Все снова собрались в переговорке, и с разрешения Томаса Отто поделился метафорой машины Голдберга, чтобы объяснить концепцию причинно-следственной связи. Она, казалось, нашла отклик – по крайней мере, группа смогла связать эту идею с примерами на доске.

Затем, также с разрешения Томаса, Отто озвучил его идею: что дети будут готовы участвовать благодаря трем конкретным условиям.

– Звучит неплохо, – сказал Дейл.

– Однозначно, – подтвердил Отто. – А теперь я хочу предложить вам сыграть в игру.

– В игру? – хором переспросили Томас и Анна. Томас звучал взволнованно; Анна – настороженно.

– Что за игра? – спросила консультант, что была у стола Томаса.

Возможно, сыграла свою роль шутливость только что увиденного механизма, а может, то, что его до сих пор не выставили со смехом из комнаты, но Отто почувствовал прилив уверенности.

– Веселую, – с улыбкой ответил он. – И я понимаю, может показаться, будто я обращаюсь с вами, как с детьми, но поверьте – так надо.

Он оценил размер команды и заключил, что ее можно разделить на три группы с одним лишним человеком – именно то, что нужно.

– Вы, шестеро, встаньте, пожалуйста, вот здесь, – сказал он, – вы, шестеро, – вот тут, а вы, шестеро, – там.

Итак, команда разделилась на три группы по шесть человек.

– Томас, а тебе отведена особая роль, – заговорщически сказал Отто.

Затем он взглянул на всех остальных.

– Вы помните, что Томас сказал: дети будут участвовать, если им дать больший контроль над средой, возможность самим устанавливать правила и если им будут доверять. Каждая из ваших трех групп представляет одно из этих трех условий.

Затем он распределил категории: среда, правила, доверие.

– Вы должны, – обратился Отто к трем группам, – убедить Томаса подойти именно к вам. Первая группа, «среда», – вы будете выкрикивать утверждения по типу: «Дети больше всего на свете хотят свободно перемещаться по открытой территории!» или «Они хотят играть в дружелюбном пространстве!». Затем вы, вторая группа, будете говорить о возможности самим устанавливать правила обучения, а вы, третья группа, – доказывать, что каждый ученик нуждается в доверии.

Команды выглядели неуверенно, так что Отто решил немного их подтолкнуть.

– Почему бы нам не потренироваться по одной группе за раз? – предложил он.

Участники стали неловко выкрикивать свою «агитацию». Сначала члены первой группы казались смущенными и застенчивыми, но через несколько секунд вошли во вкус. И, возможно, желая показать свой задор, вторая и третья группы сразу же активно включились в игру, когда подошла их очередь.

В переговорке стоял веселый гомон и перекрестные выкрики, и Отто дал сотрудникам немного пошуметь, прежде чем утихомирить их.

Затем обратился к Томасу.

– Ты – человек, которого мы пытаемся убедить, то есть на него должна подействовать «серебряная пуля» – будь то руководитель департамента образования или кто-то еще. Понял?

Томас выглядел неуверенным, но кивнул.

– Сейчас все три группы будут выкрикивать аргументы, чтобы переманить тебя на свою сторону. Выбирай с умом.

– С умом? – переспросил Томас.

– Да, – сказал Отто. – Все верно. Готов?

– Но как я узнаю, что выбрать?

– Все готовы? – крикнул Отто, игнорируя вопрос. – Начали!

Игра стартовала вяло: лишь Дейл и еще пара человек выдали свои аргументы. Затем темп стал нарастать, присоединились еще несколько сотрудников, и вскоре участвовали уже почти все.

Каждый изо всех сил пытался перекричать соседей, и вскоре стало так шумно, словно в переговорке шел новогодний корпоратив.

Томас, явно ошеломленный внезапным началом игры, поначалу направился к группе «среды», которая скандировала лозунги об открытых пространствах и о том, что на самом деле никто не хочет целый день сидеть за партой. Но в конечном счете он остановил свой выбор на группе «доверия» и встал рядом с ними.

Отто поднял руки, призывая всех утихомириться. Несколько человек рассмеялись, а Дейл заметил, что игра на удивление оказалась весьма занятной.

– А теперь, – сказал Отто Томасу, – твоя задача – подойти к тому, что будет проще всего реализовать.

Шум возобновился. Все кричали практически то же, что и раньше, хотя некоторые начали еще больше приукрашивать свои формулировки. Один человек из группы «правил» даже заявил, что устанавливать правила своего обучения – это проще, чем «лопать мороженое в жаркий летний день».

На этот раз Томас на мгновение замер в нерешительности, а затем направился к группе «правил», хотя Отто предположил, что дело было скорее в аргументах о чувстве контроля, чем в соблазне мороженого.

Он снова призвал всех к тишине.

– И наконец, я хочу, чтобы ты подошел к тому, что, по-твоему, важнее всего.

Какофония возобновилась с новой силой, и Томас вновь оказался рядом с группой «доверия».

Отто опять восстановил порядок, хотя Дейл из группы «среды» уже начал в шутку подкалывать Томаса за его доверчивость. Отто попросил сотрудников вернуться на свои места.

