, Барбара, Анна и Дейл встретились, чтобы составить продающую презентацию. Они начали с головной боли школьных администраторов, а затем перешли к «серебряной пуле».

Отто вздохнул и снова коснулся экрана телефона, чтобы разблокировать его и вернуться в приложение такси. Как только он собрался переключить статус на «доступен», раздался звонок – это была Барбара.

– Алло?

– Привет, Отто!

– Здравствуйте, Барбара.

– Округ согласился.

– Серьезно? Уже?

– Да, – сказала она, – и они хотят масштабировать нашу программу на весь штат.

– Это же… это же прекрасная новость! – Отто с трудом верил услышанному.

– Они хотят устроить тренинг для учителей, так что нам нужно подготовить материалы… Ну чтобы учителя…

– Понимали принцип работы вашего ПО, – подсказал Отто.

– Да. В этой связи хочу задать вам один вопрос.

– Конечно, я весь внимание.

– Нам нужно подготовить для них что-то вроде инструкции. Скажите, а «серебряная пуля» может нам здесь пригодиться?