– Приношу извинения, – сказал он Томасу, – что проигнорировал твой вопрос перед игрой. Часть смысла была как раз в том, чтобы поставить тебя в затруднительное положение. Итак, что было бы проще всего реализовать?

– Третье, – без колебаний ответил Томас.

– А сложнее?

– Довольно трудно определить, что нужно внедрить первым и что на самом деле проще, – сказал он, пожимая плечами. – Но я склоняюсь к аргументам группы «доверие».

– Хороший выбор, – согласился Отто. – Полагаю, если бы я попросил любого из вас поменяться с Томасом ролями, вы бы испытывали схожую нерешительность.

Дейл поднял руку.

– Да, Дейл? – спросил Отто с легкой усмешкой.

– Просто не думаю, что Томас по-настоящему осознает все преимущества гибкой, открытой среды, – с нарочитой серьезностью заявил Дейл, всем своим видом показывая, что это шутка.

– Что ж, возможно, после того как вы получите этот контракт, вы проведете еще несколько раундов – и тогда сможете переубедить Томаса, – парировал Отто.

Это вызвало сдержанный смех, хотя Дейл лишь одобрительно поднял большой палец, а затем, указав на Томаса, стал грозно ломать воображаемую палку над коленом, словно какой-нибудь грозный рестлер из восьмидесятых.

– Моя главная мысль, – сказал Отто, – заключается в том, что выбор из нескольких возможностей вставляет нашей «серебряной пуле» палки в колеса.

Он сделал паузу, чтобы убедиться, что все внимают его словам.

– Интерпретация, – наконец произнес Отто.

Опять воцарилась недоуменная тишина. Даже Барбара казалась растерянной.

– Томас не был уверен, куда ему направиться, – продолжил Отто, – и все потому, что у него был выбор.

Когда мы представляем сразу несколько вариантов, людям приходится думать, что нужно сделать в первую очередь, что проще, что важнее всего. Все это превращается в их головах в какофонию – совсем как во время нашей игры. Шум возникает из-за необходимости интерпретировать сказанное. Шум – противоположность ясности.

Этот довод вызвал несколько кивков согласия.

– Чем меньше идея нуждается в интерпретации, – сказал Отто, – тем больше она воодушевляет. Это и есть третья концепция.

Он записал новый пункт на доске под двумя другими.

– Помните, – напомнил он, – первая концепция гласит, что люди покупают, когда верят в возможность перемен. И вот мы убираем муки выбора – и покупателям не нужно тратить умственные ресурсы на то, что делать дальше. Когда вы устраняете необходимость интерпретации, вы вселяете мощную уверенность в том, что на вас можно положиться.

Отто заметил проблеск понимания на лицах нескольких сотрудников. И вдруг Барбара резко вскочила.

– Прошу прощения, – сказала она, поднимая телефон, – я должна ответить. Если вы не против, Отто…

Отто был удивлен и даже разочарован, ведь они только что, наконец, сдвинулись с мертвой точки.

– Может, пятиминутный перерыв? – нехотя предложил он.

Барбара кивнула и стремительно вышла из переговорки.

* * *

Барбара положила трубку и поднялась с кресла. Она точно знала, что пять минут уже истекли, и не хотела задерживать команду.

Звонили из клиники – муж Барбары только что перенес острый эпизод, связанный с его деменцией. По инструкции сотрудники должны уведомлять о таких случаях законного представителя. Барбаре предстояло решить, требуется ли мужу более сильное успокоительное, чем обычно.

– Нас беспокоит не только его растерянность, – пояснила сиделка. – Когда он перестает понимать, что происходит, то впадает в жуткую панику.

Барбара мысленно отметила, как это похоже на того человека, за которого она вышла замуж: он всегда приходил в отчаяние и мог вспылить, если терял контроль над ситуацией.

Но потом вспомнила – и это воспоминание согрело ее, – что его отчаяние никогда не перерастало в настоящую агрессию. Горло сжалось, когда она твердо распорядилась сделать все необходимое, чтобы мужу стало легче.

Барбара достала из портфеля открытку. Муж, бывший учитель рисования, написал картину с фотографии, сделанной много лет назад: Барбара занимается с дочерью после школы. Затем ему пришла идея распечатать открытки, которые дочь могла бы рассылать в ответ на подарки по случаю окончания школы. Помимо невероятной трогательности самого жеста, он ощущался особенно пронзительно потому, что как раз перед этим мужу поставили ужасный диагноз.

Взяв себя в руки, Барбара заполнила третью концепцию:

Четыре концепции «серебряной пули»:

1. Мы продаем веру в возможность перемен.

2. На контрасте все видится яснее.

3. Чем меньше идея нуждается в толковании, тем больше она воодушевляет.

4.

Эта третья концепция определенно объясняла, почему главу округа так поразила «серебряная пуля». Она была до гениальности проста. Ее не требовалось объяснять. Но ее можно было развить.

Барбара вернула открытку в портфель и вышла из кабинета, чтобы присоединиться к команде.